+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Мерчандайзинг – это «молчаливый продавец». Понятие, направления, основы и цели. Роль мерчандайзинга в современной торговле

Содержание

Проактивный маркетинг и другие секреты выживания для поставщика клининговых товаров

Мерчандайзинг - это «молчаливый продавец». Понятие, направления, основы и цели. Роль мерчандайзинга в современной торговле

Способы продвижения товаров для клининга интересуют не только российских дистрибьюторов. В Англии тоже существуют проблемы в этой области. Основные — это отсутствие необходимых инвестиций в проактивный маркетинг и нежелание идти в ногу со временем.

Своими секретами успешного продвижения и выживания в кризис с клининговыми дистрибьюторами делится Гэри Фэйдж (Gary Fage), управляющий директор компании Janitorial Express.

На английском рынке товаров для клининга (химия, техника, оборудование, инвентарь) работает несколько крупных компаний, а также сотни небольших фирм и нижестоящих дистрибьюторов, главным образом обслуживающих определенный региональный или групповой сектор, например, образование или здравоохранение.

Исследование показало, что из сотен поставщиков большинство потребителей могут назвать только двух или трех. Причина недостаточной осведомленности — плохой маркетинг. Именно маркетинг, а не процесс продаж, который часто с ним путают.

Я не знаю, как в Континентальной Европе, но, к примеру, небольшой региональный британский дистрибьютор — в основном это семейный бизнес — зачастую не тратит даже одного процента своего оборота на какой-либо из видов маркетинговой деятельности.

Поставщики товаров для уборки, которые хотят расширить свой бизнес, могут прибегнуть к одной из следующих стратегий (или сразу к обеим): добиваться органического роста и/или получать заказы от новых потребителей, по возможности, включая новые сектора рынка, где виден потенциал роста. Возможно, были приняты новые санитарные правила для кухонь общественного питания. Тогда можно вывести свои продукты на требуемый уровень — и стартовать. Но не стоит ожидать того, что продажи начнутся немедленно.

Есть три способа заполучить потенциальных клиентов:

  1. отрабатывать контакты, появляющиеся благодаря информации, предоставленной третьей стороной, в т. ч. существующими клиентами;
  2. использовать эффект «сарафанного радио», т. е. работать с входящими звонками от людей, узнавших о вас от других;
  3. самый сложный и самый выигрышный — заранее представить компанию и ее команду тем людям, которым вы намерены продать свой продукт или услугу.

Никакому бизнесу сегодня недоступна роскошь сидеть и ждать телефонного звонка с заказом или вопросом от потребителя. Для того чтобы выжить, нужно продвигать свой бизнес с упреждением. Ниже вы найдете практические рекомендации, которые помогли восстановить мою компанию (Janitorial Express — прим. редакции), в результате рецессии потерявшей 35% оборота за несколько месяцев.

Веб-сайт — во главу угла!

Сайт в интернете — это молчаливый продавец, работающий на вас круглые сутки 7 дней в неделю, и важнейший маркетинговый инструмент, который первым должен быть подвергнут тщательному анализу.

Если ваш сайт выглядит непривлекательно, имеет сложную навигацию, скучен или старомоден — это не несет ничего хорошего вашему бизнесу.

Интернет-ресурс должен быть адаптирован к мобильным устройствам — если текст трудно прочесть со смартфона, то вы уже потеряли самую быстрорастущую часть потенциальной клиентуры.

Слагаемые успеха для корпоративного сайта:

  • разумный минимум текста;
  • наличие фотографий, иллюстрирующих суть товаров и предложений (а не просто фото улыбающихся людей за клавиатурой, взятые из фотобанков);
  • SEO-специалист, способный повысить рейтинг сайта и поднять его в поисковой выдаче так, чтобы при запросе типа «уборочный инвентарь в Эдинбурге (Москве, Петербурге, Киеве, Минске и т. п. — прим. редакции)» название вашей компании было в первой тройке.

