+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Прямые продажи: технология, система и организация

Содержание

Что такое прямые продажи – исчерпывающий гайд

Прямые продажи: технология, система и организация

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов.

Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать.

Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи.

Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента.

Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

  • Avon
  • MaryKay
  • Amway
  • Herbalife
  • NL

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Протестировать push-уведомления для сайта

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face).

Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д.

По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д.

Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы.

Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Увеличить продажи своего сайта

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Push-рассылки от Gravitec.net — попробовать

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

  • сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
  • При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
  • Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма.

Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения.

О какой покупке в таком случае может идти речь?

Расширить клиентскую базу бесплатно

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

Преимущества для продавцаНедостатки для продавца
Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное руслоВысокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
Индивидуальный подход к каждому покупателюОхват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителяРазные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
Возможность получить более высокую прибыль

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Преимущества для клиентаНедостатки для клиента
Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас времяНавязчивость продавцов
Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компанииСомнения в качестве продукта
Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

  • рекламные публикации — 5—7% клиентов;
  • почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
  • прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Подключить пуш-уведомления к сайту

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

-Ресторану или кафе для оформления зала;

-Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

-Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

-Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

  • Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
  • Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
  • Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
  • Мягкое подведение к цене.
  • Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Правила продаж. Полезные советы

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

  1. Клиент – это живой человек.
  2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
  3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
  4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
  5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
  6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
  7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
  8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
  9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
  10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления и смс-рассылки.

Источник: https://gravitec.net/blog/chto-takoe-pryamy-e-prodazhi-ischerpy-vayushhij-gajd/

Технология прямых продаж. Личный опыт и рекомендации

Прямые продажи: технология, система и организация

Как же все-таки продавать? Какова технология прямых продаж? Многих мучает этот вопрос, но в этой статье на него будет дан исчерпывающий ответ. Читайте.

Технология прямых продаж: как делать это эффективно

Прежде чем начать отвечать на этот вопрос, скажу, что продажи – вещь обалденно интересная, и вас «не оттянешь за уши», когда вы овладеете технологией прямых продаж в совершенстве.

Со сколькими интересными людьми я познакомилась, благодаря продажам! Как расширила круг своих знакомых! Продажи – это волшебное занятие, которое сделает вас уверенным в себе человеком! Сотрите свои собственные неправильные предубеждения, и вскоре вы обретете благодарных и постоянных клиентов.

Если я не общаюсь с клиентами пару дней, у меня портится настроение, и это абсолютная правда. «Почему же все так боятся продаж?» – спросите вы. Это происходит от искаженного понимания технологии прямых продаж.

Запомните раз и навсегда, что грамотный продавец никогда ничего не навязывает!!! Заучите эту фразу наизусть!!!

Итак, к делу!

Технология прямых продаж состоит их нескольких этапов, которыми не стоит пренебрегать

Первый этап – подготовительный.

Не важно, как сложится ситуация, ведь она может быть спонтанной. Но в голове у вас обязательно должен быть план того, как вы будете разговаривать с потенциальным клиентом, что вы скажете в первую очередь, на какие моменты обратите внимание, как расстанетесь.

Продумайте, как вы будете реагировать в случае отсутствия заинтересованности в вашем предложении. Особенно это важно для начинающих, которые не знают, как вести себя в случае отказа.

(Важно понимать, что когда вы сами приходите в магазин, то не покупаете все подряд, и это абсолютно естественно. А раз это естественно, то не должно у вас вызывать никаких отрицательных эмоций в качестве продавца.

Выработайте в себе правильное отношение к отказам в самом начале. Запомните формулу продаж «Отказали? Следующий!»)

Заготовьте несколько «дежурных» фраз, (типа «добрый день», «всего доброго», и проч.) соответствующих этим этапам, чтобы потом не отвлекаться на их обдумывание.

Готовясь осуществлять продажи, стоит обдумать, какие новинки, бонусы или скидки предлагает компания, на что именно хотелось бы сделать акцент.

Захватите с собой ту продукцию, которой пользуетесь сами. Тогда вы сможете ее показать и поделиться своим результатом. Это очень эффективно!

Мысленно представьте себе, что вы будете обсуждать с клиентом в случае его интереса к какой-то определенной серии. Помните, что безупречное знание продукции – это 80% успеха.

Но если вы только пришли в сетевую компанию, и не знаете продукцию досконально, – это не повод, чтобы останавливаться!

