+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Рынок B2B (business to business). Маркетинг

Особенности маркетинга на рынке B2B

Рынок B2B (business to business). Маркетинг

Ольга Блейхман, PR-менеджер Lynx BCC Company 
Пантюхин Василий Анатольевич

в журнале «Маркетинг и маркетинговые исследования». Публикуется с сокращениями.

Данная статья посвящена особенностям b-2-b-маркетинга, в основном рассматривается маркетинг сложных научно-технических товаров и услуг в области информационных технологий. Выявляются отличия сбытовой деятельности в b-2-b- и b-2-c-сегментах.

Подробно описана роль закупочного центра и особенности принятия решений о закупке на промышленном рынке. Приводятся примеры из практики российского бизнеса.

Особое внимание уделяется таким вопросам, как наличие уникального торгового предложения и влияние репутации компании-поставщика на принятие решения о закупке.

ВВЕДЕНИЕ: МАРКЕТИНГ И МАРКЕТОЛОГИ

Прежде чем перейти к непосредственному рассмотрению темы статьи, приведем ряд определений ключевых терминов. Например, краткий вариант определения маркетинга, предложенного Дж.

Эвансом: «Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена».

Более подробная трактовка данного термина приведена в книге „Маркетинг — выбор лучшего решения“: „маркетинг — это такая организация управления, при которой в основе принятия хозяйственных решений лежат не возможности производства, а требования рынка, существующие и потенциальные запросы потребителей“.

Для сегодняшней российской действительности, на наш взгляд, более актуально определение, предложенное известным российским маркетологом Д. Барканом: „Маркетинг — это комплекс действий фирмы в условиях рынка, превращающий нужды потребителей в доходы фирмы“.

Интересно эмоциональное, почти поэтическое определение маркетолога, данное знаменитым французским классиком маркетинга А. Дайаном в книге «Маркетинг».

Это своеобразное напутствие гуру маркетинга для тех, кто только начинает свой путь в данной сфере деятельности: „Человек, занимающийся маркетингом, постоянно изучает, анализирует, сомневается; не останавливается на достигнутом, осознает, что конкурирующие фирмы не дремлют и что легче потерять клиентов, чем их найти. Заниматься маркетингом — значит постоянно допускать возможность обновления всех данных о предприятии и о его среде, предвосхищать по возможности эти изменения, понимать, что все изменяется, что нет предела развитию; осознавать, что среда (социальная, законодательная, демографическая, экономическая, технологическая) изобилует „подводными рифами“, каждый из которых способен разрушить самый лучший проект, в котором данный элемент не учитывается“.

Особенности сбыта на рынках b-2-b и b-2-c

Существует множество вариантов определений b-2-b  (business-to-business). В русском языке используют различные варианты перевода данного термина: «компания для компании», „бизнес для бизнеса“ и др.

Однако в связи с широким распространением упомянутого англоязычного сокращения будем считать его общепринятым и использовать далее в статье.

В отличие от сегмента b-2-c  (business-to-customers, „бизнес для потребителя“), где в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции конкретного человека, на рынке b-2-b выбор покупателя в основном базируется на рациональных соображениях.

Поскольку многолетний опыт авторов связан с маркетингом сложных научно-технических товаров и услуг в области информационных технологий, в дальнейшем мы будем рассматривать специфику маркетинга b-2-b, базируясь в основном на примерах именно из этой области.

В результате обострения конкуренции российский рынок b-2-b давно вышел за рамки, которые ограничивались производством продуктов и услуг надлежащего качества.

Теперь товары должны не только быть высококачественными, но и максимально удовлетворять запросы конкретного рынка, что подтверждают и классические маркетинговые теории.

Целью маркетинга, согласно концепции Котлера, является наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей наиболее выгодным для поставщика образом. Таким образом, для реализации данной цели в самом общем смысле необходимо, чтобы в результате закупки выполнялись следующие базовые требования:

  • продукт (услуга) поставщика должен соответствовать характеристикам, заявленным клиентом;
  • поставщик (исполнитель) должен произвести поставку (оказать услугу) на условиях, оговоренных в соглашении с клиентом.