Можно сделать веб-сайт выделяющимся на фоне остальных, добавив на главную страницу видео, дающее возможность клиентам увидеть территорию предприятия, склад и сотрудников. Маленькая подсказка: никто не будет смотреть ролик дольше двух минут, так что сценарий должен быть сжатым.

Небольшие видеоматериалы, демонстрирующие клининговые технологии и результаты использования предлагаемых продуктов, всегда очень полезны и интересны посетителям сайта.
Предельно упростите способы коммуникации с вашей фирмой: все контактные данные должны быть хорошо заметны на страницах веб-ресурса.

Неплохим решением станет организация онлайн-каталога с возможностью заказа и оплаты через интернет.

Потратьте на свой веб-сайт столько, сколько может позволить ваш бюджет, плюс еще 20%, потому что это ваш круглосуточный торгово-выставочный зал!

Предположим, что у вас уже есть сайт, сделанный по последнему писку интернет-моды, и кто-то регулярно добавляет на его страницы новости компании и информацию об акциях. Двинемся дальше — к увеличению числа посещений.

Выход на потребителя

Новые клиенты получают информацию из разнообразных источников, поэтому требуется бомбардировать их ключевыми идеями по всем направлениям. С чего начать? Существуют сотни способов потратить с трудом заработанную прибыль. Отмечу, что даже ведущие бренды не могут позволить себе одновременно использовать и половину из них.

Следует попробовать несколько из предложенных ниже вариантов. Надо поработать с ними, тщательно подготовив способы отслеживания результатов, а затем проанализировать, какая составляющая кампании сработала лучше всего.

Необходимо убедиться, что у сотрудника, который отвечает на звонки новых потенциальных клиентов, есть анкета, включающая вопрос: «Как Вы о нас узнали?».

Сторонние веб-ресурсы
Стоит начать взаимодействие с общеинформационными сайтами, онлайн-ресурсами отраслевых организаций и отраслевых СМИ.

Рекламные соглашения могут быть рассчитаны на любой бюджет. Если возможный выход за его рамки вас беспокоит, то можно платить за рекламу по числу кликов. Этот вид маркетинга называется входным (контент-маркетинг).

Концепция входного маркетинга гласит, что если вы создаете отличный контент в интернете, то потребители найдут вас, и это в конечном счете приведет к продажам. Почему? Потому что каждый, кто ищет информацию, по-настоящему заинтересован в предмете. Люди купят продукт, потому что он им нужен или им хочется его иметь. Убеждать их не нужно.

https://www.youtube.com/watch?v=ug_0JWMTNk0

Компании стремятся привлечь потребителей новыми интересными способами, которые стали возможны благодаря технологическим достижениям. , , ВКонтакте, и LinkedIn сыграют значительную роль в том, каким будет продвижение бизнеса.

За последние пятьдесят лет такие крупные корпорации, как Procter & Gamble, IBM и Coca Cola, стремясь проникнуть в нашу жизнь и, особенно, в наш кошелек, потратили миллионы долларов на то, что стало именоваться исходящим маркетингом.

Телевизионная реклама, адресные почтовые рассылки, рекламные стенды, телефонный маркетинг — это примеры форм исходящего маркетинга, которые идут сейчас на убыль. Отдача капиталовложений от большинства традиционных форм рекламы падает настолько, что многие компании полностью от них отказываются.


Отраслевые выставки
В континентальной Европе есть несколько неплохих выставок товаров для уборки, и они хорошо освещаются заранее в профильных журналах.

Если вы хотите в них участвовать, к этому следует отнестись как к составляющей продвижения, которое включает и маркетинговую деятельность по привлечению потребителей к вашему стенду. В нее входит предварительное публичное освещение, освещение во время и по результатам выставки.

Специализированные издания

Отраслевых журналов в каждом секторе существует даже больше, чем нужно. Никогда не стоит верить тому, что называют «числом читателей», т. к. это ничем не подкрепленные цифры, родившиеся в воображении издателя — сколько человек, по его мнению, читают журнал. Выберите лучшие издания в каждом целевом сегменте и работайте с ними. Не ждите, что они разместят ваши статьи в колонке новостей, если они не получают от вас рекламной или иной поддержки.