Очень хорошо сработает, если вы возьмете справочный материал по продукции, и прочитаете какой-то абзац вместе с клиентом. В этом случае доверие к вам будет даже большим, так как вы не только что-то сказали сами, но и использовали печатный текст. Не опасайтесь того, что вы что-то не знаете. (Используйте справочное бюро – телефон спонсора. Я работаю со своими дистрибьюторами именно так.)

Также стоит подумать, какие инструменты продаж вы можете использовать и как, будь то каталоги, буклеты или же небольшие книги по продукции. Если вы работаете с косметической продукцией, необходимо взять с собой комплект тестеров.

Теперь обобщим первый этап технологии прямых продаж.

• У вас есть план, по которому вы будете действовать в конкретных ситуациях

• Вы знаете, на что обратить внимание, что и как говорить.

• Вы знаете, как реагировать на отказы.

• У вас заготовлены необходимые инструменты для продаж. Книги, буклеты, рекламный материал, каталог, тестеры (если это косметика)

• Добавим еще одно. Вы приятно выглядите.

Вы готовы.

А что еще нужно?

Вперед!

Второй этап продаж – это установление контакта.

Если вы все сделали на первом этапе, то остальное покажется вам намного проще, чем вы ожидали. Здесь важно суметь обратить на себя внимание, вывести из равновесия. Это помогут вам сделать обычные дежурные фразы, непринужденная улыбка или умелый комплимент. Вы поймете это исходя из конкретной ситуации.

Третий и важный пункт – получить ответы на свои вопросы.

Здесь важно не перегнуть палку, начните задавать их в случае интереса вашего собеседника для того, чтобы выяснить, чем конкретно вы можете ему помочь, что посоветовать, как проконсультировать.

Заметьте, НЕ ПРОДАТЬ, А КОНСУЛЬТИРОВАТЬ! Забудьте о продажах, и проявите искренний интерес к вашему клиенту.

Не приступайте к следующему этапу продаж, пока не будете уверены, что получили ответ на вопрос, чего именно ждет от вас клиент, и какие результаты он хочет получить от применения продуктов. Это очень важно! Больше слушайте, и задавайте уточняющие вопросы.

Четвертое – это презентация товара или услуги клиенту.

Это – знание продукции. Но его недостаточно. Вы должны убедить клиента в том, что ваше предложение – это как раз то, что ему нужно. Клиент должен знать, зачем ему необходимо приобрести что-либо у вас.

Пятое – работа с возражениями клиента.

Всегда помните, что возражения клиента могут быть скрытыми вопросами. На этом этапе он хочет развеять свои сомнения насчет качества или же применения продукта. Поэтому просто отвечайте на возражения, как на вопросы, и пускайте в ход свои знания, справочный материал, и тестеры. Тестеры – это инструмент, который решает разом все вопросы.

О, вас понесло, и вы вошли во вкус? Понимаю. Но не затягивайте, и переходите к следующему, ведь время очень ограничено.

Завершение сделки.

Вы все прекрасно провели! Ну, предложите уже купить у вас то, о чем вы разговаривали с вашим клиентом. Завершите сделку.

Вам помогут нужные фразы. «Марья Ивановна, если я вас правильно поняла, вы выбираете то-то и то-то?» Запишите заказ, прочитайте его вслух, посчитайте его стоимость. Удостоверьтесь в том, что клиент согласен купить, и обязательно возьмите его контактные данные (номер телефона). Не забудьте сказать клиенту, в какой день вы доставите ему заказ.

Хотите узнать, когда вы перестанете бояться продаж?

После трех удачных сделок вы даже не вспомните об этом!

Источник: https://dramtezi.ru/biznes-v-zhizni/tekhnologiya-pryamykh-prodazh.html

Различные техники прямых продаж в бизнесе

Прямые продажи: технология, система и организация

Прямые продажи – это продукт или услуга, продвигаемые производителем к конечному потребителю посредством прямого активного контакта продавца с покупателем практически без участия посредников.

Часто этот контакт происходит на нейтральной территории или на территории покупателя. Последняя особенность довольно примечательна.

В остальных видах продаж, если такое даже и возможно, то это – какие-то нестандартные варианты.

Прямые продажи являются не только эффективным и комплексным методом перемещения товара в потребительскую корзину, но еще и удачным направлением для реализации своих возможностей.

