+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Увеличение конверсии продаж: пошаговая инструкция

Содержание

Технологии увеличения продаж: пошаговый алгоритм уникальной стратегии

Увеличение конверсии продаж: пошаговая инструкция

Илюха Сергей

Уже год все продавцы чувствуют, что на рынке происходят кризисные явления. Покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут.

И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно.

Рассмотрим технологии увеличения продаж в такой ситуации.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Какие технологии увеличения продаж работают эффективно
  • Пошаговый алгоритм уникальной стратегии продаж

Технологии увеличения продаж, которые сегодня используют все игроки рынка, стали не эффективны. Причина в том, что изменились условия игры на рынке. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис.

Что же изменилось на рынке?

  1. Снизились доходы покупателей, увеличились текущие расходы (коммунальные платежи, бензин, плата за обучение)
  2. Попал под санкции импорт с традиционных рынков
  3. Поставки товаров с новых рынков еще не налажены
  4. Существенно выросли цены на импортные товары
  5. Из-за удорожания кредитов и уменьшения выручки практически у всех компаний возникли финансовые трудности

Ситуация похожа на спасение утопающих после кораблекрушения. Если барахтаться на месте и ждать помощи – можно и утонуть. Надо плыть к берегу! «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Компания в кризис должна бороться и идти вперед. При этом идти быстрее других. Надо использовать новые технологии.

  1. Переходим от управления процессом к управлению персоналом. В «жирные» докризисные времена можно было ставить задачи в целом, провести акцию, закупить, выложить, продать. Результат оценивался в целом. И если по итогам месяца наблюдался хотя бы не большой рост, считалось, что весь коллектив работал хорошо. В кризис необходимо углубляться в бизнес процессы, необходимо ставить задачи и оценивать эффективность каждого подразделения и каждого сотрудника в достижение цели. Так, как это делается при активных продажах.
  2. Ставим амбициозную, но выполнимую цель.

Какие технологии увеличения продаж эффективны сегодня

В первую очередь, увеличивать товарооборот!

При этом, конечно, не надо забывать о доходности и бюджете, который приходится расходовать на увеличение товарооборота. В рознице так же можно применять технологии увеличения продаж, используемые в оптовой торговле.

Допустим, перед компанией стоит задача увеличения товарооборота в кризис. На сколько можно увеличить товарооборот? На 1, 3, 5 процентов? На первый взгляд это может показаться очень амбициозной задачей!

  1. Ставим задачи по достижению цели каждому подразделению и сотруднику.

В оптовых продажах для увеличения товарооборота ставят задачи по клиентам и по товарам. Технологии розничных продаж давно всем известны,  эти методы используют все. Необходимо искать и использовать новые инструменты и технологии розничных продаж товаров. Для решения амбициозных задач я рекомендую использовать методику синтеза наилучшей ситуации.

Алгоритм работы над увеличением продаж

  1. Сформулировать цель
  2. Определить показатели, влияющие на достижение цели (декомпозиция).
  3. Определить задач по показателям для достижения цели
  4. Определить пути повышения показателей
  5. Составить план повышения показателей
  6. Провести синтез и определить задачи и график достижения цели.

Синтезируем ситуацию:

  1. Цель (увеличение товарооборота)
  2. Декомпозиция

Для того, чтобы продавать много, необходимо увеличить все составляющие, которые влияют на объем продаж.

В любой торговле действуют одни и те же правила:

Товарооборот = количество продаж * сумму продаж

Для повышения товарооборота необходимо увеличить количество продаж и среднюю сумму сделки (сумму «среднего чека»).

Для количественной оценки эффективности предложения в кризис используем воронку продаж, которая широко применяется при оценке результативности продаж в личных продажах. Воронка продаж для оптовой и розничной торговли приведена на рис. 1.

Как видно из рисунка, процесс продаж в розничной торговле содержит больше этапов ( для того, чтобы вступить в контакт с покупателем, его необходимо привлечь в магазин). И формулы для расчета воронки продаж отличаются.

Для розничной торговли:

Конверсия в розничных продажах определяется отношением совершивших покупку к количеству пришедших в магазин. В «личных» продажах она колеблется в диапазоне 0,1 – 0,5. В оптовой торговле – 0,6 – 0,8. В розничной торговле может  стремиться к единице. Соответственно, для анализа воронки продаж в рознице необходимо использовать несколько другие алгоритмы.

В активных продажах менеджер может увеличить количество запросов,  просто сделав предложение большему числу потенциальных клиентов, и, при неизменном коэффициенте конверсии, получить рост количества продаж.

В розничной торговле привлечением покупателей в магазин в первую очередь  занимается служба маркетинга. Она должна создать имидж магазина, наиболее привлекательный для покупателя. Задача сложная и в этой статье я не буду подробно останавливаться на вопросах создания дополнительного трафика.

Коэффициент конверсии в розничной торговле существенно отличается в зависимости от отрасли торговли. При торговле в бутике он может быть 0,5 или даже 0,1. Но в бутике есть консультант, который совершает «личные» продажи и может напрямую влиять на коэффициент конверсии.