В сегменте b-2-b, благодаря наличию большого количества специализированных профессиональных изданий, а в особенности благодаря развитию Интернета, заказчики хорошо информированы о товаре или услуге, его основных характеристиках и дополнительных возможностях.

В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированной прессы и, в частности, отзывов других корпоративных клиентов.

Не секрет, что многие фирмы, прежде чем совершить крупную закупку товаров длительного пользования, проводят своеобразную промышленную разведку  (так называемый мониторинг поставщиков).

Закупочный центр и его роль на рынке b-2-b

Закупочным центром обычно называют совокупность лиц или групп лиц, которые участвуют в процессе принятия решения о закупке. Участники такого центра имеют ряд общих целей (они не всегда полностью совпадают) и разделяют ответственность за риски, связанные с принятием решения. Маркетолог должен принять все возможные меры для того, чтобы снизить риски закупочного центра.

Выбор поставщика: ключевые факторы

В одном из номеров Journal of Marketing приводятся результаты анкетирования, проведенного среди руководителей служб снабжения крупных промышленных предприятий Франции. В ходе данного исследования было выявлено 17 факторов, влияющих на выбор поставщика, а именно:

  1. общая репутация поставщика;
  2. условия оплаты;
  3. адаптируемость решения к потребностям заказчика;
  4. опыт работы с данным поставщиком;
  5. предлагаемые дополнительные технические услуги;
  6. доверие к продавцам;
  7. удобство заказа;
  8. надежность продукта;
  9. цена;
  10. техническая спецификация;
  11. простота использования;
  12. предпочтения основного пользователя продукта или услуги;
  13. обучение (профессиональная подготовка), предлагаемое поставщиком;
  14. продолжительность необходимой подготовки;
  15. соблюдение сроков поставки;
  16. простота содержания и обслуживания;
  17. условия послепродажного обслуживания.

Безусловно, рыночные условия Франции и России значительно отличаются, однако для обсуждения вопросов, рассматриваемых в этой статье, вполне можно использовать неколичественные результаты данного анкетирования, тем более что подобные исследования российского рынка крайне немногочисленны, противоречивы, а в некоторых случаях недостаточно подробно указаны референтная выборка и условия проведения анкетирования.

По данным Котлера, один из закупочных центров товаров промышленного назначения представил следующую иерархию характеристик поставщика, влияющих на принятие решения о закупках.

  1. наличие службы технической помощи;
  2. оперативность поставок;
  3. скорость реагирования на запросы;
  4. качество товара (услуги);
  5. репутация поставщика;
  6. цена товара;
  7. полнота товарного ассортимента;
  8. квалификация персонала;
  9. возможности предоставления кредита;
  10. личные отношения закупщиков и поставщиков;
  11. предоставление специальной литературы, руководств и справочников.

Основываясь на опыте общения с корпоративными заказчиками в России, можно подчеркнуть, что к наличию службы технической помощи необходимо добавить такой фактор, как качество оказываемых сервисных услуг, которые в России еще далеко не всегда стандартизированы. Цели стандартизации служит сертификация поставщиков вендорами. Однако несогласованность терминов, используемых вендорами, создает определенные сложности для закупочных центров в плане объективного сравнения данных, приводимых различными поставщиками.

Вообще, вопрос о критериях объективной оценки сервиса настолько актуален для российского рынка b-2-b (особенно это касается технически сложных продуктов и услуг), что заслуживает отдельной статьи.

Концепция уникального торгового предложения

В маркетинге промышленных товаров особенно важно обращать внимание на такой классический прием продвижения, как уникальное торговое предложение (УТП). Для маркетинга в сфере b-2-b чрезвычайно важно, чтобы концепция УТП была тщательно подготовлена.

В качестве УТП может выступать, например, производство лекарств из отечественного сырья по запатентованной технологии, при которой себестоимость оказывается в несколько десятков раз ниже среднемировой. При этом конечно, важно обеспечить соответствующую защиту интеллектуальной собственности.

В подобных случаях остальные средства маркетингового воздействия могут быть проработаны более слабо, но преимущество уникального в мировом масштабе метода явно будет превалировать.