Главные отличия прямых продаж от других видов

  • Минимальные территориипроизводственных помещений. Это может быть небольшой офис, часть торгового или выставочного зала. Широко используется и такая техника прямых продаж, при которой никакие помещения вообще не нужны: используются каталоги, сделка заключается в любом общественном месте или даже дома у клиента.
  • Максимальный прямой диалог продавца с покупателем. Яркая особенность этого диалога – расширение его из поля обычных активных продаж (когда клиент массированно атакуется потенциально полезной для него информацией) в сторону некого сегмента доверительных отношений. В этом взаимодействии покупателя и продавца прослеживается очень тонкая грань между доверием одного и профессиональной этикой другого. Тот, кто научился умело балансировать на этой грани, заключает главные сделки для своей компании.
  • Личность продавца во многом играет решающую роль. Обязательное условие – повышенная (если сравнивать с другими видами продаж) стрессоустойчивость продавца. Немаловажное значение имеет внешний вид. Поверхностное знание характеристик товара в специфике прямых продаж категорически не приемлемо.

Технология прямых продаж

Мотивация как важный аспект.

От того, насколько хорошо продавец понимает, ради чего он работает, насколько четко он видит свою цель, напрямую зависит количество встреч, продаж, а, следовательно, и пользы, принесенной им себе в этой должности.

Чем больше пользы он приносит себе, тем больший товарооборот он делает компании. Созависимость и взаимная выгода – то, чем система прямых продаж разительно отличается от иных трудовых отношений.

Для того, чтобы как можно больше преуспеть и рядовым агентам, и руководству, активно применяется обучение персонала: проводятся мотивационные курсы, семинары, тренинги прямых продаж, не только повышающие знания о продукции, но и открывающие секреты человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

  • помогают определить свою цель, объясняют, почему так важно ее четко формулировать;
  • учат составлять бизнес-планы;
  • учат контролировать свое время;
  • раскрывают тайны общения, убеждения, взаимоотношения людей;
  • обучают ведению переговоров;
  • раскрывают секреты, как финансовых успехов, так и личных.

Многие из участников таких тренингов позже замечают, что они помогают им и в будничных ситуациях, совершенно не касающихся работы. Происходит это потому, что информация, получаемая на таких занятиях, гораздо шире, глубже и информативнее, чем необходимо для каких-то рабочих моментов.

Отсюда первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

  1. Тренинги обязательно проходить;
  2. Техники прямых продаж читать и изучать;
  3. Цель свою знать;
  4. Четко структурировать свое время.

Максимальное количество контактов:

В продвижении любого товара всегда используются либо «холодный» контакт (по телефону), либо «горячий» (личная встреча).

Методика прямых продаж этим не ограничивается, предлагая еще один способ перемещения продукции от продавца к покупателю: случайный контакт. Несмотря на то, что его редко выделяют в отдельную группу, такое выделение все же оправданно, т.к. удачные сделки при «случайных встречах» занимают по разным подсчетам от 5 до 20% всего товарооборота, чего не бывает при других видах продаж.

При помощи «холодного» контакта (которым также считается и пассивная реклама), дистрибьютор созванивается с максимальным количеством возможных заказчиков и предлагает продукцию.

Здесь очень важно понимать психологию человека на другом конце провода. Он может быть как заинтересован в происходящей беседе, так и недоволен, вплоть до — раздражен, ею. Поэтому, если вы сможете отличить раздражительность от спешки, правильно сориентироваться, ваши шансы на удачную сделку резко повысятся.

Не стоит навязывать свое общение, но и выстроить разговор нужно таким образом, чтобы за максимально кроткий срок, буквально первые секунды, суметь человека заинтересовать.

Техники, которые обучают этому, даются в тренингах.

«Горячий» контакт — это личная встреча, и проходит она уже в совершенно другом ключе.

Здесь, имея визуальный контакт и вспомогательные средства (каталоги, фото- , видеоинструменты, образцы), можно использовать то, что называется «человеческий фактор»:

  • выяснить, как клиент относится к предложению, что ему нравится, что не устраивает;
  • что бы он хотел получить в результате успешной сделки, что его отпугивает;
  • выслушать его возражения и спокойно на них ответить;
  • вызвать у него доверие, желание сотрудничать.