В продуктовом магазине ситуация совершенно иная. Как правило, покупатель идет в продуктовый магазин за товаром, который:

  •  необходим ему
  •  гарантированно присутствует в этом магазине

Консультанта может и не быть. При этом коэффициент конверсии все равно стремится к 1. Как правило, посчитать количество посетителей магазина, пришедших, но не совершивших покупку, достаточно сложно и дорого.

Для того, чтобы показатель воронки продаж эффективно работал в рознице, необходимо установить нижнюю границу (минимальную сумму чека), при которой считается, что покупка совершена. Условно, 100, 200, 300 рублей.

Установление нижней границы суммы чека позволит отличить лояльных покупателей, от покупателей, которые не нашли нужный товар, купили минимум самого необходимого и ушли неудовлетворенные.

Второй множитель – сумма продаж, или сумма среднего чека. В общем виде распределение сумм чека носит следующий, приведенный на рисунке 2, вид. На рисунке приведен пример распределения сумм покупок и суммы среднего чека для 20 покупок. При большем количестве чеков есть смысл определять количество чеков, попавших в определенный диапазон.

Какие же параметры напрямую влияют на товарооборот магазина?

  •  Количество покупателей (чеков) в целом по магазину
  •  Количество чеков на сумму, превышающую минимальную сумму
  •  Коэффициент конверсии
  •  Сумма среднего чека по магазину

Рис. 2. Информация о сумме чека в целом по магазину.

Ассортимент магазина складывается из ассортимента товарных категорий. На общий уровень продаж влияют две группы сотрудников: маркетолог, определяющий позиционирование, стратегию привлечения клиентов и общую политику продвижения, и категорийные менеджеры, решающие те же задачи, но на уровне товарной категории.

При управлении продажами в товарной категории коэффициент конверсии равен отношению количества «чеков», в которых присутствуют товары данной категории к общему количеству чеков в магазине.

(Этот коэффициент так же называют коэффициентом проникновения категории).

 Расчет коэффициента конверсии осуществляется на основе информации о количестве чеков, в которых присутствовала хотя бы одна единица товара из данной категории.

https://www.youtube.com/watch?v=zCIgoFXWJm0

Расчет суммы средней продажи (среднего чека) в товарной категории целесообразно рассчитывать как отношение суммы продаж в категории к количеству «чеков», в которых присутствовал товар (Рис. 3).

Для оценки качества работы в категории необходимо использовать два параметра:

  • Коэффициент конверсии в категории
  • Сумму среднего чека в категории

Рис. 3. Информация о продажах товарной категории.

Общую задачу – увеличение товарооборота мы разделили на промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение суммы среднего чека в магазине и по категориям, увеличение конверсии в магазине и по категориям. За эти показатели отвечают разные отделы и сотрудники. Теперь можно поставить им конкретные задачи.

Задачи будем ставить на приближенном к реальности примере. Текущее положение дел в магазине следующее:

Таблица 1. Текущее значение показателей.

Задача: Увеличение товарооборота.

Для увеличения товарооборота необходимо :

  •  в каждой товарной категории увеличить конверсию и сумму среднего чека. Выполнение задачи возлагается на категорийных менеджеров;
  •  создать дополнительный поток покупателей путем проведения рекламных компаний и маркетинговых акций. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга;
  •  увеличить конверсию и сумму среднего чека в целом по магазину, путем правильного распределения рекламных бюджетов и помощи категорийным менеджерам в достижении ими целевых показателей в категориях. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга.

Ставим задачу: в течение ближайших 6 месяцев увеличить каждый из показателей на 5 % (вполне выполнимая задача!). Таргет-лист приведен в таблице 2.

Таблица 2. Таргет-лист по увеличению товарооборота.

Определяем план повышения показателей.

Составляем список необходимых мероприятий:

1. мероприятия, направленные на повышение количества посетителей магазина

  • информирование покупателей об акциях, направленных на привлечение новых покупателей
  • проведение акций, стимулирующих повторную покупку
  • проведение программ лояльности
  • проведение праздников
  • акции, формирующие имидж магазина и общую лояльность покупателей и др.

2. мероприятия, направленные на повышение среднего чека и конверсии магазина

  • предоставление накопительных скидок
  • продажа наборов
  • предоставление скидки при условии покупки на определенную сумму

3. мероприятия, направленные на повышение конверсии в категории:

  1. Кросс-мерчендайзинг
  2. Дополнительная выкладка продукции
  3. Проведение ценовых акций
  4. Участие в наборах, акциях, проводимых в магазине в целом
  5. Мероприятия, направленные на увеличение суммы среднего чека в категории:
  6. Скидка за набор в категории
  7. Скидка за количество товара
  8. Стимулирование покупки более дорогих товаров
  9. Любые виды маркетинговой активности

Каждый менеджер обязан составить план мероприятий на 6 месяцев.

На основании плана мероприятий составляем помесячный план достижения показателей. При составлении плана учитываем сезонность и статистику продаж, так как задача наших технологий – увеличение продаж в розничной торговле дополнительно к сезонным и прочим факторам.

Таблица 3. Помесячный план по показателям.

