+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Представитель работодателя – особенности, требования и должностные обязанности

Содержание

Коммерческий представитель. Задачи и обязанности – Должностные инструкции

Представитель работодателя - особенности, требования и должностные обязанности

Коммерция – одно из самых древних занятий в мире. Наиболее известными прообразами современного коммерческого представителя были коммивояжеры и коробейники. Безусловно, с тех времен принципы и правила ведения коммерческой деятельности существенно изменились.

Еще несколько лет назад в обязанности коммерческого представителя входила только продажа товара. В настоящее время многое изменилось. Растут масштабы производства, усиливается конкуренция, постоянно обновляется ассортимент товаров, и коммерческий представитель должен, прежде всего, ориентироваться на определение разнообразных потребностей клиента и поиск способов их удовлетворения.

Например, новые рыночные условия способствовали появлению нового типа взаимоотношений между фирмой (производителем), коммерческим представителем (продавцом) и клиентом (покупателем). Теперь они основываются на длительных после продажных контактах. Это открыло широкие возможности, простор инициативе и самостоятельности специалиста по продажам.

Рассмотрим следующие вопросы:

  1. Роль коммерческого представителя в сфере товарного обращения.
  2. Характерные особенности деятельности коммерческого представителя.
  3. Профессиональные и личностные качества коммерческого представителя.

Коммерческий представитель. Задачи и обязанности

Современные требования к уровню оказания торговых услуг подняли квалификационную планку коммерческого представителя на новую высоту. Частью общей профессиональной подготовки является знание специалистом специфической терминологии.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, который является основой цивилизованной рыночной экономики.

Коммерческая деятельность – работа, связанная с торговыми процессами по осуществлению сделок купли-продажи с целью получения прибыли.

Специалистов, которые занимаются коммерческой деятельностью, называют по-разному:

  • инженер по сбыту
  • представитель на местах
  • агент
  • агент по услугам
  • маркетинговый агент
  • коммерческий представитель
  • торговый агент
  • торговый представитель
  • торговый менеджер
  • контактор
  • торговый консультант

Для простоты понимания далее мы будем называть связующее звено между производителем и потенциальными потребителями коммерческим представителем.

Коммерческий представитель – специалист, который представляет конкретную фирму, занимается поиском клиентов, предоставляет им товар и доводит переговоры до логического завершения – заключения договора купли-продажи.

Коммерческие представители являются основой всей современной рыночной экономики, системы страхования, любых услуг. Без них само понятие «рыночная экономика» теряет смысл.

Обязанности и функции коммерческого представителя

Обязанности и функции коммерческого представителя зависят от нескольких факторов: отрасль, размер обслуживаемого рынка, стратегия сбыта. На основании этих данных разные фирмы ставят перед коммерческими представителями разные задачи, индивидуально разрабатывают перечень функций и обязанностей.

Основные обязанности и функции коммерческого представителя:

  • руководство торговым процессом;
  • поиск и привлечение новых клиентов;
  • распространение информации о товарах и услугах;
  • совершение продаж, налаживание контактов с потенциальными клиентами;
  • проведение презентаций, преодоление возражений, завершение сделок;
  • предоставление различных услуг;
  • проведение исследований рынка;
  • сбор информации и составление отчетов по результатам визитов;
  • формирование оптимального ассортимента;
  • распределение товаров между торговыми точками;
  • организация и проведение рекламных кампаний;
  • принятие решений о формах платежей и кредитных условиях приемлемых и для компании, и для клиентов.

Сфера ответственности и выполняемые функции приближают коммерческого представителя скорее к группе руководящих работников, чем к рядовым исполнителям, так как он принимает решения, способствующие успеху компании.

Задачи, стоящие перед коммерческим представителем

Коммерческий представитель, с одной стороны, должен представлять интересы фирмы, а с другой – соблюдать интересы клиентов. Это непростая задача, требующая собранности и целеустремленности.

Задачи коммерческого представителя в отношении клиентов:

  • поиск новых клиентов;
  • предложение товаров, в том числе расширенное;
  • индивидуальный подход к каждому клиенту;
  • разработка методов стимулирования клиентов к совершению новых покупок;
  • разработка технологии быстрого удовлетворения возникающих потребностей;
  • оперативное реагирование на изменение структуры потребительских предпочтений;
  • удовлетворение запросов потребителей на высшем уровне;
  • установление и поддержание длительных отношений с клиентами;
  • своевременное обеспечение клиентов необходимой информацией;
  • переговоры по условиям совершения сделок купли-продажи;
  • оформление всех необходимых документов.