Реклама в специализированных, в т.ч. клининговых, СМИ — это покупка пространства на странице. Вы платите деньги за четверть, половину или целую страницу, и если содержание материала легальное и достойное, он публикуется в том виде, в каком вы его предоставите.

Статьи размещаются бесплатно. Это пространство можно получить, предоставив хороший материал, не перенасыщенный названиями собственных брендов, с качественными фотографиями. Но учтите, что журналисты не обязаны публиковать ваши материалы в первоначальном виде.

При публикации статьи возможна так называемая плата за цветную печать — хитрость многих журналов, которые не могут продать достаточно рекламного пространства и выставляют счет за печать фотографий к статье. Это в меньшей степени присуще континентальной Европе. Там журналисты предпочитают писать большинство статей самостоятельно при поддержке PR-агентств, в то время как, например, в Великобритании чаще встречается обратная ситуация.

Адресные рассылки (директ-мэйл)

С развитием интернета содержимое адресных писем, обычно называемых почтовой макулатурой, по большей части переместилось из медленной почтовой системы с дорогостоящими услугами в стремительный и свирепый электронный спам, который зачастую отфильтровывается. Поэтому традиционные почтовые адресные рассылки сейчас достигают лучших результатов, чем пять лет назад — их меньше, следовательно, выше шанс прочтения.

Базы электронных адресов для директ-мэйла можно брать в аренду у посредников на условиях однократного или многократного использования.

Но стоит иметь в виду, что так же, как и в случае со специализированными журналами, бывают и плохие базы, поэтому всегда следует проверять, нет ли в них адресов типа «info@…» или «sales@…».

И обязательно перед заключением договора аренды нужно удостовериться, что в предлагаемых в аренду базах собраны контакты конкретных лиц с конкретными должностями или другими нужными вам характеристиками.
Новостные рассылки журналов

Это мощный инструмент, поскольку они содержат краткие анонсы, кликнув на которые можно перейти на страницу статьи, при этом они подкреплены авторитетом издания.

Прочие маркетинговые инструменты

В зависимости от географического расположения, типа потребителя и бюджета существует множество других маркетинговых инструментов, которые можно рекомендовать к применению. Они включают в себя спонсорство, плакатную и транспортную рекламу, выпуски новостей и рекламные ролики на радио и телевидении, дни открытых дверей, выездные презентации, местные мероприятия и многое другое. Какими бы способами продвижения своих товаров вы ни пользовались, постоянно проверяйте их эффективность. Не забывайте: продвижение нужно и тогда, когда все идет хорошо, чтобы создавать запас потребительской осведомленности на «черный день». Не стоит использовать маркетинг только для срочного решения проблем в трудный период.

Веб-журнал InfoClean

по материалам European Cleaning Journal
 

Совмещенный выпуск Веб-журнала InfoClean за период Декабрь-2013 — Январь-2014В рамках CleanExpo Moscow 2017 запланирован обширный список мероприятий: конференции, семинары, круглые столы, презентации, мастер-классы и демонстрации для специалистов различных областей и уровне…
Основной темой конференции Infor-media в 2018 году станет ситуация на российском рынке клининга в условиях реализации Проекта по обелению отрасли: повышение цен, взаимодействие с заказчиками, объед…Октябрьский выпуск Веб-журнала InfoClean

Источник: http://InfoClean.su/kliningovyi-biznes/marketing-i-reklama-v-klininge/proaktivnyi-marketing-i-drugie-sekrety-vyzhivanija-dlja-postavschika-kliningovyh-tovarov.html

«Молчаливый» продавец

Мерчандайзинг - это «молчаливый продавец». Понятие, направления, основы и цели. Роль мерчандайзинга в современной торговле

Наталья Сергеевна вторую ночь не могла уснуть. До конца месяца осталось совсем ничего, а судя по всему, план аптека снова не выполнит. А значит, опять придется выслушивать от хозяина в свой адрес малоприятные слова и чувствовать себя провинившейся школьницей.