На первом этапе применения технологий розничной продажи товаров, при постановке задачи, мы рассматривали рост товарооборота на 5  % как  амбициозную цель. При этом мы знали общий набор методов, но не готовы были их использовать целенаправленно и оценивать эффективность выбранных технологий розничных продаж.

Мы создали наилучшую ситуацию для повышения товарооборота:

  • Определили, какие показатели влияют на товарооборот
  • Выяснили, какие подразделения и сотрудники влияют на значения показателей
  • Поставили задачу каждому подразделению и сотруднику
  • Составили план мероприятий для достижения цели
  • Составили план достижения цели по каждому показателю

Теперь необходимо составить сводный план по магазину.

Таблица 4. План повышения товарооборота.

Из таблицы 4 видно, что наш план, предусматривающий рост отдельных показателей всего на 5 %, может позволить увеличить товарооборот магазина на 10 %. Если же будет выполнен план роста по всем категориям, то рост товарооборота может составить 16 % за счет синергического эффекта. При этом за рост каждого из показателей отвечает конкретный исполнитель.

Такую же методику можно использовать при решении задачи снижения затрат, повышения прибыли и других задач, стоящих перед компанией.

Для того, чтобы быть лучшим в кризис необходимо:

  1. Выбрать показатели, которые важны для оценки работы компании
  2. Определить, что и кто влияет на значение каждого показателя
  3. Оценить значения этих показателей у конкурентов и лидеров отрасли
  4. Поставить цель по каждому из показателей
  5. Используя технологию синтеза наилучшей ситуации разработать план по достижению целевых значений
  6. Определить и зарезервировать бюджет для достижения цели
  7. Регулярно оценивать результаты и в случае необходимости корректировать технологию увеличения продаж.

И не забывайте следить за рынком и действиями конкурентов. Они тоже могут ставить перед собой амбициозные цели.

Источник: Коммерческий директор

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/tekhnologii-uvelicheniya-prodazh-poshagovyi-algoritm-unikalnoi-strategii

Увеличение конверсии сайта: пошаговый план

Увеличение конверсии продаж: пошаговая инструкция

Теоретически повышение коэффициента конверсии не вызывает затруднений. Каждый маркетолог может с умным видом посмотреть на сайт, перейти на страницу товара, оформить заказ, поставить диагноз и выписать несколько рецептов.

Обычно такие знатоки не идут дальше типичных диагнозов и рецептов: поднимите телефон в шапку сайта, сделайте конверсионную кнопку большой и яркой, добавьте призыв к действию, покажите, черт возьми, отзывы довольных покупателей.

На практике ни один маркетолог не может точно сказать, какие проблемы мешают повысить конверсию.

Конечно, эксперты с большим опытом и открытым третьим глазом могут выписать эффективные лекарства, которые увеличивают число сделок.

Однако в большинстве случаев опыт рождает те же универсальные рецепты, эффективность которых ограничена. А на интуицию в бизнесе могут полагаться лишь немногие специалисты, у которых действительно развито шестое чувство.

Всем остальным придется набраться терпенья и работать над повышением конверсии в поте лица. Тщательные исследования, выдвижение обоснованных гипотез, тестирование, новые исследования, — и так до бесконечности. Из этой статьи вы узнаете, как работают над повышением конверсии специалисты, которые хотят идти дальше стандартных рецептов, но не умеют пользоваться третьим глазом.

Как повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии — это комплекс мероприятий, повышающих долю посетителей сайта, которые покупают продукт или совершают иное конверсионное действие. Процесс оптимизации осуществляется в три этапа: исследование, эксперимент и оценка. Описанный ниже пошаговый план поможет вам успешно реализовать задачи каждого из этапов и добиться существенного роста коэффициента конверсии.

Исследование

Исследование — это первый этап оптимизации конверсии. На этой стадии маркетологи ставят диагноз и определяют стратегию и тактику лечения. Иными словами, специалисты изучают причины, препятствующие конверсии, а также ищут способы их устранения.

Исследование избавляет маркетологов и владельцев проектов от бесполезной траты финансовых ресурсов и времени, действий наобум и попыток добиться выдающихся результатов за счет типичных рецептов. Данный этап включает два шага:

Шаг 1: сбор данных

Для оптимизации конверсии вам понадобятся данные о компании, сведения о работе сайта и информация о целевой аудитории проекта. Чтобы собрать исчерпывающие данные о компании, ответьте на предложенные ниже вопросы.

Для чего существует компания?

Начинайте исследование с поиска ответов на этот глобальный вопрос. Если хотите, речь идет о миссии компании. Но не вспоминайте о патетических фразах про мир во всем мире, счастье всех живых сущностей и захвате вселенной, которые многие проекты все еще публикуют на странице «Наша миссия». Ответ «компания существует, чтобы зарабатывать бабло» тоже не подходит.

Маркетолог должен найти идеи, благодаря которым компания появилась, успешно функционирует, отличается от конкурентов и привлекает постоянных покупателей. Говоря иначе, специалист должен понять, почему потребители должны покупать продукт в компании X, а не уходить в компанию Y.

Какие маркетинговые задачи решает компания?