Задачи коммерческого представителя в отношении фирмы:

  • установить приоритетов компании на удовлетворение потребностей клиентов, а не на производство товаров как таковых;
  • убедить руководство компании в том, что умение торговать и обслуживать клиентов имеют первоочередное значение;
  • продавать товары;
  • постоянно расширять и углублять знания о товаре;
  • заботиться об интересах фирмы;
  • получать информацию о рынке, отрасли, клиентах, конкурентах;
  • составлять и постоянно обновлять базу данных о клиентах;
  • сотрудничество с рекламными агентствами по вопросам разработки и проведения рекламных кампаний;
  • участие в рекламных кампаниях;
  • обсуждать стратегию развития фирмы с консультантом или экспертом из смежной области бизнеса;
  • проводить оценку возможных перемен;
  • искать наименее конкурентные сегменты рынка.

Современный коммерческий представитель должен не только в совершенстве владеть искусством ведения переговоров, но и знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между производителями и потребителями, потребительские свойства товара, методы качественной экспертизы товара, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и других специальных дисциплинах.

Практическое задание

Администрация города приняла решение о сносе частных гаражей, как строений, которые портят облик города. Как вы считаете, в каком направлении должны работать коммерческие представители строительных компаний в данной ситуации.

Ответ на задание

Задача коммерческого представителя строительной компании – определить потребности клиента, и найти способы их удовлетворения. В данном случае, потребность, которая подлежит удовлетворению,-обеспечение сохранности транспортных средств жителей города.

Коммерческий представитель строительной компании предлагает администрации города заключить договор со строительной компанией, которую он представляет, на строительство автопаркингов с последующей продажей или сдачей в аренду гаражных боксов населению прилегающих районов.

Сохранить

Источник: http://instrukzii.ru/professii/kommercheskij-predstavitel-zadachi-i-obyazannosti.html

Торговый представитель: обязанности, функции, умения

Представитель работодателя - особенности, требования и должностные обязанности

Одна из самых популярный профессий на данный момент – торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, контролирует поставки и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной.

Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга – групповые собеседования, многоуровневые тесты.

Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

С 2000 годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней.

Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей.

Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями.

Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане.

Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

  • продукты питания;
  • косметические средства;
  • бытовая химия;
  • медикаменты;
  • бытовая техника и электроника;
  • тара и упаковочные материалы;
  • полиграфия;
  • автомобильные аксессуары и расходные материалы;
  • строительные материалы;
  • и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель – это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

  • Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
  • Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
  • Сбор заявок на поставку продукции.
  • Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
  • Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
  • Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
  • Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
  • Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
  • Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
  • Расширение клиентской базы на вверенной территории.
  • Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
  • Контроль показателя дебиторской задолженности.
  • Контроль поставки и отгрузки товара.
  • Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
  • Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
  • Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
  • Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
  • Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

  • За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
  • За причинение организации материального ущерба.
  • За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

  • На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
  • На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
  • На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
  • На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
  • На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
  • На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
  • На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
  • На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника – контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

  • убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
  • обсуждать результаты проделанной работы;
  • выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
  • исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
  • заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

  • Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
  • Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
  • Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

  • Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
  • Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
  • Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
  • Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
  • Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

  • Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
  • Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
  • Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

  • объем продаж;
  • объем фокусных марок;
  • удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
  • прирост клиентской базы;
  • другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ
ЦельСоискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей
Адрес
Телефон
Электронная почта
ОБРАЗОВАНИЕ
ПериодУчебное заведениеФакультетСтепень
2004-2008Московская финансово-промышленная академияМенеджментСпециалист
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Тренинги“Преодоление возражений””Эффективные техники продаж””Активные продажи”
Опыт работы
ПериодОрганизацияДолжностьОбязанности
2011-2013ООО “Биопром”Торговый представительРасширение клиентской базыУвеличение объема продажВедение переговоровЗаключение договоровСбор дебиторской задолженностиКонтроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИУверенный пользователь ПК: MS Word, MS ExcelВодительские праваВедение деловых переговоровПроведение презентацийЗнание документооборота
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВАЦелеустремленностьАктивная жизненная позицияКоммуникабельностьПунктуальностьИнициативностьСтрессоустойчивостьВысокая работоспособность