Случайный контакт – это с первого взгляда «случайное» заключение сделки. Но в этом и есть вся суть и психология прямых продаж: сделать так, чтобы покупатель, приобретая товар у дистрибьютора, думал, что он сам захотел его купить!

Навык «продавать везде» приходит с опытом.

Для кого-то он становится доступным только после закрепления уроков «холодного» и «горячего» контактов, для других счастливчиков он открывается почти сразу при вхождении в этот бизнес.

Но, в любом случае, это — самая высокая планка, которую заключает в себе схема прямых продаж. Если вы научитесь продавать «по пути»: в магазине, в поезде, на отдыхе, — вы никогда не будете бедным!

Работа с возражениями

Это камень преткновения всех начинающих агентов дистрибуции. Люди не хотят слушать, не хотят покупать, а иногда специально ищут противоречия там, где их нет.

Этот непростой опыт красной нитью проходит через все этапы прямых продаж и рушит надежды многих неподготовленных новичков.

Но, если разобраться, то преодоление именно этого препятствия становится для тех, кто смог его победить, трамплином к успеху.

В чем же секрет «горячих пирожков» от прямых продаж?

Секрет заключается в том, чтобы установить контакт с как можно более обширной аудиторией потенциальных покупателей. В круг интереса дистрибьютора должны попасть абсолютно все, кто может хоть немного заинтересоваться продукцией.

Основным девизом этого этапа является идея, которую можно сформулировать так: «не следует решать за другого человека». Суть ее в том, чтобы предложить товар или услугу абсолютно всем, и дать всем людям возможность самим решать – нужен им этот товар или не нужен.

Такой демократичный подход оправдывает себя очень быстро, так как целевая аудитория расширяется в несколько раз.

И вот он второй вывод:

Как можно больше встреч, звонков, и даже отказов! Не бойтесь их! Все правила прямых продаж доказывают: победив свой страх на этом этапе, вы больше никогда не будете бояться новых встреч. Ни на работе, ни вне нее! Помните техники прямых продаж разработали люди которые имеют огромный опыт в этом деле, а заработали они его не только на положительных результатах!

Советуем так же посмотреть:

  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет…
  • Источник: http://dzensales.ru/offline_sales/razlichnye-texniki-pryamyx-prodazh-v-biznese

    Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

    Прямые продажи: технология, система и организация

    Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

    Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

    Но как можно увеличить продажи?

    Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

    Прямые продажи– это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

    Особенности:

    • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
    • Презентация продукта/ товара/ услуги;
    • Исчерпывающая консультация продавца.

    Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

    Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

    ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

    Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

    При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

    • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
    • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

    Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

    Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

    Преимущества прямых продаж для клиента:

    1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
    2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
    3. Продукция доставляется покупателю домой.
    4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
    5. Напрямую контактирует с продавцом.

    Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

    1. Приветствие

    Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

    2. Представление

    Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

    3. Презентация

    Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

    • Пропишите текст на бумаге;
    • Выделите основные моменты;
    • Тезисно выпишите эти моменты;
    • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
    • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
    • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

    4. «Вилка» цен

    Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

    Подведите его к цене.

    Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

    5. Сделка

    Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

    Прямые продажи и сетевой маркетинг

    Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

    Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

    Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

    Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

    Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента.

    Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал.

    Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

    Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

    Заключение

    Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.

    И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

    Зарегистрироваться на мастер-класс

    Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

    Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах:

    5 секретов блестящих продаж, которые все знают (но никто не использует)

    7 cтратегий продаж в интернете, с помощью которых вы обгоните конкурентов уже через 30 дней

    ТОП 5 Убийственных Фраз, Которые Разрушают Ваши Продажи

    Источник: https://geniusmarketing.me/lab/pryamye-prodazhi-5-osnovnyx-pravil-effektivnyx-pryamyx-prodazh/

    Техника прямых продаж и ее применение на территории покупателя

    Прямые продажи: технология, система и организация

    Техника прямых продаж – этопродажи, которые минимизируют воздействиеторговых помещений, максимизируют прямой диалог между клиентом ипродавцом. Чем удачнее слаживается диалог между ними, тем успешнее ивыше расти будет кривая объема продаж.

    Прямые продажи – этобизнес-концепция реализации продукции, при которой сделка купли-продажиосуществляется на территории покупателя (непосредственныйконтакт склиентом в местах его работы, проживания или в любом удобном для негоместе).