Каждый бизнес-проект хочет продать свой продукт и получить прибыль. Это главная маркетинговая цель работы коммерческой организации.

Эта цель достигается путем решения маркетинговых задач, которые на первый взгляд не имеют отношения к сделкам.

Например, речь идет о подписке на рассылку, вступлении в группы в социальных сетях, добавлении отзыва о продукте и т.п. Эти маркетинговые задачи можно назвать микроконверсиями.

В чем заключается уникальность торгового предложения компании?

Маркетолог должен определить, имеет ли компания УТП. Речь идет о свойствах продукта, которые не могут повторить конкуренты. Эта информация очень важна для оптимизации конверсии.

Каковы типичные возражения покупателей продукта компании?

Маркетолог может получить данные о типичных возражениях потребителей у менеджеров по продажам и специалистов службы поддержки. Сведения о типичных проблемах, с которыми обращаются в поддержку пользователи, а также о типичных возражениях покупателей, позволяют обходить острые углы на этапе формирования коммерческого предложения.

Чтобы собрать необходимую информацию о сайте, воспользуйтесь нижеследующими вопросами.

Как происходит продажа?

Чтобы повысить коэффициент конверсии, маркетолог должен полностью понимать процесс продажи. Специалист должен знать, что заставляет пользователя вводить тот или иной запрос в поисковую строку, как ведет себя потенциальный покупатель на сайте, как он добавляет товар в корзину, оплачивает заказ.

Отвечая на этот вопрос, маркетолог должен уделять повышенное внимание возможным проблемам или барьерам, которые препятствуют конверсии.

Вы получите очень важные наглядные данные, воспользовавшись воронкой конверсии Google Analytics. Обращайте внимание на основные точки выхода потребителей из процесса покупки.

Убедитесь, что они не связаны с техническими неполадками или несовершенством юзабилити сайта.

Каковы основные характеристики трафика?

Маркетолог должен описать количественные и качественные данные, характеризующие трафик: среднедневную посещаемость ресурса, демографические характеристики аудитории, источники посещений, распределение трафика между десктопами, смартфонами и планшетами и т.п.

Данные о трафике удобно собирать с помощью сервиса Google Analytics. Для этого вам необходимо настроить отслеживание электронной торговли. Обратите внимание, вам придется подождать несколько недель, чтобы система собрала необходимые сведения.

Для оптимизации конверсии маркетолог должен собрать сведения о целевой аудитории проекта. Большую часть необходимых данных специалист может получить, воспользовавшись сервисами аналитики. В контексте оптимизации конверсии маркетолог должен пытаться понять, что мешает тем или иным группам потребителей или конкретным представителям целевой аудитории купить продукт.

Для изучения целевой аудитории маркетологи могут воспользоваться следующими сервисами:

  • Google Consumer Surveys. Это сервис позволяет проводить опросы среди интернет-пользователей.
  • Qualaroo — очень удобный и простой инструмент для проведения опросов посетителей вашего сайта. Вы можете предлагать отвечать на вопросы пользователям, которые посещают определенные страницы ресурса.
  • Survey Monkey позволяет опрашивать интернет-аудиторию. Услуги этого сервиса можно оплачивать в рублях.
  • User Testing входит в число сервисов, позволяющих маркетологу самостоятельно определять характеристики аудитории. Например, вы можете исследовать предпочтения девушек в возрасте от 18 до 21 года и молодых людей, интересующихся автомобилями.

Собрав и проанализировав данные о компании, процессе покупки и аудитории проекта, маркетологи могут переходить к следующему шагу исследования.

Шаг 2: формулирование гипотезы

Выдвижение гипотезы является логическим продолжением сбора и анализа информации. Одновременно этот шаг позволяет перейти от теории к практике оптимизации конверсии.

Сформулировать гипотезы вам помогут следующие вопросы.

Что вы проверяете?

Ответом на этот вопрос должно стать предположение об эффективном способе повышения конверсии. В первую очередь начните с поисков контраргументов на наиболее частые возражения покупателей.

Например, в ходе сбора информации вы могли узнать, что многие потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки, так как ваш продукт слишком дорогой.

В этом случае коэффициент конверсии можно повысить, предложив пользователям оплатить товар в рассрочку.

Сформулировав гипотезу, определите количественные критерии ее подтверждения. Например, вы можете считать гипотезу подтвержденной, если предложенное изменение повысило коэффициент конверсии на 30 % от исходного.

Кого вы проверяете?

В первую очередь речь идет о новых и постоянных покупателях. Если потребитель хотя бы один раз купил ваш продукт, он больше не нуждается в сигналах доверия, улучшении юзабилити, дополнительных призывах к действию и т.п.

Поэтому гипотезы, связанные с повторными и постоянными покупателями, должны строиться на дополнительной выгоде: скидках, постпродажном обслуживании, подарках.

Если гипотеза связана с новыми потребителями, фокусируйтесь на юзабилити сайта, подтверждении вашей компетенции, цене.

Используя сервис Optimizely, вы можете выделить практически любые сегменты потребителей и проверить на них гипотезы. Например, вы можете проверить гипотезу на посетителях из Канады, использующих браузер Google Chrome (см. иллюстрацию).