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

  • хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
  • бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
  • прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
  • постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
  • наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
  • основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
  • компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
  • нет тотального контроля со стороны начальства, никто не “стоит над душой” во время выполнения работы;
  • гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

  • привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
  • ненормированный рабочий день, а иногда – отсутствие выходных;
  • напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
  • большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
  • постоянно растущие требования к объемам продаж;
  • можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
  • значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по “убитым” дорогам;
  • материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

Источник: http://fb.ru/article/32523/torgovyiy-predstavitel-obyazannosti-i-neobhodimyie-kachestva

Должностная инструкция торгового представителя

Представитель работодателя - особенности, требования и должностные обязанности

[организационно-правовая форма, наименование организации, предприятия]Утверждаю[должность, подпись, Ф. И. О. руководителя или иного должностного лица, уполномоченного утверждатьдолжностную инструкцию][число, месяц, год]М. П.

Должностная инструкция торгового представителя [наименование организации, предприятия и т. п.]

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

– законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

– основы маркетинга и менеджмента;

– основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

– конъюнктуру рынка;

– правила и принципы успешных продаж;

– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

– условия хранения и транспортировки продукции;

– методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

– формы и методы ведения рекламных компаний;

– психологию и принципы продаж;

– этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

– порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

– правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

– основы трудового законодательства;

– правила внутреннего трудового распорядка;

– правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель:

2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

3. Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.

3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.

3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством].

4. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, – в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Руководитель кадровой службы

[инициалы, фамилия] [подпись] [число, месяц, год]

Согласовано:

[должность] [инициалы, фамилия] [подпись] [число, месяц, год]

С инструкцией ознакомлен:

[инициалы, фамилия] [подпись] [число, месяц, год]

Источник: http://prom-nadzor.ru/content/dolzhnostnaya-instrukciya-torgovogo-predstavitelya

Торговый представитель – кто это: обязанности и собеседование

Представитель работодателя - особенности, требования и должностные обязанности

Торговый представитель – это одна из разновидностей профессий, основной ее задачей является представление, реклама, продвижение и последующая продажа товара или группы товаров, а также услуг, предоставлением которых занимается конкретная компания.

Данная профессия, ставшая весьма распространенной сегодня, имеет довольно длительную и богатую историю. Первыми лицами, работавшими в этой сфере, являются отечественные купцы, активно занимавшиеся представительством и продажей различных товаров еще в XV-XVII веках.

Купцом в то время мог считаться любой человек, который с различной периодичностью совершал торговые сделки с другими людьми. На сегодняшний день такие функции выполняют многие сотрудники, осуществляющие свою деятельность в сфере коммерции, в том числе менеджеры по продажам, различные представители, консультанты по товарам и другие.

В большинстве современных компаний торговое представительство является хорошим стартом для начала карьеры молодых специалистов.

Наиболее успешные работники зачастую получают возможность дальнейшего карьерного развития вплоть до должностей основных специалистов по развитию бизнеса или отдельных его направлений, а также директоров по коммерческим вопросам.

Места работы

Сегодня все сферы коммерческого рынка проходят стадию активного развития, поэтому существует множество компаний, осуществляющих деятельность в различных областях.

Фактически все они нуждаются в наличии в своем штате такой должности, как торговый представитель, поэтому у начинающих специалистов имеются богатые возможности для выбора направления, в котором они желали бы работать.

Наиболее востребована данная должность в следующих рыночных сферах:

  1. Рынок пищевой продукции. Должность торгового представителя наиболее востребована в компаниях, которые занимаются реализацией мясной или молочной продукции, поскольку в этой сфере присутствует высокий уровень конкуренции. Другими перспективными направлениями являются торговля табачной и алкогольной продукцией – данные направления всегда считались привлекательными с торговой точки зрения.
  2. Реализация фармакологических препаратов, поскольку в этой сфере деятельности также замечается постепенный рост конкуренции. Это связано с появлением на отечественном рынке большого количества зарубежных предприятий, выпускающих аналоговые медикаменты.
  3. Продажа различной электроники и бытовой техники. Данный товар всегда пользуется спросом вне зависимости от состояния экономики, а конкуренция в данной сфере высока.
  4. Реализация упаковочных материалов, которыми пользуется большинство компаний, работающих в разных отраслях.
  5. Полиграфическая продукция, в том числе книги и календари. Организации, специализирующиеся на таких товарах, сегодня активно развиваются в маркетинговых и коммерческих направлениях.
  6. Аксессуары, запчасти и прочие материалы для автомобильного транспорта, которым сегодня обладает большая часть населения, что делает данный товар весьма актуальным и востребованным.
  7. Весь спектр товаров, которые реализуются на строительном рынке. Эта сфера активно развивается, расширяется и совершенствуется, поскольку среди населения растет интерес к индивидуальному строительству.