Для технически сложных продуктов и решений в сфере b-2-b таким УТП может служить, например, наличие центра компетенции (ЦК) по определенному направлению, возможность проведения тестирования уникального оборудования, а также независимой экспертизы, в процессе которой автоматически фиксируются полученные объективные данные.

Принятие решения корпоративным клиентом характеризуется повышенными требованиями к наличию технического обоснования. Особенно убедительным является техническое обоснование, подкрепленное расчетами, замерами, инструментальной экспертизой, автоматически зафиксированными протоколами тестирования и другими объективными данными.

В сфере информационных технологий подобные экспертизы проводятся в центрах компетенции по соответствующим направлениям, достаточно распространенных на крупных зарубежных предприятиях.

Проведение таких объективных исследований (например, экспертиза биллинговых систем телекоммуникационных компаний) является уже привычной практикой для западных организаций.

Для России подобный опыт еще не стал повсеместным, но проведение подобной экспертизы для масштабных проектов (имеется в виду сфера IT) уже сейчас возможно без выезда за рубеж, т. к. в некоторых ЦК работают IT-эксперты международного уровня, имеющие опыт реализации соответствующих проектов.

Роль репутации поставщика в принятии решений о закупках на рынке b-2-b

По мнению российских авторов, в России позитивный имидж организации и доверие к ней (и, как частный случай, к организации-поставщику), формируется на базе следующих показателей:

  1. качество работы;
  2. финансовое положение фирмы;
  3. технологическое совершенствование;
  4. имидж руководителя и персонала (команды);
  5. известность (сюда же можно отнести и наличие отзывов);
  6. стоимость товаров / услуг;
  7. история организации, традиции;
  8. особенности деловых коммуникаций;
  9. дизайн продукции;
  10. стиль офиса, внешняя атрибутика и т. д.

Как мы видим, в России по сравнению с Францией более значимым является репутация фирмы и ее товара / услуг, отзывы о деятельности компании тех, кто лучше всех осведомлен фактически и может оценивать непредвзято, т. е. реальных потребителей.

Здесь при выборе поставщика на «чашу весов» добавляется то, что Котлер назвал „гулом “ (то, что в русском языке называется „молвой“). Практически все потенциальные потребители больше всего доверяют мнению покупателей, которые уже приобрели данный продукт / услугу.

Чем сложнее товар и чем дольше срок его использования, тем больше внимания уделяют потенциальные корпоративные клиенты изучению отзывов. Здесь имеет значение ипродолжительность применения товара (высказывания вроде „Уже шесть лет успешно используем….

“ всегда вызывают больше доверия, чем заявления типа „В прошлом месяце мы приобрели…“), и уровень профессионализма цитируемого специалиста (мнение руководителя крупного предприятия, известного специалиста в той или иной отрасли, конечно, будет звучать более убедительно, чем отзыв аспиранта, пока не имеющего практического опыта).

По этому вопросу Котлер отметил возрастающую роль PR, его приоритет над рекламой. Здесь, безусловно, имелись в виду отзывы и публикации независимых источников, особенно специализированных.

Однако для российского рынка особенно важна репутация, создаваемая по принципу «из уст в уста», которая „циркулирует“, например, в профессиональных кругах IT-специалистов.

Опыт показывает, что в случае возникновения особо сложных узкоспециализированных вопросов даже конкуренты, не раздумывая, обращаются к известным экспертам отрасли. Слух об успехе в подобных случаях разносится „на крылья молвы“ со скоростью света.

Заключение

Итак, рынок b-2-b (по сравнению с рынком b-2-c) характеризуется более сложным процессом принятия решения о закупке.. Данный процесс:

  • осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);
  • базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;
  • является более длительным;
  • в значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.

Блейхман Ольга

Источник: https://www.marketologi.ru/publikatsii/stati/osobennosti-marketinga-na-rynke-B2B/

B2B Marketing | What is Business to Business Marketing?

Рынок B2B (business to business). Маркетинг

Have you ever considered how a Fortune 500 company provides new computers for its 1,000-plus employees? They would never simply send an office manager to Best Buy for an order that large, yet these transactions are vital for the future success of the business.

