+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП

Содержание

13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригинал: Flickr

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Как обстоят дела с УТП в России?

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов.

Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих.

Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!».

80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире.

Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! Поймите, чем вы отличаетесь от конкурентов, и сформулируйте преимущества сотрудничества предельно просто. Клиенты ценят конкретику!

Источник: https://dirclub.ru/13-udachnyh-primerov-utp-iz-praktiki/

Как составить уникальное торговое предложение, примеры УТП для интернет-магазинов

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!

Что такое УТП

Рассматривая вопрос про УТП и том, что это в маркетинге, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году.

За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды.

Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.

Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.

Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину.

Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов.

В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.

3 основных принципа УТП

Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:

  • Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой
  • Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
  • Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.

Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.

Плюсы УТП

Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:

  • помогает продавать проще
  • нет необходимости конкурировать по цене
  • повторные продажи производятся легче

При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.

Критика УТП

Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы ми приводим ниже:

  1. Вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально скопировать.
  2. Рынок практических всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов.
  3. Не всегда работа интернет-магазина направлена на высокое качество.

Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис ВКонтакте имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.

Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.

Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина

Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:

«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».

Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:

«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».

«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».

Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!

Найдите свои уникальные преимущества

Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:

  1. Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине, консультации и т.д.
  2. Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
  3. Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды. Рассмотрим на классическом примере: «Домино-пицца» обещает пиццу в подарок, если курьер магазина не привезет заказ через 30 минут.

Преимущества выбраны, составляем фразы

На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», « у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.

Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.

Где используется УТП

Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:

  • баннерная реклама
  • контекстная реклама
  • ретаргетинг
  • описание преимуществ магазина на одной из страниц
  • в e-mail рассылке
  • на карточке товара
  • на лендинге
  • проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей

С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

Предложение с проблемой

«У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!»

«Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!»

«Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!»

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

«Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!»

«Закажите товаров на 1000 руб., получите скидку 15%!»

«При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!»

Уникальный признак или достоинства бизнеса

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и т. д.

«Занятия вокалом с народной артисткой России!»

«Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ»

Инновационность

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат.

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

Хорошие недостатки

«Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения»

«Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!»

«Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!»

Примеры УТП от реально существующих брендов

И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:

  1. Шоколад, который не тает в руках (конфеты M&Ms).
  2. Очистит пятна, с которыми другие не справятся (средства Комет).

Распространенные ошибки при составлении УТП

Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

  • Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и т. д. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
  • Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» – это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
  • Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
  • В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.

Ошибка №1. Предложение неуникально

Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.

Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.

Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно

Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.

Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тыс. руб. обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.

Ошибка №3. Ложь в уникальном торговом предложении

Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!

Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.

Подводим итоги

Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.

Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-sostavit-utp

Как составить УТП? Правила создания уникального предложения

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП

Копирайтеры частенько используют словосочетания вроде «самое важное» и «самое главное» к месту и не к месту. Просто для эффекта. «Самое важное правило текста». «Самое главное в коммерческом предложении» и так далее.

Сегодня мы будем говорить о создании уникального торгового предложения. И, обещаем вам, вы скоро и сами поймете, что грамотно составленное УТП и есть самое главное в бизнесе. Без шуток. Вообще самое главное. Настолько главное, что все остальное – лишь жалкие отблески.

Что такое УТП и зачем оно нужно?

Уникальное торговое предложение (оффер, УТП, USP) – это главный отличительный знак бизнеса. Любого. Не важно, продаете ли вы скромненько услуги по написанию текстов или же застраиваете целые районы новыми домами.

Под словом «УТП» понимается такое конкурентное отличие, которого нет у других. То, что отличает вас от конкурентов. Это и есть единственно верное определение УТП.

УТП дает клиенту определенную выгоду. Или решает его проблему. Виды выгод могут быть разными, но уникальное торговое предложение без явной выгоды для клиента – это мусор.

Разные. Выгода.

Два слова, на которых все и держится.

Уникальное торговое предложение должно отличать вас столь радикально, что при всех равных вводных, если клиенту нужно будет выбрать между вами и конкурентом, за счет наличия у вас достойного УТП, он выберет вас.