Обязанности торгового представителя

Весь спектр должностных обязанностей, которые возлагаются на торгового представителя, зависит от пожеланий и требований конкретного работодателя, но фактически всегда в него входит следующий набор функций:

  1. Оказание консультационных услуг потенциальным клиентам, готовым приобрести предлагаемые организацией-распространителем товары или услуги.
  2. Работа с уже готовой клиентской базой или самостоятельный поиск новых клиентов и формирование собственной базы, чаще всего путем телефонных звонков предполагаемо заинтересованным лицам.
  3. Демонстрация товара и его основных функций, организация презентаций, заключение договоров с клиентами и непосредственно реализация продукции компании.
  4. Создание отчетов (ежедневных, еженедельных, ежемесячных) по проделанной работе и сдача их непосредственному руководителю.

Многие компании, обычно ищущие торговых представителей уже с опытом работы в аналогичной должности, также включают в список обязанностей следующие функции:

  1. Взаимодействие с отделом продаж и личное активное участие в деятельности данного структурного подразделения.
  2. Осуществление рабочих действий с дебиторскими задолженностями.
  3. Консалтинговые услуги и проведение обучения людей, занимающихся коммерческими и торговыми процессами и работающими в штате обратившихся организаций-клиентов.
  4. Анализ рынка, являющегося основной рабочей площадкой работодателя и мониторинг информации по запросу руководителя, которая может принести пользу деятельности предприятия.

Заработная плата

Заработная плата торгового представителя зависит только от условий, которые готова предоставить организация, нанимающая его. Важную роль здесь играют ее финансовые возможности, объемы реализуемого товара, а также непосредственно требования, предъявляемые к нанимаемому работнику.

Однако существуют некоторые схожие моменты, которые актуальны фактически для всех должностей подобного типа:

  1. Деньги, которые получает торговый представитель, рассчитываются путем суммирования ежемесячного оклада, установленного работодателем, и процентной ставкой от дохода, полученного с реализованного товара. Некоторые организации не устанавливают фиксированного оклада, и уровень дохода представителей зависит исключительно от объемов товара, который им удалось успешно продать.
  2. Если брать для примера среднестатистический расчет, то в среднем торговые представители зарабатывают около 40000 рублей за один календарный месяц.
  3. При расчете уровня доходов также необходимо учитывать возможные расходы, связанные с осуществлением рабочей деятельности и непосредственных обязанностей. Большинство работодателей оплачивает расходы на проезд и телефонную связь, но некоторые компанию возлагают эти траты на своих сотрудников.

С учетом того, что некоторые компании лояльно относятся к свободному графику своих сотрудников, а также учитывая все перечисленные специфические факторы, невозможно назвать точный уровень заработной платы торговых представителей.

В зависимости от количества реализованного товара, положения компании и графика он может составлять от 20000 до 100000 рублей.

Требования к соискателям

Требования, которые предъявляются к кандидатам на должность торгового представителя, зависят только от пожеланий конкретного работодателя.

Некоторые организации ищут соискателей без опыта работы и каких-либо навыков и занимаются их обучением с начального этапа, другие предъявляют минимальные требования:

  1. Знание персонального компьютера на уровне пользователя или уверенного пользователя.
  2. Развитые коммуникативные навыки.
  3. Наличие среднего или высшего образования.

В зависимости от предлагаемого уровня заработной платы, специфики и сложности работы, а также других факторов, работодатель может предъявить и дополнительные требования:

  1. Наличие и готовность использовать в процессе работы личное транспортное средство.
  2. Самостоятельное возмещение расходов на телефонную связь и проезд.
  3. Успешный опыт работы в сфере продаж или на аналогичной должности, который обычно составляет не менее года.