Business-to-business marketing (or B2B marketing, as it is commonly known) involves the sale of one company’s product or service to another company. (See also Industrial Marketing)

B2B marketing techniques rely on the same basic principles as consumer marketing, but are executed in a unique way. While consumers choose products based not only on price but on popularity, status, and other emotional triggers, B2B buyers make decisions on price and profit potential alone.

Finding new ways to foster relationships through social media is currently a hot topic in the B2B marketing world. Social media platforms have opened up two way conversations between businesses. A survey organized by Chadwick Martin Bailey and iModerate, showed that businesses are more ly to buy from companies they track through social media.

Tech-savvy B2B companies have continued to find innovative ways to use social media to their advantage. Cisco Systems, Inc, a leading seller of networking systems, launched a campaign introducing a new router solely on social media advertising. The launch was classified as one of the top five in the company's history, and shaved over $100,000 off normal launch expenses.

At its core, B2B marketing involves building valuable relationships to guarantee lasting customers — an important goal for any company, whether a mega retail corporation or a smaller family-owned one. (See also B2C Marketing)

The B2B market is the largest of all the markets, and exceeds the consumer market in dollar value. Companies GE and IBM spend an estimated $60 million a day on goods that support the operation of their business.

B2B marketing is largely employed by companies that make products that consumers have no practical use for, such as steel. However, it is also used by companies selling products and services bought by consumers and other businesses a.

For example, Sprint (a consumer phone supplier) provides wireless, voice and data services to both businesses and consumers. In fact, VHA, a health-care purchasing network, recently agreed to extend a three-year, $1.2 billion contract with Sprint. Sprint continues to be a nationwide leader in both B2B and consumer marketing.

It is a good idea to reflect on the staying power and growth potential of an industry before you make it your career. Consider these facts on the prevalence of B2B marketing:

  • The purchases made by businesses, government agencies and institutions make up more than half of all economic activity in the United States. (Dwyer and Tanner, 2006)
  • In 2003, B2B marketers spent approximately $85 billion a year to promote their goods and services. (Business Marketing Association)
  • A 2001 study found that the dollar value of B2B transactions significantly exceeded that of consumer transactions. (Hutt and Speh, 2001)

B2B marketers generally focus on four large categories:

  • Companies that use their products, construction companies who buy sheets of steel to use in buildings.
  • Government agencies, the single largest target and consumer of B2B marketing.
  • Institutions hospitals and schools.
  • Companies that turn around and resell the goods to consumers, brokers and wholesalers.

A B2B marketer can effectively put their product or service into the right hands by positioning their offering in an exciting manner, understanding the customer’s needs, and proposing the right solutions to combine the two (See also Persuasion Marketing).

It is important for B2B marketers to understand their clients’ needs before implementing any marketing or advertising tactic.

In consumer marketing, an effective advertisement can be blasted out over wide channels, and a percentage of consumers will be driven to buy the product.

However, since B2B marketing is so much more specialized, marketers run the risk of alienating their specific prospective candidates if they do not pay close attention to their needs before tailoring their services to those needs.

B2B Marketing in the Interactive Age

  • According to eMarketer, while US B2B spending will increase by 0.8% to $129 billion by 2012, interactive B2B spending will increase by 9.2%, to $51.5 billion.
  • BizReport found that 86% of B2B marketing firms use social media in their efforts, compared to just 82% of consumer marketing firms.
  • The AMR International B2B Online Marketing Assessment and Forecast to 2013 predicts that B2B spend on social media will grow 21% through 2013, and spend on lead generation sites will grow 17%.

A B2B marketing plan must be focused in delivery and broad in application.

This means that while consumer marketing can advertise very specifically (one mass-consumed product advertised through print, television commercials and the Internet) to a wide audience, B2B marketing cannot.

Instead, it needs to brand itself very broadly (through email, corporate image and technical specifications) to a very specific customer.