И тут женщина вспомнила о телефонном разговоре со своей однокурсницей, который состоялся где-то месяц назад. Та тоже руководила аптекой, и проблемы у нее были похожие. Но все изменилось после визита в ее аптеку мерчандайзера.

Помнится, Галина, так звали знакомую, очень осталась довольна советами профессионала и говорила, что продажи в аптеке выросли уже через месяц. Наталья Сергеевна тогда отнеслась к этому скептически.

Не верится, что перекладыванием препаратов с полки на полку можно что-то существенно изменить.

Но сейчас, отчаявшись, она нашла телефон, который тогда дала ей Галина, и наутро позвонила мерчандайзеру. Та пришла на следующий день.

После непродолжительного общения с Натальей Сергеевной мерчандайзер Ирина взялась за дело. Она выходила на улицу, стояла в зале, внимательно изучала каждую витрину, периодически что-то рисуя и записывая, задавала вопросы фармацевтам, и наконец, сообщила Наталье Сергеевне, что готова с ней побеседовать. Давайте подслушаем их разговор.

Мерчандайзер (М): Наталья Сергеевна, я предлагаю не рассматривать мерчандайзинг только как комплекс мер для воздействия на покупателя в местах продаж. Как я поняла из нашего разговора, Вы хотите, чтобы я вам дала советы:

а) Как привлечь дополнительных покупателей в аптеку?

б) Как мотивировать покупателя на покупку, когда он находится уже в торговом зале?

в) Как увеличить среднюю стоимость чека?

 Я правильно Вас поняла?

Директор аптеки (Д): Да, совершенно верно.

М: Тогда начнем с самого начала, извините на тавтологию.

Место расположения

К счастью, место под аптеку изначально было выбрано удачное. Буквально в 5 минутах ходьбы отсюда располагается крупный торговый центр, с другой стороны – остановка транспорта, поэтому потенциальный покупатель обязательно проходит мимо вашей аптеки.

– Если рядом с аптекой находится проезжая часть, не забудьте предусмотреть место для парковки. Автомобилисты – народ не бедный, к тому же падкий на незапланированные, а порой, весьма дорогостоящие покупки

Д: Вот именно «проходит», да не заходит. У нас посещаемость примерно 300 человек в день.

М: А я Вам скажу, почему. Он аптеку не замечает. Она ничем не выделяется среди расположенных друг за другом череды бутиков.

Д: Не замечает? Нашу вывеску трудно не заметить!

М: Да, Вы правы, но только если человек стоит на противоположной стороне непосредственно напротив аптеки.

Д: Что же делать?

М: Прежде всего, необходимо развернуть выносной кронштейн в виде медицинского креста над вашей аптекой. Сейчас он у вас размещается рядом с вывеской вровень с ней. А он должен быть расположен перпендикулярно потоку ваших потенциальных покупателей. Для чего? Чтобы они издали видели опознавательный знак аптеки. Ведь большинство людей заходят в те или иные торговые точки под влиянием импульса.

– Выносной кронштейн – элемент наружного оформления аптеки, который играет роль сигнального маячка. Это может быть не обязательно крест, а, к примеру, логотип аптеки или элемент, отражающий ее название

Кроме этого хорошо бы привлечь интерес публики к вашей аптеке при помощи рекламного щита на придорожных столбах («Аптека – 500 м: широкий ассортимент, доступные цены»).

Д: Понятно. Но наша ситуация осложняется еще тем, что в 100 м от нас – еще одна аптека, да и напротив тоже.

Конкуренты и УТП

М: Да, я заходила в эти аптеки. Цены и ассортимент примерно такие же.

Чтобы из этих трех аптек покупатель выбрал именно вашу, нужно выделиться! Чем?

В рекламе существует такое понятие, как УТП – уникальное торговое предложение. Что вы можете предложить такого, чего нет у ваших конкурентов?

– Знать конкурентов необходимо! Сравните с вашим их ассортимент, цены, дополнительные услуги, обслуживание. А если посещаемость там выше, нужно попытаться понять, почему?

Д: Честно говоря, не знаю.