Понимаете, насколько серьезно?

проблема УТП в российском бизнесе

Беда в том, что российский бизнес преступно слеп. Начиная от простых фрилансеров и заканчивая огромными компаниями, все хотят быть только лучшими. А лучшими всем быть не получится. Нужно быть разными – вот в чем вся фишка.

Отсюда главная проблема – отказ от создания УТП в пользу глупейшего желания быть первым и лучшим.

Для того,чтобы показать.  насколько слабым и непродуманным может быть создание уникальных торговых предложений, мы возьмем своих же коллег – копирайтеров. Посмотрите на их портфолио:

  • Идеальные тексты
  • Лучший автор
  • Атомный копирайтинг
  • Мастер слова
  • И так далее …

Такая чушь – сплошь и рядом. Люди просто не понимают, что это не УТП. Это отличный пример того, как нельзя себя рекламировать. Вместо того, чтобы становиться разным, все лезут на одну гору. На вершину. В итоге – пшик.

А кто же тогда на светлой стороне?

Думающие авторы с ярким УТП. Например, с такими:

  • Первый по юридическим текстам в Рунете
  • С 2010 года пишу только коммерческие предложения
  • Любой текст – за 3 часа после оплаты
  • ТОП-копирайтинг по цене обычных текстов
  • Бесплатная консультация по улучшению Landing Page каждому клиенту
  • Бесплатные картинки к статье с платных фотостоков

Да, не так громко, но очень действенно. Клиенты этих авторов уже видят разницу и свою выгоду, а потому готовы платить.

Думаете, в бизнесе как-то иначе? Да ничего подобного, даже огромные компании не умеют толком составлять уникальное торговое предложение:

  • Широкий ассортимент
  • Большие скидки
  • Бесплатное обслуживание
  • Низкие цены
  • Высокое качество
  • Лидеры в своей отрасли
  • И так далее …

Причем подобный «джентльменский» набор многие искренне считают достаточным для охмурения клиента.

И где же здесь коренное отличие? Где здесь сигнал «я другой»? Его нет. Есть набор стандартных преимуществ, которыми щеголяет каждая первая компания.

Что самое интересное, каждое из преимуществ можно развить до хорошего УТП. Например, так:

  • Широкий ассортимент. 1300 моделей горных лыж – самый крупный склад в России
  • Большие скидки – каждый четверг 65% скидки на вторую покупку
  • Бесплатное обслуживание – после покупки смартфона в течение часа устанавливаем вам любые программы бесплатно
  • Низкие цены – продаем любую выпечку за 1 рубль после 18-00
  • Высокое качество – если сломается хоть одна деталь, подарим вам новый тренажер
  • Лидеры в своей отрасли –три года подряд выигрываем звание «Лучшее такси Сыктывкара»

Увы, но идеей расширения шаблонной болтовни до полноценного УТП пользуются единицей. Всегда ведь проще наштамповать стандартных фраз, чтобы потом удивляться – «А почему не покупают?».

Для того, чтобы ваш бизнес пошел в гору, вам нужно дельное УТП. Без подвоха. Вот именно его мы и будем сегодня учиться составлять. Обещаем, скоро вы посмотрите на свои возможности совершенно новыми глазами.

Концепция составления УТП

Существуют тысячи видов уникальных торговых предложений. Офферы могут самыми разными:

Пожизненная гарантия зажигалок Zippo – это УТП? Безусловно!

Всё по 49 рублей? Тоже.

Мыло, которое не сушит кожу? Да, конечно.

Экскурсия по 10 лучшим пивным барам Германии? И это тоже вполне работающее УТП.

Помните, мы говорили, что при составлении уникального предложения нельзя ориентироваться на то, что вы должны выглядеть лучшими? Повторим еще раз: вы не должны стремиться быть лучшим.

Вы должны быть разным. Найти такую отличительную выгоду для клиента, которая бы привлекла его к вам, а не конкуренту.

При написании УТП важно помнить одну очень простую вещь: через весь ваш оффер должна идти конкретная выгода для клиента. Не восхваление вас или вашего бизнеса, не восторг, а прямая выгода потенциального покупателя.