Business marketers can develop and decide how to employ their B2B plan by identifying and understanding the importance of the following topics:

  • The product or service: When marketing to consumers, there is an emotional component involved. Individuals are drawn to products because of how they make them feel. With B2B customers, the buyers are trained professionals who care about the quality of products, their cost-saving and/or revenue-producing benefits, and the service provided by the host company.
  • The target market: Many B2B marketers are able to focus on very niche industries which reflect specialized needs. While this can make marketing a bit more straightforward, it also requires a high level of knowledge outside of marketing specialists.
  • Pricing: Businesses are usually more concerned with cost, value, and revenue potential than consumers. However, they can also be more readily convinced to pay top dollar – as long as B2B marketers do an excellent job of convincing them that the product, quality and customer service will be worthwhile.
  • Promotion: B2B marketers need to be experts not only of marketing and advertising, but experts within their fields. Once this happens, they will learn the best ways to market to this field, whether it is through blogs, journals, tradeshows or word of mouth. B2B marketing very rarely employs traditional media TV and radio commercials. (See also Promotional Marketing)

A B2B career requires marketers to not only have a marketing background, but also a firm understanding of business.

B2B marketers are often creative-minded individuals who are comfortable working with numbers, statistics, and outcomes.

Because of the varied, specific skills desired for this industry, there are a variety of careers that are involved with B2B marketing, on both the seller’s and the buyer’s side.

Marketing Managers

What do they do?

Marketing managers have the knowledge and training to manage and effectively strategize a B2B campaign. They have gained the marketing knowledge and managerial skills needed to hone in on the specific needs of a niche or industry, and market their product or service effectively to fit those needs.

Professionals in the marketing field should have strong communications skills, but in B2B positions, marketing managers also need a background in economics and business. This way, they can more effectively market to experts in business and government.

Education and experience

Most marketing managers hold at least a bachelor's degree in marketing or a related major business, advertising, accounting, economics, mathematics, or statistics. Marketing managers generally begin in entry-level marketing positions and work their way up the career ladder.

B2B Sales representatives

What do they do?

B2B sales representatives are responsible for implementing the marketing plans that are put into place for their company’s product or service. They are the ones who develop and maintain relationships with potential clients.

As such, a B2B sales rep should have strong communication skills and be able to connect with a variety of people. They need to have an interest and talent in sales, negotiation and decision making.

Education and experience

A Bachelor’s degree in marketing or business administration is required to become a B2B sales representative. Generally, it is a role that also requires 3-5 years of experience in the B2B sales environment.

B2B Marketing Coordinators

What do they do?

A B2B Marketing Coordinator organizes and implements the day-to-day tasks of building and marketing a B2B brand. This position is usually in charge of communicating with a variety of people to set up tradeshows, webinars and other events, as well as help produce written marketing materials, client lists and email campaigns.

Marketing coordinators need to feel comfortable with statistics, analytics and quality assurance since they are generally responsible for the behind-the-scenes organization of an entire B2B campaign. They should also have good communication and writing skills, since they will be emailing and telephoning a variety of contacts to set up events and promotions.

Education and experience

Most marketing coordinators need a bachelor’s degree in marketing, event planning or a related field, but generally need less experience than other positions in the B2B marketing field. They should have excellent time management and organizational skills, and should be able to manage multiple projects on tight deadlines.

A degree in marketing can lead you to a career in a variety of positions and fields, including B2B. Knowledgeable marketing experts are the key to developing a B2B strategy that fulfills the ultimate goal of getting the product or service sold to the right people.(See also B2B Product Manager)

Earning a degree in marketing exposes students to the functions of advertising and selling, as well as background in strategic business function, statistics and analytics. This gives students the expertise to figure out what consumers and businesses are looking for, and the skills to produce and deliver it to them in an efficient and pleasing manner.

Marketing programs place importance on the four pieces critical for B2B success: product, promotion, price and place.

They also generally impart skills in math, statistics, business and behavior, as well as advertising principles. Students also learn more specific skills, how to conduct market research and analyze consumer data.

It is important to understand the broad business perspective required for success in the marketing field.

Because B2B marketing is so closely integrated with the principles of business, it may be advisable to also earn a minor in business, or at least take some business courses as part of your marketing education. This extra experience with economics and business principles can better prepare you for building long-lasting relationships with other businesses.

If you want to learn more about how a marketing degree can help you build a successful B2B marketing career, request information from schools offering marketing degrees today.