М: Значит, нужно УТП создать!

Целевая группа

М: К примеру, я заметила, что мимо вас проходит много беременных женщин. Оказывается, рядом находится Центр планирования семьи.

К тому же недалеко – фитнес-центр. Как правило, беременные денег не считают. Да и посетители фитнес-центра – люди с достатком. Ведь так?

Д: Да, вы правы.

М: Поэтому помимо традиционных препаратов аптечного ассортимента, в вашем случае разумно будет расширить ассортимент товаров для беременных: косметика, белье, бандажи. А учитывая, что многие будущие мамы лишены предрассудков и начинают заранее готовить приданное, целесообразно увеличить ассортимент товаров для новорожденных.

Не забудем и про тех, кто заботится о своей фигуре, т.е. посетителях фитнес-центра.

Им наверняка интересны будут средства для похудения, включая специальные шорты, которые, как известно, лучше «работают» при занятиях фитнесом, массажеры, спортивное питание.

Д: Любопытное предложение. Я обязательно расскажу о нем нашему учредителю.

Встречают по одежке

М: Ну, а теперь переходим к наружному оформлению аптеки.

Поговорка «встречают по одежке» справедлива и для аптечного бизнеса. У вас замечательные наружные витрины: широкие, просторные, только они ничем не заполнены. А они призваны сделать «предложение» нашему потенциальному покупателю. Это может быть указание на ваше УТП или реклама наиболее ходовых товаров.

Тема оформления наружной витрины может меняться в зависимости от сезона. Например, осенью и зимой вы делаете упор на противопростудные средства и витамины. Весной – на противоаллергические препараты.

М: Летом, когда в большинстве аптек наступает затишье и выручка падает на 20–30%, очень важно «завлечь» прохожих.

Пусть в витрине «летают» бабочки (купить декоративные на магните), зеленеет «трава» (кусок зеленой материи на полу витрины), светит «солнце» (нарисовать и вырезать из плотной бумаги).

И на этом летнем фоне расположите солнцезащитные средства, репелленты от клещей и комаров, противодиарейные и противоаллергические препараты (конечно, не сами, а большие муляжи упаковок – джумби – их можно попросить у производителей).

Или оформите тематическую витрину «Отправляясь в дальний путь, ты в дорогу не забудь!», разместив там аптечку путешественника.

– Зачастую вход в аптеку становится затруднителен для пожилых людей и инвалидов. Обязательны коврики против скольжения, особенно в зимнее время года, а также перила и пандусы с резиновыми вставками, исключающие соскальзывание колес при перемещении по ним инвалидных колясок

М: Наталья Сергеевна, как видите, мерчандайзинг – это не только теория. Я бы сказала, что мерчандайзинг – это теория плюс здравый смысл плюс творчество. Заметьте, мы еще с вами даже не «входили в торговый зал». Но выполнение тех пунктов, о которых мы с вами только что говорили, несомненно, привлечет в вашу аптеку дополнительных покупателей.

А дальше мы рассмотрим приемы, которые помогают нашему посетителю совершить покупку, когда он уже вошел в аптеку.

Продолжение следует

Марина Кузнецова

Вернуться к списку статей номера

Источник: https://aptekarjournal.ru/archive/2011/129/4590.html

Мерчендайзинг в супермаркете

Мерчандайзинг - это «молчаливый продавец». Понятие, направления, основы и цели. Роль мерчандайзинга в современной торговле

В супермаркете товар должен продавать себя сам. Каждый раз, обдумывая как расположить товар в торговом зале, необходимо задаваться вопросом о том, возникает ли у покупателя желание сделать покупку.

Мерчендайзинг (в переводе с английского – искусство торговать) – комплекс мероприятий по достижению максимального воздействия на покупателя в точке продаж без помощи торгового персонала.

Статистика свидетельствует, что покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен.

Мерчендайзинг позволяет:

– максимизировать доход с единицы полочного пространства;

– увеличить количество постоянных покупателей;

– повысить эффективность работы персонала торгового зала.