Где вы проверяете?

Выберите страницу или группу страниц, на которых вы будете проверять гипотезу. Учитывайте сезонные колебания спроса на продукты. Например, практически любая гипотеза не подтвердится, если вы будете тестировать ее на страницах категории «Зимняя резина» в мае. Выбрав страницы, установите на них код сервиса, который вы планируете использовать для проведения A/B-тестирования.

На этапе исследования необходимо собрать и проанализировать информацию. После этого нужно сформулировать гипотезу и только потом переходить к практической реализации эксперимента.

Эксперимент

На этой стадии маркетолог планирует и реализует изменения, необходимые для проверки гипотезы.

Шаг 3: планирование изменений

На этом этапе вам необходимо спланировать изменения, необходимые для проверки гипотезы. Например, подготовьте шаблоны страниц с новым дизайном, новый текст для конверсионных кнопок. Спланировать изменения вам помогут перечисленные ниже вопросы.

Поможет ли данное нововведение проверить гипотезу?

Представьте, что вы хотите увеличить коэффициент конверсии, предложив пользователю бесплатную доставку и увеличив срок гарантийного обслуживания. Если вы напишите об этом мелким шрифтом в нижней части страницы, пользователь не заметит ваше сообщение. А вы не проверите гипотезу.

Не принесут ли изменения больше вреда, чем пользы?

Представьте, что ваша гипотеза предполагает изменение дизайна страницы. Подумайте, не будет ли новая страница выглядеть лишней на старом сайте? Не придется ли вам заново учить пользователей оформлять покупки, искать нужную информацию?

Осуществимы ли запланированные изменения с технической точки зрения?

Отвечая на этот вопрос, оцените ресурсы, которые необходимо потратить для внедрения изменений. Сопоставьте их с ожидаемой выгодой. Подумайте, как можно проверить гипотезу, существенно не меняя дизайн и функциональность сайта.

Шаг 4: реализация изменений

Для реализации изменений и проведения тестирования воспользуйтесь сервисами Content Experiments, Optimezely, Visual Website Optimizer, Unbounce. Используя Optimezely, вы можете самостоятельно определить аудиторию, которая примет участие в эксперименте. У вас есть возможность определить аудиторию по используемым браузерам, языку, географическому признаку и другим критериям.

Вы можете определить долю трафика, которая будет участвовать в эксперименте. Например, вы можете привлекать к участию в эксперименте только 10 % посетителей. Это гарантирует, что мероприятия по оптимизации конверсии окажут минимальное влияние на работу сайта. Кроме того, вы можете произвольно распределить пропорции трафика между тестовой и контрольной страницей.

К преимуществам Optimezely относится возможность связать этот сервис с вашим аккаунтом Google Analytics. Благодаря этому вы получаете доступ к ряду полезных опций. Например, вы сможете определять среднюю сумму чека для различных групп посетителей сайта.

Оценка

На завершающей стадии оптимизации конверсии вам необходимо проверить, подтвердилась ли гипотеза. Большинство сервисов для проведения сплит-тестов автоматически сообщают экспериментатору о достижении существенной статистической разницы в результатах конверсии тестовой и контрольной страниц. Чтобы убедиться в подтверждении гипотезы и успешно завершить тест, ответьте на следующие вопросы.

Подтвердилась ли гипотеза?

Если тестовая страница достигла запланированного показателя конверсии, вы можете ответить утвердительно. Чтобы убедиться в корректности гипотезы, направьте 100 % трафика на тестовую страницу. Посмотрите, не изменился ли показатель конверсии. Если результат сохраняется, замените контрольную страницу сайта на тестовую.

Какую пользу принес эксперимент, по итогам которого гипотеза не подтвердилась?

Многие гипотезы, связанные с оптимизацией конверсии, не подтверждаются. Однако это не значит, что вы потратили время зря. Попробуйте понять, почему гипотеза не подтвердилась. Подумайте, как использовать полученный результат для дальнейшей оптимизации конверсии.

Что нужно сделать, чтобы повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии осуществляется в три этапа: исследование, эксперимент и оценка. На стадии исследования вам необходимо собрать информацию и сформулировать гипотезу. На стадии эксперимента планируйте и реализуйте изменения, которые позволяют проверить гипотезу. На стадии оценки проверяйте, подтвердилась ли гипотеза. Если это так, значит вы увеличили коэффициент конверсии.
Если у вас нет времени на реализацию всех этих пунктов, вы можете заказать услугу «Увеличение конверсии» в нашем агентстве. kak-povysit-koeffitsient-konversii-poshagovyy-plan

Источник: https://TexTerra.ru/blog/kak-povysit-koeffitsient-konversii-poshagovyy-plan.html

Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов

Увеличение конверсии продаж: пошаговая инструкция

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. “По уму” она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей.

Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель.

А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?

Способ 1. Больше чеков – выше конверсия

Первый способ – мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства.

Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком “акционные” товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека».

Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.