Собеседование

Собеседование на должность торгового представителя требует особого подхода, поскольку эта должность предполагает в дальнейшем активную коммуникацию с другими людьми, а также наличие четкой грамотной речи и умения располагать к себе.

В связи с этим рекомендуется учесть следующие нюансы:

  1. С учетом специфики данной работы на собеседование рационально прийти в строгой одежде. Внешний вид соискателя должен быть официальным и привлекательным, но никак не отталкивающим от себя.
  2. При разговоре с работодателем необходимо проявить заинтересованность к вакансии, а также выглядеть уверенно и использовать грамотную и четкую речь. Ораторское искусство – это основное оружие в данной профессии, поэтому на собеседовании нужно продемонстрировать все свои способности.
  3. Самым неудобным моментом является вопрос интервьюера о причинах увольнения со старого места работы. Если опыта в аналогичной сфере не имеется, то следует рассказать о своих способностях и интересу к этой сфере деятельности, но если он все-таки имеется, то в качестве причин ухода с предыдущей работы лучше всего называть отсутствие перспектив в плане карьерного роста и заработной платы. В целом ответ может быть любым, но главное правило – нельзя отзываться в негативном ключе о своем бывшем работодателе.
  4. При вопросах о желаемой заработной плате всегда нужно называть сумму, которая на 20-30% превышает ожидаемую планку. Во-первых, низкая оценка своих возможностей насторожит работодателя, во-вторых, заработная плата зачастую назначается на 15-20% ниже той, которую называет соискатель.

Как стать торговым представителем

В большинстве случаев освоение данной профессии требует только среднего образования, поэтому стать торговым представителем может фактически каждое лицо, обладающее интересом к этому направления и имеющее хотя бы минимальные способности для осуществления коммерческой деятельности.

Наличие высшего образования обычно требуют только отдельные организации, в которых данная должность предполагает расширенный список обязанности, выводящий осуществление трудовой деятельности по этой специальности на совершенно иной уровень.

Подавляющее же большинство предприятий, особенно малого или среднего масштаба, ищут соискателей, в том числе и без какого-либо опыта работы, проводя соответствующее обучение и подготовку уже в ходе самой работы.

Плюсы работы торгового представителя

Многие люди выбирают для себя данную профессию, поскольку она обладает рядом неоспоримых преимуществ, например:

  1. Трудовая деятельность в данном направлении предполагает наличие некоторой свободы. Во-первых, многие организации лояльно относятся к свободному рабочему графику, во-вторых, разъездной характер работы исключает тотальный контроль каждого производимого действия со стороны непосредственного руководителя, а также спасает от ежедневной рутины, предполагая разнообразие.
  2. Отсутствие ограничений по уровню доходов. Почти ни одна компания не облагает лимитом сумму, получаемую от процентной ставки с реализации товаров, поэтому заработок чаще всего ограничивается только желанием самого сотрудника; количеством времени, отводимым на рабочую деятельность; личными возможностями и стремлением.
  3. Жизнь в движении, частые коммуникации и знакомства с новыми людьми позволяют пребывать в позитивном ритме, а также самосовершенствоваться с каждым новым рабочим днем.

Неудобства работы

Так же, как и любой другой род деятельности, обсуждаемая профессия иногда обладает и рядом недостатков. Основными минусами выбранного направления являются:

  1. Особенности восприятия данной сферы деятельности социумом и как следствие, соответствующее отрицательное отношение людей к представителям данной профессии. Вызвано это ложным мифом о том, что работа представителем не требует никаких знаний и осуществлять ее может каждый, поэтому представителей этого направления часто сравнивают с грузчиками или уборщиками по уровню сложности их деятельности. Это известное заблуждения, поскольку такая работа требует зачастую комбинированных навыков психолога, продавца, оратора, водителя, бухгалтера и инкассатора.
  2. Погода иногда готовит неприятные сюрпризы в виде невыносимой жары или лютых морозов, что является негативным фактором с учетом разъездного характера работы.
  3. Каждый человек обладает индивидуальным характером, поэтому иногда встречаются весьма сложные и проблемные клиенты. Необходимо обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, чтобы не испортить собственное настроение на целый день после неудачной коммуникации с неприветливым клиентом.

0,00, (оценок: 0) Загрузка…

Источник: https://arenateam.ru/personal/priem/torgovyj-predstavitel.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.