Цели мерчендайзинга:

l  Увеличить объёмы продаж.

l  Создать конкурентное преимущество магазина.

l  Обеспечить покупателя необходимой информацией.

l  Повысить уровень принятия решений покупателя в магазине.

l  Увеличить время пребывания покупателя в магазине.

l  Показать покупателю товар.

l  Повлиять на выбор покупателя.

l  Подтолкнуть покупателя к приобретению большего количества товаров.

Цели мерчендайзинга достигаются при работе магазина самообслуживания в следующих стратегических направлениях (стратегия мерчендайзинга):

1. Организация эффективного запаса.

2. Эффективное расположение точек продажи в торговом зале.

3. Эффектное представление товара.

Существует, так называемая, трёхуровневая концепция мерчендайзинга, по которой воздействие на покупателя проходит по трём основным направлениям:

1.  Оформление фасада магазина или входной группы.

2.  Оформление торгового зала.

3.  Оформление выкладки (расположение товаров на полках в торговом зале).

Первый уровень мерчендайзинга (оформление фасада магазина или входной группы)

Наружному оформлению магазина поручена самая ответственная задача: привлечь внимание прохожего и заставить его войти внутрь. По оценкам исследователей, эффектный фасад (особенно фасад в виде витрины) увеличивает поток потенциальных покупателей на 20%-30%.

Фасад магазина оформляется следующим образом:

– стены песочного цвета;

– корпоративные цвета в вывесках (вывеска с наименованием магазина, вывеска «Режим работы»);

– плакат «УДОБНО И ЭКОНОМНО» (синие буквы на желтом фоне, правый угол выше левого на 20 градусов).

Второй уровень мерчендайзинга (оформление торгового зала)

В оформлении торговых площадей чаще всего используется стиль «Минимализм-лаконичность». Он подразумевает простоту форм и сдержанную цветовую гамму. «Кричащие» интерьеры отвлекают внимание покупателей от представленных в торговом зале товаров.

Торговый зал магазина оформляется следующим образом:

– стены песочного цвета;

– белое и красное оборудование;

– синие ценникодержатели;

– теплое световое освещение белого тона;

– «акцентирующее» освещение в регалах и боннетах;

– «акцентирующие» ароматы;

– музыкальное сопровождение.

Музыка оказывает положительное воздействие на поведение покупателей в магазине. На музыкальное сопровождение обращает внимание 70% покупателей. Правильно подобранное музыкальное сопровождение делает посещение магазина более приятным и побуждает совершать покупки.

Третий уровень мерчендайзинга (оформление выкладки товаров)

Выкладка – главный инструмент продаж магазина самообслуживания, это «молчаливый продавец», который способствует увеличению объемов реализации товаров.

Выкладка – это эффективный и привлекательный способ хранения товаров в торговом зале. Товары в торговом зале необходимо выкладывать строго по планограммам. Планограммы разработаны так, чтобы на самых выгодных местах стеллажей располагались самые прибыльные товарные позиции.

По всем магазинам сети товарные группы в зале расположены одинаково (исключение составляют магазины с нестандартной площадью). Например, при входе слева, как правило, располагается минеральная вода, справа – кондитерские изделия. Так покупатель, посещая магазины  в разных регионах, может легко найти нужный ему товар.

Классификация покупок в магазине самообслуживания:

l  30% всех покупок – покупки твёрдо запланированные;

l  6% – покупки, запланированные вообще;

l  4% – альтернативные покупки;

l  60% всех покупок – импульсивные.

Группы товаров

Весь ассортимент продовольственного магазина самообслуживания можно условно разделить на три группы: товары повседневного, периодического и импульсного спроса.

За товарами повседневного спроса приходит основная масса покупателей. Приобретение этих товаров твердо планируется покупателем (хлеб, молочные продукты, мясо, колбасные изделия и т.

п.) Товары повседневного спроса располагают по периметру торгового зала, в наиболее выгодных его частях. 80-90% покупателей обходят торговый зал по периметру и только 45% покупателей заходят внутрь.