Способ 2. Отсечь лишних посетителей

Тоже чисто технический и на выручку никак не влияет. Он заключается в том, чтобы отсечь «паразитный траффик». Охранники, инкассаторы, уборщицы, да и сами продавцы, входящие и выходящие из магазина могут существенно «накручивать» показатели счетчиков посетителей, снижая при этом конверсию.

Особенно это заметно в бутиках, где доля паразитного траффика может превышать 50% от всех заходящих в магазин. Поэтому многие системы подсчета посетителей реализуют хитроумные способы исключения такого траффика: вычерчивая специальные коридоры прохода, снабжая персонал RFID метками, чтобы затем «вычесть» их посещения из общего числа.

Если применяются недорогие системы с инфракрасными датчиками, сотрудники могут просто нагнувшись проходить под лучами, чтобы их не подсчитали.

Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»

Перевести персонал на «личные продажи».

Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию.

Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.

Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”

Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой.

Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.

Способ 5. – Entry products

Размещение в фокусной зоне (“зоне маркета”), так называемых, “entry products” – недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки.

Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег.

Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.

Способ 6. – «Активные» продажи

Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят.

Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» – доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний.

Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать.

Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.

Способ 7. – Товар продает себя сам

Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом.

Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара.

Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.

Способ 8. – Психологическое ценообразование

Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке.

При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена».

Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».

Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи

Акции и распродажи. Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения.

Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас.

Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение.

В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.

Способ 10. Следите за товарными остатками

Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж.

Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками.

Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.

Способ 11. Создайте комфортную атмосферу

Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу.

Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии.

Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.

Способ 12. Оттачивайте закупки

Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки – главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы.

На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). – проводите интервью с покупателями.

Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.

Послесловие

В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией.

Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису.

Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.

Другие статьи: 12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви

Кирилл Волков

Источник: http://premierretail.ru/blog/12-stati/9-kak-uvelichit-konversiyu-v-roznichnom-magazine-12-rabotayushchikh-sposobov

Эффективные стратегии для увеличения конверсии отдела продаж

Увеличение конверсии продаж: пошаговая инструкция

Эффективность магического зелья, превращающего лида в клиента, полностью зависит от качества ингредиентов (исходных данных) и правильного рецепта (стратегии).

Это несложное правило знают все, но мало кто подходит к процессу по-настоящему кропотливо. А ведь внимание к деталям может составлять до 50% успеха.

Мы собрали все возможные точки роста в стратегии увеличения конверсии, чтобы вы могли увеличить свою прибыль.

Анализируйте

Если вы хорошо знаете, какие каналы генерируют ваш входящий трафик, за счет чего и в каком объеме это происходит, вам будет гораздо проще увеличить конверсию вашего отдела.

Качественный сбор информации с помощью расстановки utm-меток и анализ мест и времени возникновения наибольшего отклика на ваше предложение поможет правильно организовать и работу менеджеров, и бюджет, и сами рекламные компании.

Второй важный момент – уделите внимание разделению труда. Проанализируйте, являются ли ваши сотрудники профессионалами в каждой сфере, которой вы их нагрузили. Очевидно, что менеджер не может быть копирайтером, а копирайтер – дизайнером. Нет смысла использовать каналы, если вы даете там некачественный контент.

Выжимайте максимум из CRM

Как? Прежде всего, настройте автоматическое внесение любой (абсолютно любой!) заявки из любого источника в систему CRM. Только оттуда запрос должен попадать к менеджеру, а не наоборот. Оставляя внесение на совести сотрудника, вы теряете коло половины всех обращений!

Кроме того, CRM сможет отслеживать дальнейшую жизнь заявки: была ли на неё реакция, принесла ли она результаты, доведена ли сделка до конца.

Делите (отделы) и умножайте (прибыль)

Конверсия всегда растет при наличии конкуренции среди менеджеров. Как можно её стимулировать? Если у вас большой отдел, разделите его на два и установите повышенные бонусы для более эффективного.

Принципом разделения может стать раздел базы на текущих клиентов и потенциальных. Это более эффективно, с точки зрения повышения продаж.

Только установите справедливые планы и мотивацию для каждого отдела, они не могут быть одинаковыми.

Кроме прочего, разделение всегда ведет к более тщательному контролю за работой сотрудников, так как в каждом отделе будет свой руководитель. Практика показывает, что тщательный контроль за работой менеджеров может повышать конверсию на 10-20%.

Поддерживайте коммуникации

Коммуникация важна не только в социальных сетях. План по звонкам клиентам, особенно тем, кто чаще и больше покупает, должен входить в мотивацию ваших менеджеров.

Это напрямую скажется на увеличении конверсии. Однако общение в данном случае должно быть ненавязчивым.

Его цель – вовремя узнать, когда и что понадобится вашему покупателю, чтобы предложить лучшие условия и информировать о проходящих скидках и акциях.

Важным моментом здесь будет контроль. Современные средства автоматизации позволяют записывать и отслеживать звонки не только по рабочим, но и по мобильным телефонам. Более того, звонки нужно не только записывать, но и прослушивать.

Если в компании нет своих ресурсов для этого, стоит нанять специального человека, возможно, не в штат, а по договору, на условиях частичной занятости вне офиса. Результаты прослушивания нужно вносить в таблицу, оценивая их по одному или нескольким показателям.