А вот самих выгод может быть великое множество:

Это поможет мне

Получить высокий социальный статус

Стать красивее (сильнее, активней и так далее)

Научиться новому

С помощью этого я

Сэкономлю деньги

Заработаю деньги

Благодаря этому я

Сберегу время

Получу интересные впечатления

Получу дополнительный комфорт

И так далее. Любая косвенная или прямая выгода клиента – это повод для разработки уникального торгового предложения.

Не стесняйтесь искать какие-то не очевидные пути для получения конкурентного преимущества. В дело может пойти все что угодно, главное – чтобы это было интересно клиенту.

Теперь, когда с теорией покончено, пора приступить к практике создания сильного оффера.

Правила составления УТП

В сети понаписано много всякой мути о том, как составить УТП, но когда начинаешь разбираться, то впадаешь в ступор. Слишком мудрено и запутано. Да, создание торгового предложения дело непростое, но вполне и вполне возможное. Даже для тех, кто не силен мозговых штурмах.

Для того, чтобы справиться, мы будем резать слона на куски. Учиться по этапам. Так будет проще и наглядней. Начали.

Этап первый – осознание себя и конкурентов

На первом этапе нужно как можно более полно ответить на список вопросов ниже. Можно даже их распечатать и потом напротив каждого написать ответы. Не ленитесь, это важный этап. Итак, список важных вопросов.

  • Чем мы занимаемся?
  • Наши сильные стороны
  • Наши слабые стороны
  • Есть ли у нас какие-то отличия от конкурентов?
  • Можно ли при усилии создать отличия?
  • Какие интересные УТП есть у конкурентов?
  • Можно ли на основе их УТП сделать что-то более интересное?

В идеале у вас должен выйти достаточно большой список, на который вы и будете потом опираться. Стоит помнить, что существует два вида предложений: без приложения усилий и с приложением усилий.

УТП без приложения усилий – это то, чем вы уже владеете. Например, у вас действительно самый большой выбор горных лыж в России. Или вы завоевываете звание «Лучший производитель года» уже не в первый раз.

УТП с приложением усилий – это нечто, что вы можете сделать ради сильного конкурентного преимущества и создания уникального предложения. Например, пообещать, что доставите такси за 5 минут или поездка будет бесплатной. И это при том, что сейчас среднее время ожидания – 7 минут.

УТП с приложением усилий всегда сложнее выполнить, но и эффект от него обычно больше: человек видит свою прямую выгоду и готов вас проверить.

Да, придется чем-то пожертвовать (деньгами, временем, ростом прибыли), но зато и планка преимущества будет поднята вами выше других. Следовательно, в перспективе вы получите новых клиентов, поскольку ваши конкуренты такую планку не смогут или не захотят поднять еще выше.

Этап второй – осознание нужд клиентов

Снова листик. Снова опросы, но теперь уже о клиентах:

  • Кто наш главный клиент? Опишите свою ЦА
  • Чего хочет наш идеальный клиент?
  • Какие потребности клиентов мы реально решаем?
  • А какие могли бы, но не решаем?
  • Как мы можем завоевать новых клиентов?

Небольшая рекомендация:

Поставьте себя на место вашего клиента. Почему он выбирает именно вас? Ждут ли они от вас чего-то конкретного: гарантий, больше удобства, надежности, экономии или чего-то еще?

Что ценно и не ценно для ваших клиентов? Может, они готовы платить любые деньги, чтобы повысить статус? Или они экономны и покупают самое дешевое из возможного? Четко нарисуйте себе портрет массовой ЦА. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные нужды клиента.

Почему многие клиенты ходят к конкурентам? Чем берут последние? Есть ли у вас ресурсы предложить своим клиентом то же самое или больше?

Понимание нужд клиента – важнейшее условие создания работающего УТП. Сможете правильно понять покупателя и его желания – сможете предложить что-то действительно интересное.