    Существуют некоторые принципы техники прямойреализациитоваров. Менеджер-карьерист для поднятия по карьерной лестницерегулярно тренируется и регулярно работает над своей техникой прямогосбыта.

    Он усовершенствует ее и приобретает бесценный опыт, которыйпотом эффективно применяется не только при продажах или презентациях, аи при ведении сложных переговоров, при заключении важных и большихсделок.

    Базовые правила для техники по прямым продажам

    Если усвоить эти золотые правила, то все ваши продажи будуткрайне успешными. Первое правило – это установка контакта с клиентом. Чемприятнее будет завязываться ваше общение, тем больше вы сможетепродать. На начальном этапе презентации, применяятехнику прямых продаж,продавец ни в коем случае не должен затрагивать тему денег.

    Ведь этоуже настораживает вашего клиента: сколько стоит предлагаемая продукция?Если столько о ней говорят, то, наверное, дорого? Значит, я обязательнодолжен совершить покупку, даже, если мне это не интересно? У человека,с которым вы только что вступили в диалог, может возникнуть миллионвопросов, но тема денег – нежелательна, потому, что дальнейшее общениеклиенту уже будет неважно. Это, конечно, может быть и не так. Некоторыеклиенты сразу спрашивают о ценах и даже не проявляют желания слушатьвас до конца. Следующее правило, которое нужно знать и придерживаться –это не перегружать информацией клиента. В процессе презентации долженстроиться диалог. Что касается информации при технике прямых продаж, тоздесь нужна золотая середина. Если информации будет недостаточно, тоэто вызовет сомнения у клиента. Если же информации будет слишком много,то клиент может растеряться, или же ничего полезного из вашегоподробнейшего рассказа не запомнит, или прицепиться к какой-либодетали. Все должно быть в меру. Говоря о манере поведения продавца прииспользовании техники прямых продаж, мы должны обсудить особу самогопродавца. Менеджеру по прямым продажам нельзя допускать неуверенногоповедения. Покупатель не отреагирует на предложения, от менеджеракоторый сам не верит в продукт, который он продает. Значит, у вас товарнекачественный или вы сами ничего не знаете о том, что продаете. Нельзяоткрыто навязывать свой товар или услугу. Это раздражает потенциальныхпокупателей и даже отпугивает их. Все должно быть любезно, обоюдно, посогласию, тактично, вежливо и доброжелательно. Тон продавца должен бытьспокойный, ровный. Голос сдержанный и нерезкий, приятный потональности.

    Работа над техническими ошибками

    Маркетинговые исследования, проведенные в сфере прямойреализации товаров – выявили, что большинство продавцов, занимаясьпрямыми продажами, допускают ряд типичных ошибок. К примеру, не знают всего освоем товаре. Если клиент поймает вас на незнании, то работать с ваминикто не будет. Вы должны производить впечатление солидного и знающегочеловека.

    Затем, рассмотрим еще пару таких стереотипных ошибокпродавцов, применяющих технику прямых продаж в своей сфередеятельности. К примеру, неправильная трактовка потребностей целевойаудитории или конкретного клиента. Продавец может быть неточным в этомвопросе. Может выдавать совершенно ненужную и лишнюю информацию своемупокупателю. Об этом уже было сказано выше.

    Но зачем подаватьинформацию, которая может породить новые вопросы, а не прояснитьситуацию (как и должно, быть в идеале!). Еще нюанспри технике припрямых продажах. Продавец может неправильно создавать имидж товара илиуслуги. Это сразу говорит о степени его профессионализма. Может что-товыпустить из выгодных сторон. А это уже существенная потеря.

    Проблемойдля многих новичков-продавцов может стать возражение клиента. Грамотныйпродавец сумеет устоять и не растеряться в такой ситуации и дажеповернуть проблему в нужное ему русло. На каждое возражение ответитьпозитивом, разъяснением и улыбкой. Все возражения клиента нужно иметьотрабатывать.

    В конце вашего диалога с клиентом нужно призвать его кдействию, то есть, к покупке. Многие продавцы этого не делают. А этокак раз самое главное.

    Презентация товара – лучшее соотношение стоимости и эффективности продажи.

    Источник: https://businessideas.com.ua/manage-finances/tekhnika-pryamykh-prodazh

    Поделиться:
    Нет комментариев

      Добавить комментарий

      Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.