Только так можно оценить эффективность канала.

Проанализируйте каналы

Практика показывает, что для каждой компании есть не более 4 действительно эффективных каналов, генерирующих поток лидов. Часто их только 3. Однако выбор каналов происходит не на основе их общей популярности.

Например, сегодня все говорят про Telegram для бизнеса (немного ранее это был Instagram, а до него – ), некоторым компаниям он действительно может заменить все прочие каналы, но далеко не всем. Активная аудитория каждой социальной сети и каждого мессенджера индивидуальна.

Один и тот же человек, зарегистрированный в разных сетях ведет себя по-разному, в зависимости от возраста, интересов, образования, образа жизни и прочих факторов. Вот почему говорить есть смысл не просто об аудитории, которая растет, а именно об активной аудитории.

Тех, кто не только зарегистрировался, но и действительно использует канал для получения информации, общения и покупок.

Как подобрать нужные каналы

Первым шагом станет качественный анализ целевой аудитории. Только зная её ключевые характеристики и особенности потребительского поведения, можно составить уникальное торговое предложение (УПТ), для тестирования различных каналов.

Тестовые рекламные компании станут основой для выбора. Дополнительными факторами могут стать наблюдения за активностями лидеров рынка в вашем секторе и вашими прямыми конкурентами.

Мотивируйте

Какие действия должен выполнить ваш менеджер, чтобы продать? Необходимо составить полный и максимальный список таких задач и определить, KPI по которым из них необходимо включить в систему мотивации.

Слишком усложнять ее не нужно, но учесть самые важные моменты необходимо.

Например, если для успешного завершения сделки необходима личная встреча с клиентом, сколько таких встреч проводят ваши сотрудники? Набор KPI должен чётко демонстрировать объем работы для каждого менеджера.

Также надо исключить одинаковый план для всех. Упрощенная система мотивации не позволяет учитывать действительно важные моменты и не стимулирует талантливых сотрудников максимально раскрывать свой потенциал. С другой стороны, менеджеры с низкой мотивацией могут быть вполне довольны установленной планкой и не стремиться её превысить.

Не бойтесь менять систему мотивации, но всегда обращайте внимание на реальный рост продаж и обратную связь. Любые нововведения должны отражаться в отчете увеличением прибыли и улучшением показателей по самым эффективным сотрудникам. Если новая мотивация не способствует этому, значит вы неправильно ее просчитали.

Визуализируйте

Что бы вы не продавали, подавать это надо красиво. Стильное оформление контента, красивые видеоролики, яркие рекламные компании и посадочные страницы. Можно дополнять это и качественными оффлайн-материалами. По сути, все это – как упаковка, которая создает имидж вашей компании и формирует представление потребителя о том, как вы относитесь к качеству вообще.

Чем более премиален ваш товар, тем лучше должен он быть упакован! Это все понимают, когда речь идет об элитной косметике, парфюмерии или fashion-индустрии.

Но тот же принцип работает и для недвижимости, и для мебельного бизнеса, и для строительных материалов, и для любой сферы услуг, в любом ценовом сегменте. Удачная визуализация увеличивает конверсию – это факт.

Даже если ваш продукт еще не существует, но вы уже привлекаете инвестиции, создание красивой модели, презентации или виртуального пространства с наглядной демонстрацией – один из решающих факторов.

Оформлять продукт можно не только с помощью дизайна.

Развернутые статьи с важной информацией, подробные видеообзоры, положительные отзывы от существующих клиентов в виде скриншотов, видео- и аудиообращений, сайт с доступной и исчерпывающей информацией о компании и её контактами – все это тоже детали красивой «упаковки» вашего предложения. В своей сумме они должны сформировать реальность, в которой каждый потенциальный клиент, заметивший ваш контент, захотел бы узнать подробнее о вашем предложении и смог бы быстро и без усилий с вами связаться.

Источник: https://vasilyev.online/post/effektivnye-strategii-dlya-uvelicheniya-konversii-otdela-prodazh/

Увеличение конверсии продаж

Увеличение конверсии продаж: пошаговая инструкция
Статьи Увеличение конверсии продаж

Вопрос о том, как увеличить конверсию продаж, возникает в любом бизнесе. Цель любого предприятия – заработать деньги, а деньги приносят довольные клиенты. Поэтому привлечение новых покупателей и увеличение объемов сбыта всегда актуально для бизнеса.

Коэффициент конверсии продаж и воронка продаж

Разберемся с понятием коэффициента конверсии в целом. Он применяется во многих отраслях и означает количество потенциальных клиентов, совершивших определенное действие. Если речь идет о сайте, это число пользователей, прошедших регистрацию на вебинар или подписавшихся на рассылку. В продажах это число потенциальных покупателей, перешедших на новую стадию взаимодействия с компанией.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Используется понятие воронка продаж. Воронка помогает «отсеять» покупателей на пути к приобретению товара. На вершине находятся потенциальные клиенты, которые становятся заинтересованными после проведения переговоров. Заинтересованные покупатели переходят на следующую и финальную стадию – покупку товара.