Этап третий – создание УТП

Теперь возьмите оба листика и найдите все пересекающиеся пункты. Например, в первом задании (осознание себя)  выяснили, что сможете дарить каждому заказчику мебели для прихожей обеденный стол. И такого пока никто не делает.

Во втором задании (нужды клиента) вы поняли, что ваша ЦА – молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые были бы не прочь получить что-то бесплатно.

Итог: вы вполне можете сделать оффер: Каждому клиенту – добротный стол для кухни в подарок

Если вы уделите достаточно времени подготовке к написанию уникального торгового предложения, то таких пересекающихся пунктов могут быть десятки. Вам остается лишь включить креатив и создать максимум предложений на их основе.

Создали? Чудесно. Теперь самое время выбрать лучшее УТП.

Для этого можно провести опросы среди сотрудников, клиентов, разместить опросы в социальных сетях и так далее. После того как тесты будут проведены, вы должны увидеть лидера мнений. Как правило, он заметен сразу.

Может ли у вас быть несколько УТП?

Да, вполне может быть. И все же какое-то главное предложение выбрать придется, а остальные будут усилителями предложения. И помните, что уникальное торговое предложение нельзя менять каждые три месяца. Это на годы, а потому сразу походите к выбору серьезно.

Рекомендации по созданию УТП

Тщательно отследите предложения конкурентов. Во-первых, это огромный простор для креатива и идей. Во-вторых, это поможет вам не повторять чужие предложения.

Говорите конкретно. Ваше УТП должно быть максимально конкретным. Никаких общих фраз. Если «Чашка кофе каждому посетителю заправки», то это именно чашка кофе, а не «приятные бонусы». Если «всё по 49 рублей», то это именно 49 рублей, а не «максимально низкие цены».

Говорите просто. Ваше УТП должно быть максимально простым – его должны сходу понимать все клиенты и сразу видеть явную выгоду.

Не противоречьте интересам ЦА. Если клиенты посещают ваш салон, потому что это – модно и престижно, то не нужно заманивать низкими ценами. Убьете статус.

Не валите все в кучу. Не нужно стараться расписывать УТП на 20 листов. Всё должно быть очень просто: 1-3 фразы. Если уж вам так не терпится детально расписать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты. В УТП выделяете только главное, выжимку, а уж захотели – где-то отдельно расписали.

Надеемся, после этой статьи вам будет проще создать по-настоящему сильное уникальное торговое предложение. Все вводные для этого есть – нужно лишь сесть и сделать.

Обещаем, что после того, как ваше УТП выкристаллизуется во что-то конкретное и выгодное, вы сразу заметите положительные изменение. Проверено тысячи раз и доказано законами бизнеса.

Отправить

(14 5,00 из 5)
Загрузка…

11.06.2021 Полезное и интересное

Источник: http://textis.ru/kak-sostavit-unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/

Уникальное торговое предложение – примеры отличных УТП

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП

УТП это рекламное послание, транслирующее целевой аудитории выгодность от покупки и несущее набор конкретных ценностей, которых не дают в данный момент времени другие продавцы.

Без него невозможно выделиться на фоне конкурентов, дифференцировать продукт от товаров-заменителей, заинтересовать клиентов и создать действительно работающую рекламу.

Предложение, которое вы размещаете на продающем сайте, работает как лакмусовая бумага – если вы смогли зацепить читателя своей рекламой, он совершит покупку у вас. Нет – уходит к конкурентам.

Краткая история развития УТП

Теория создания уникального торгового предложения в маркетинге появилась в 40-х годах 20 века в Америке. Согласно учению УТП строилось на уникальных свойствах товара. Со временем маркетологи поняли, что все товары не могут быть уникальными и сделали акцент не на характеристиках продукта, а на креативности рекламы.

Изначально учение строилось на 3 утверждениях:

  1. Реклама должна сулить выгоду, которую не дают конкуренты компании;
  2. УТП обязано быть уникальным;
  3. Предложение должно быть настолько интересным и сильным, чтобы покупатель не смог пройти мимо.

В 80-х годах теория стала развиваться, а торговое предложение получило новые черты – персонифицированность, эмоциональность, ценность для потребителя.