Источник: http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/b2b-marketing.html

BUSINESS-TO-BUSINESS MARKETING

Рынок B2B (business to business). Маркетинг

Business-to-business marketing (often referred to as B2B) is the development and marketing of services and products to business, governmental, and institutional markets at the local, national, or international level, rather than private retail consumers.

The vehicles of business-to-business marketing are fundamentally the same as those that are used to reach the consumer market.

They range from traditional methodologies such as newspaper and magazine advertisements, direct mail, catalogs, television and radio marketing, outdoor advertising, sales promotions, and other long-established public relations/advertising media to the relatively new business avenue of the Internet.

According to business analysts and participants a, the World Wide Web is revolutionizing this aspect of the corporate world.

In fact, the Internet has already surpassed many traditional marketing avenues for both business-to-business and business-to-consumer marketing, transforming the term “B2B” into one that is practically synonymous with electronic commerce. “What's behind this [tremendous growth]?” asked The Practical Accountant. “The intention is to enable buyers and suppliers to find each other much more easily, and still be able to take a slice of every transaction. That's the basic business model behind the thousands of business-to-business firms that have already started operations.”

Business-to-business selling is much different than business-to-consumer marketing in several important respects. The average business buyer, for instance, is more knowledgeable about the merits (price value, ability to meet business needs, etc.) of products and/or services under consideration.

Business buyers are also governed by organizational buying behavior, whereas consumer purchases are typically made by individuals or small groups (such as married couples or roommates).

Major business purchases, whether of bulk shipments of office supplies, a single major piece of manufacturing equipment, or an ongoing business service (from security and maintenance to accounting and graphic art services) require far more research on the part of the buyer than do retail purchases by individual consumers, both because of their complexity and their price tag. “Many people influence the [business purchase] decision—from the purchasing agent and company president to technical professionals and end-users,” noted Robert Bly, president of the Center for Technical Communication. “Each of these audiences has different concerns and criteria by which they judge you.” Finally, and most importantly, business-to-business marketing is the knowledge—shared by both buyer and seller—that the buyer needs to purchase goods and services merely to keep its operations going. The question is whether the buyer chooses to utilize your company's goods and/or services, or those of one of your competitors. “Most consumer advertising offers people products they might enjoy but don't really need,” stated Bly. “But in business-to-business marketing …the business buyer wants to buy. Indeed, all business enterprises must routinely buy products and services that help them stay profitable, competitive, and successful.”

B2B MARKETING ON THE INTERNET

Traditional means of reaching business customers such as catalogs, direct mail, and convention booths remain an important element of marketing for many companies, and they will continue to be valuable tools.

But the business-to-business market was fundamentally transformed by the growth of the Internet in the late 1990s, and e-commerce is widely expected to drive the expansion of the B2B world in the foreseeable future. In fact, many analysts believe that B2B spending on the Internet will quickly eclipse that of business-to-consumer spending in that medium.

Gartner Group reported in 1999, for instance, that business-to-business transactions reached $237 million, a figure four times greater than the amount generated by business-to-consumer electronic commerce transactions.

And Forrester Research, an Internet consulting firm, claimed that business-to-business e-commerce reached about $406 billion in 2000, and estimated that the figure would increase to about $2.7 trillion by 2004.

A 2000 analysis by Jupiter Communications offered an even more optimistic assessment of the business e-commerce scene, predicting that the B2B market will account for more than $6.43 trillion in online trade by 2005. The same study indicated that 35 percent of that money will be attributed directly to business-to-business exchanges (also known as net marketplaces, net markets, B2B auctions, and online trading areas).

Marketing exchanges are an important facet of this explosion in business-to-business activity on the Internet. B2B marketing exchanges are electronic marketplaces that allow companies to place goods and/or services out for bid on the Internet. Any qualified supplier can then bid on the job order.

“Some online exchanges allow businesses to search for particular products or suppliers and agree on the terms of transactions online (with actual transactions being conducted offline),” explained Entrepreneur 's Melissa Campanelli. “Other exchanges allow complete transactions to take place online.

Either way, B2B exchanges make it easy for buyers and sellers worldwide to come together on the Web to do business.”