Товары периодического спроса покупатель планирует приобрести в один из нескольких визитов (подсолнечное масло, сахар, чай, крупа, макароны и т. п.)

Товары периодического спроса располагают в центре торгового зала, так как нет необходимости привлекать к ним внимание абсолютно всех посетителей.

Покупка товаров импульсного спроса обычно не планируется (к ним относятся товары, сопутствующие продовольственным, непродовольственная группа, сладости, жевательные резинки и т. п.

) Товары импульсного спроса располагают в «горячих» зонах торгового зала, а также возле товаров повседневного спроса, чтобы эти товары попали в поле зрения большинства покупателей.

«Горячие» зоны торгового зала:

l  Кассовая зона.

l  Зона по периметру торгового зала.

l  Начало потока покупателей.

Распределение пространства торгового зала

Для обеспечения максимальной проходимости применяется линейная продольная планировка торгового зала. Рекомендуемая ширина проходов:

l  магистральные (по периметру) – 1,3-1,9м (в зависимости от площади торгового зала);

l  внутренние – 1,2-1,7м;

l  перед кассами – 1,5-2,0м.

40% торгового зала отводится под торговое оборудование, 60% торгового зала – для движения покупателей.

Линейная продольная планировка торгового зала

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

1. Принцип чересполосицы

Товар с низкими и высокими ценами чередуют по ходу движения покупателей. Используется это для того, что бы товар с высокой ценой не был загнан в угол, так как покупатель может дойти до него, уже успев заполнить свою корзину (в сети магазинов этот принцип не используется).

2. Недорогое вперед

Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина.

Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания.

Расположение товара нужно осуществлять по увеличению стоимости, по горизонтальной линии, по ходу движения, от дешевого к дорогому.

3. «Лучшее – лучшим»

Самые выгодные места должны отводиться товарам, реализация которых обеспечивает магазину наибольшую прибыль, сильным торговым маркам. Всегда существует соблазн расположить на приоритетных местах плохо продаваемые позиции, чтобы стимулировать их продажу.

К сожалению, это не позволяет продать много дополнительных единиц, а значит, место в торговом зале будет использоваться нерационально. Пример: одна торговая марка реализуется в количестве 100 единиц в день, другая – в количестве 40.

Устанавливается дополнительное место продажи, которое может повысить оборот на 10%. Размещая в дополнительном месте продаж продукцию первой торговой марки, магазин продаст 10 дополнительных единиц, а в случае со второй торговой маркой – лишь 4.

При одинаковой наценке на оба бренда всегда выгоднее продвигать первый из них. Полка на уровне глаз предназначена для самых продаваемых и прибыльных товаров.

4. На самых нижних полках должны быть размещены товары, которые покупают не импульсивно, а осознанно (например, пятилитровая минеральная вода или масло подсолнечное).

5. Все товары, принадлежащие одной группе, необходимо выкладывать вместе. Например, вода 5л должна находиться в отделе напитков, а не в отделе чая.

6. Массовая доля жира должна увеличиваться по горизонтали по направлению потока покупателей.

Направление движения покупателей

7. Принцип контрастов и цветовой гаммы

При выкладке товаров необходимо учитывать цветовую гамму (товар выкладывается от светлого к темному), а также сочетание цветов. Применяется общее правило спектра (красный, оранжевый, желтый, зеленый, голубой, синий, фиолетовый). При выкладке круп светлые тона чередуются с темными.

Представленность товаров

Во время ходьбы взгляд человека концентрируется на товарах после каждого третьего шага. Человеческий глаз способен запомнить предмет, если тот находится в поле зрения не менее 1/3 секунды.

Покупатель движется по торговому залу со средней скоростью один метр в секунду. Исходя из этого, длина участка полки для выставляемого товара должна быть не менее 33см.

Длину выкладки продуктов одного вида ограничивают двумя метрами (максимальная длина обзора по горизонтали).

Чтобы продукт стопроцентно заметили, необходимо обеспечить его достаточный фейсинг. Фейсинг – количество одинаковых товарных позиций, выставляемых на полке вместе «лицом» к покупателю. Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены 3 – 5 одинаковых товарных позиций. На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум 3 фейсинга каждого вида продукции.