Поскольку с каждым шагом количество потенциальных покупателей сокращается, переход от одной стадии к другой напоминает воронку. При этом нужно рассчитывать конверсию для каждого этапа. Цель любого бизнеса – сделать из воронки цилиндр, когда 100% потенциальных клиентов становятся реальными покупателями.

Увеличение конверсии продаж подразумевает увеличение коэффициента, т.е. отношения числа потенциальных клиентов к реальным сделкам. Увеличение конверсии отдела продаж достигается разными способами, которые можно найти в сети и книгах. Обычно это общие рекомендации, эффективность которых для конкретного бизнеса нужно тестировать.

Как повысить конверсию продаж – классика

Большинство способов увеличения объема сбыта сводится к стандартным рекомендациям:

  • Начните поиск новых заказчиков;
  • Увеличьте цены;
  • Продавайте дополнительные услуги;
  • Повышайте конверсию по заявкам на сайте.

Не все способы подойдут для решения задачи «как повысить конверсию продаж менеджера» и отдела в целом. Не всегда бизнесу нужны новые заказчики, в некоторых случаях достаточно тех что есть. Лучше расширять сотрудничество с надежными партнерами и наращивать мощности для обеспечения крупных заказов. Увеличение цены – эффективный шаг, но тоже требует продумывания и подготовки.

Задаваясь вопросом как увеличить конверсию продаж, компании предлагают скидки на продукцию и делают упор на популярные категории товаров. Такой подход не верен, поскольку полки с ходовым продуктом быстро пустеют, а другие остаются невостребованными.

Как действительно увеличить коэффициент конверсии продаж

Увеличение конверсии продаж становится возможным при системном анализе компании, и отдела реализации в частности, и качественных изменениях в цепочке продаж. Стараясь найти решение проблемы во вешнем мире (поиск клиентов и т.д.), руководство упускает идею изменений внутри компании.

Увеличение конверсии отдела продаж начинается с анализов реальных переговоров и показателей эффективности каждого сотрудника. Только приведя отдел в порядок, можно говорить о притоке потенциальных клиентов.

Как повысить конверсию продаж – рекомендации

Несколько советов помогут любому бизнесу «настроить» работу подразделения сбыта.

  1. Проанализируйте работу каждого менеджера в отдельности. Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие – «дожимают» клиента и заключают сделку. Анализируйте цифры. Посчитайте звонки, которые завершились назначением встречи и встречи, после которых были заключены сделки. Дайте каждому заниматься своим делом. Возможно, сотрудникам нужно обучение или дополнительная мотивация.
  2. Оцените возможности каналов сбыта. Одни товары лучше продаются через интернет-магазин, для других нужна консультация менеджера. Возможно, бизнесу требуются новые каналы, или наоборот, сокращение действующих.
  3. Проанализируйте ассортимент. Одни товары пользуются спросом больше других. Выясните, что именно находят покупатели в ваших продуктах и чего не хватает залежавшимся товарам. Спросите об этом покупателей. Можно провести опросы на сайте и в точках сбыта.
  4. Задумайтесь о географической составляющей. Бизнесу требуется расширение в регионы, ведь всегда нужно стремиться к большему. В силу особенностей климата товар находит своего покупателя быстрее. Вряд ли вы будете продавать валенки у Черного моря. На спрос продукта может влиять не только география, но и менталитет, общепринятые в регионе нормы.

«Больные» места следует проработать. Разработайте скрипт телефонных переговоров, проведите обучение для сотрудников отдела продаж. Выездной тренинг поможет быстрее обнаружить брешь в подготовке бойцов и вывести отдел продаж на новый уровень.

Если вы задаетесь вопросом, как повысить конверсию продаж менеджера, ответ прост – обучите его. Уверенность при проведении холодного обзвона, грамотная работа на встрече, «дожатие» клиента и преодоление личного порога – результат длительных практических занятий как на профессиональном тренинге, так и на обучении внутри компании. Вложения в знания окупаются многократно.

Необходимость контроля

Любые изменения должны фиксироваться и измеряться. Переделали скрипт для входящего звонка – оцените результат. Это касается любых действий, даже самых незначительных. Иногда смена приветствия продавца в торговой точке увеличивает прибыль.

Не стоит менять все и сразу. Постепенные изменения проще оценивать. Старайтесь не попадать в ситуацию. Когда прибыль выросла на 60%, а вы не знаете почему, поскольку в одно и то же время поменяли скрипт холодного звонка и внесли изменения на сайт.

Контролировать работу подразделения сбыта и менеджеров в отдельности помогает CRM-система, в которой отображается каждое действие и его результат.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Простой способ повысить конверсию продаж

Самое простое и эффективное, что вы можете сделать – спросить эксперта. За час-полтора вы получите аудит бизнеса, на который у вас ушло бы в десять раз больше времени. Опыт позволяет заметить ошибки сразу. Эксперт даст ответы на возникающие вопросы и поможет найти слабые места компании. Спросив гуру, вы получите готовые ответы именно для вашего бизнеса.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/uvelichenie-konversii-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.