Whatever their form, Internet marketing exchanges can be beneficial to businesses in several specific ways. David Pyke, writing in Supply Chain Management Review, cited process cost savings and unit cost reductions as key bottom-line benefits: “Process costs include developing supplier relationships, handling proposals and quotations, and processing purchase orders.

To the extent a company can automate procurement, it saves time, needs fewer people, and makes fewer errors…. Unit cost savings arise when a company solicits bids from multiple suppliers, rather than repeatedly awarding the contract to the same one or two companies….

If a company can attract bids from 25 suppliers rather than 5 and, if suppliers can see the bidding real time, the market appears to approach the economists' ideal of perfect competition.” Many experts, however, urge B2B buyers to consider more than the bid price when evaluating suppliers. “Exchanges can be used …to put suppliers against one another,” noted Pyke.

“If there is a lot of fat in the system, exchanges should create real and long-term supply chain savings.” But he warns against taking good suppliers for granted. “A company could restrict the number of bidders or reserve a portion of the volume for select suppliers, even if their prices are slightly higher,” he wrote.

“The bidding information can be a basis for discussions about price reduction, but it is important that purchasers use exchanges to support their strategy, not to undermine supplier relationships…. Managers should take care not to employ the B2B products in ways that disrupt existing, successful relationships or that create unnecessary confusion in the supply chain.

” Besides, dropping transaction costs on B2B sites have made it easier for many buyers to avoid making bid price the sole consideration in awarding business. In 1999, for instance, buyers and suppliers were charged an average fee of 12 percent of total transaction; in 2000, average transaction fee dropped to about 4 percent.

Some analysts believe that transaction fees may disappear altogether in the future, if exchange owners can instead be compensated with business information about buyers that they can in turn package and sell as a value-added service to suppliers.

Other observers, meanwhile, point to other advantages that can be gained from involvement in B2B exchanges, from exposure to suppliers/buyers that they might not otherwise meet through traditional channels (because of distant location, limited visibilility of other marketing media, etc.) to general networking opportunities.

“A trading exchange can be defined as a dynamic electronic marketplace that allows participants to conduct commerce, collaborate on projects and purchases, review industry news and trends, and use information for smart decision making within a trading community,” summarized Jay McIntosh in Chain Store Age Executive.

USING B2B EXCHANGES

Before selecting an exchange on which to do business (as either a buyer or seller of business goods and/or services), small business owners and managers should first conduct extensive research to make sure that they are dealing with a reputable exchange that can satisfy their business needs. Industry publications are a good source of information in this regard, as is the Internet itself.

Characteristics of good, reliable B2B exchanges include the following:

  1. It can and does integrate full product catalogs onto the site. “Suppliers don't want to be a line item in a catalog,” one analyst told Manufacturing Systems. “Rather, they want rich systems to differentiate themselves, profile customers, and segment prospects.”2) It is a well-known site that targets your industry. Suppliers who establish a presence on a B2B marketplace site that sees heavy traffic can save money on advertising and may be able to forgo the expense of establishing and maintaining their own Internet web site. Conversely, buyers want to frequent exchanges that have a variety of suppliers to choose from so that they can better their chances of securing the goods/services they require at an advantageous price.
  2. It is an innovative site that is responsive to rapidly changing business dynamics, both in your industry and in the larger business world. “The ongoing challenge is to have the people and processes in place to cope with any crisis or development, whether a new trend, market fluctuation, security issue, product shortage, or other situation as they arise,” wrote McIntosh. “These cannot be dealt with on an ad hoc basis. However, the more layers put into a trading exchange, the less efficient they can be. In other words, the trading exchange must achieve a delicate balance between efficiency and security to become a viable part of the supply chain.”
  3. Usage is compatible with other current business practices and dovetails with desired buyer/supplier relationships. “A company can concurrently use many different B2B products with many different suppliers” that range from close partners to distant sellers, noted Pyke. “As the B2B industry consolidates, companies will be able to use one product to support multiple styles of relationship.”
  4. Other services provided on the site have value to your company. Many B2B marketplaces provide valuable information to participating companies, including current marketing information and data, industry news, and customer feedback. In addition, technically sophisticated exchanges can provide valuable assistance in closing the sale. “Credit checks are an essential part of commercial transactions, yet very few B2B sites have any kind of support for either party to the transaction, in terms of qualifying buyers and providing credit histories, guarantees, and so forth,” noted Jim Seymour in PC Magazine. Ideally, the exchange will have mechanisms in place that will certify business processes, validate transactions, and efficiently resolve disputes between parties.