Эффектное представление товаров:

1.  При выкладке продукции в тетра-паках все швы на пачках должны находиться сзади.

2.  Консервы выкладываются так, чтобы все надписи были в одну линию, строго надпись под надписью.

3.  Непривлекательный, запачканный, порванный или с другим изъяном товар должен немедленно удаляться с полки.

4.  Ценники должны располагаться строго под тем товаром, цену на который они указывают.

5.  Верхний ряд товара, упакованного в полистирольные стаканы, выкладывается так, чтобы была видна верхняя этикетка. При этом учитывается угол зрения покупателя.

6.  Расстояние между полками по высоте должно соответствовать величине упаковки продаваемого товара. Расстояние между верхним слоем товаров и полкой стеллажа, расположенной над этими товарами должно быть не болем 7см; если это расстояние намного больше, необходимо отрегулировать высоту полок.

7.  Высота верхних полок по одной линии стеллажного оборудования должна быть на одном уровне.

8.  При выкладке товаров, задние ряды заставляются так, чтобы не было видно задней стенки полки. Так создается эффект заполненности полок товаром. Не следует заставлять задние стенки регала, поскольку может быть нарушен обдув регала холодным воздухом!!!

9.  Если товар распродан, опустевшее место заполняется соседним товаром. В регалах, при отсутствии целой группы товаров (охлажденного мяса, корейских салатов), пустующее место необходимо заполнить:

– вместо охлажденного мяса – куриные яйца (дополнительная выкладка);

– вместо корейских салатов – свежие овощи (зелень, грибы, огурцы, помидоры, капуста цветная, пекинская).

При длительном отсутствии охлажденного мяса, необходимо выровнять полки и продублировать на месте выкладки охлажденной продукции следующие товары (выбрав из них самые ходовые позиции):

– майонезы (д/пак);

– кетчупы (д/пак);

– пиво (емкость 0,5 – 1л).

10. Товары, под которые предусмотрены передние/задние ограничители:

l  Кондитерские изделия;

l  Сахар, мука, соль;

l  Крупы, макароны;

l  Продукты быстрого приготовления, приправы;

l  Непродовольственные товары;

l  Колбасы, сыры, глазированные сырки;

l  Товары, размещенные на наклонных полках регала.

Закон FIFO

Ближе всего к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации подходит к концу (принцип: «товар, который пришёл первым – должен быть продан первым»).

Представленность овощей и фруктов

Фрукты, поступающие в магазин в недозревшем виде, не следует продавать до их полного созревания.

Покупателям необходимо предоставлять выбор: 30% фасованной и 70% нефасованной продукции.

Один раз в день необходимо перебирать овощи и фрукты, отбирать гнилые плоды (склад). В торговом зале необходимо убирать отходы от овощей и фруктов в ящиках витрины (шелуха от лука, листья у капусты и т. п.)

Экзотические фрукты можно выкладывать по 2 наименования в ящик. Крупные экзотические фрукты (ананасы, памело, манго и т. д.) должны быть представлены как минимум по 3 единицы (но не меньше установленного минимального запаса товара).

В столы рекомендуется выкладывать наиболее оборачиваемые или акционные овощи и фрукты (картофель, капусту, лук репчатый, бананы, апельсины, яблоки).

Основные и дополнительные места продаж.

Основное место продажи – это место, где представлены все производители определенной товарной группы.

Дополнительное место продажи – это отдельно стоящий торцевой стеллаж (паллета, промо-стол), не привязанный к основной точке продаж. Дублирование товара в дополнительных местах продажи увеличивает вероятность его покупки.

На летний период времени, в связи с увеличением продажи напитков, воды, пива необходимо оформлять дополнительные места продажи в регале (для магазинов с длиной регала более 20м). Перечень товаров, которые необходимо дублировать в регале предоставляет офис посредством распоряжений.

Источник: http://po-teme.com.ua/marketing/lektsii-po-marketingu/1964-merchandajzing.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.