Today's business-to-business marketing practices continue to evolve, driven by the current power and future potential of the Internet. “Experts insist the future lies in the B2B-exchange business model,” stated Melissa Campanelli in Entrepreneur.

“Because the Internet is secure and open to the worldwide community, companies can work more efficiently via faster and less expensive business processes.

” These basic, fundamental advantages seem destined to cement the Internet's reputation as the primary vehicle for business-to-business marketing for the foreseeable future.

Ackerman, Elise. “The World of Internet Exchanges.” Detroit Free Press. February 26, 2001.

Anders, Jason. “Yesterday's Darlings: Business-to-Business Sites Have Replaced Consumer Sites as the Hot Way to Go.” Wall Street Journal. October 23, 2000.

“Beyond the Biz.” B to B. September 25, 2000.

Bly, Robert. “Is Business-to-Business Marketing Really Different than Consumer Marketing?” (at www.smartbiz.com ).

“Business-to-Business Exploding.” Practical Accountant. September 2000.

Campanelli, Melissa. “Trading Places.” Entrepreneur. November 2000.

Gotschall, Mary G. “B2B Exchanges.” Electric Perspectives. September/October 2000.

Hiam, Alexander, and Charles D. Schewe. The Portable MBA in Marketing. John Wiley, 1992.

Levy, Marc. “B2B the Way 2B.” Business Review Weekly. September 1, 2000.

McIntosh, Jay. “Unlocking B2B's Full Potential.” Chain Store Age Executive with Shopping Center Age. September 2000.

Melymuka, Kathleen. “10 Steps to Launching a B-to-B Site in Record Time.” Computerworld. May 1, 2000.

Pyke, David F. “Matching B2B e-Commerce to Supply Chain Strategy.” Supply Chain Management Review. July 2000.

Raisch, Warren. The eMarketplace: Strategies for Success in B2B e-Commerce. McGraw-Hill, 2000.

Reed, David. “The Battle of B2B.” Precision Marketing. November 20, 2000.

Seminerio, Maria. “B2B E-Commerce: Hard Sell—Selling to Businesses Online Takes New Skills.” eWeek. August 14, 2000.

Seymour, Jim. “The Four Immutable Laws of B2B.” PC Magazine. December 5, 2000.

Silverstein, Barry. Business-to-Business Internet Marketing. Maximum Press, 2000.

Stevens, Tim. “Not so Rosy.” Industry Week. November 6,2000.

Timmers, Paul, and J.J. Timmers. Electronic Commerce: Strategies and Models for Business-to-Business Trading. John Wiley, 1999.

Источник: https://www.referenceforbusiness.com/small/Bo-Co/Business-to-Business-Marketing.html

Что такое B2C, B2B, B2G продажи и другие 6 бизнес-моделей

Рынок B2B (business to business). Маркетинг

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.

Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

  • Бизнес (business) — юридические лица, компании, предприятия.
  • Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer — конечный потребитель) — обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
  • Государство (government) — государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:

B — (business) бизнесC — (consumer) конечные потребители, частные лица.

G — (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Бизнес (B)Частные лица (C)Государство (G)
Бизнес (B)B2BB2CB2G
Частные лица (C)C2BC2CC2G
Государство (G)G2BG2CG2G

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B  (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю.Розничные интернет-магазины, торговые точки.

Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) — бизнес для государства.Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.

Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to government) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса.

Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей.

 Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) — потребитель государству
Уплата налогов, ание на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) — госуслуги для бизнесаКак государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.

Если говорить шире, не ограничиваясь только «электронными взаимоотношениями», то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) — государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) — взаимоотношения между гос-учреждениямиЭто сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.

Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.

Источник: https://gruzdevv.ru/chto-takoe-b2s-b2b-prodazhi/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.