Еще позже стали различать истинность и ложность рекламного посыла: первый основан на реальных преимуществах продукта, второй на искусственно созданных отличиях, которые чаще всего касаются сервиса, а не товара.

В 21 веке УТП должно быть не только уникальным, но и:

  • персональным (воздействовать на один сегмент аудитории). Пример: «CRM система для строительных компаний – рассчитывайте прибыль объектов за 5 минут без бухгалтера и калькулятора».
  • конкретным (содержать цифры, факты, доказательства). Пример: «Ремонт глубоких вмятин в Москве за 2 часа».

Основные цели для его разработки — повышение прибыли компании, рост конкурентоспособности и высокая степень лояльности покупателей.

5 шагов по созданию сильного УТП

Формирование и разработка уникального торгового предложения процесс не быстрый. Для получения хорошего результата вы должны сделать несколько важных шагов:

1. Сегментировать свою целевую аудиторию на отдельные группы по различным факторам:

B2C

B2B

Пол, социальный статус покупателя, уровень дохода, цели и мотивы покупки, регион проживания, профессия

Отрасль компании, численность штата, лицо, принимающее решение о покупке, оборот от продаж, бюджет

2. Проанализировать страхи, сомнения, проблемы и желания сегмента, для которого вы хотите продать конкретный товар/услугу.

Чаще всего такую информацию находят на форумах, с помощью платных парсеров социальных сетей, методом опросов и обзвона клиентской базы.

3. Соотнести характеристики продукта с проблемами и желаниями ЦА – какие потребности закрывает услуга, чем она лучше других предложений.

4. Найти уникальные преимущества продукта, сравнив товар с предложениями конкурентов.

Как это выглядит на примере? Представьте, что компания предлагает изготовление ювелирных изделий на заказ.

Слабые предложения

Сильное предложение

Создадим украшение вашей мечты

Изготовление ювелирных изделий в мастерской «Гранат»

Эксклюзивные украшения по индивидуальному заказу

Ювелирные украшения по индивидуальным эскизам от 1500 рублей за грамм

готовое изделие за 7 дней

10% скидки на второе изделие

доставка по России — 5 дней

5. Определить основную выгоду, которая наиболее важна для покупателя. Если конкурентный анализ показал сразу несколько сильных преимуществ, которые вы грамотно упаковали в выгоды, ранжируйте их по специальной шкале от 1 до 3, где 3 получит самая значимая выгода, а 1 — преимущество, не влияющее на процесс принятия решения.

Например, УТП « Напишу статью по цене 10 рублей за 1000 знаков» не заинтересует предпринимателя, который ищет не низкую стоимость услуги, а регулярное ведение блога или продвижение сайта под ключ. Для него качество и экономия времени на вычитку важнее низких цен.

6. Обязательно учитывать критерии выбора продукта/услуги – для одних это может быть быстрый срок, для вторых стоимость, для третьих – гарантии.

Примеры УТП в рекламе риэлтерского агентства, построенные на критериях выбора заказчика услуги:

Сроки продажи

Продадим недвижимость в Москве за 1 месяц, либо купим ее сами

Экономия на уплате налогов

Продажа недвижимости с решением налоговых рисков в пользу продавца

Стоимость продажи

Продадим недвижимость, не снизив стоимость жилья ни на 1 рубль

ВАЖНО: создавая рекламный посыл для аудитории, всегда разделяйте УТП для продукта и для компании. Первое актуально, если вы продаете товар людям, которые еще не выбрали решение, второе – если клиент ищет поставщика услуги/выгодного продавца.

Пример УТП для продукта: «Курс по дизайну интерьера от студии «Образ». Запишись на обучение и получи результат:

• в 10 раз быстрее, чем самообучение по книгам• в 3 раза дешевле, чем на факультете дизайна

• в 15 раз информативнее, чем от просмотра роликов на Ютюб».

Пример УТП для компании: «Курс по дизайну интерьера от студии «Образ». Один месяц теории и 2 месяца практики. Ведущие только профессиональные дизайнеры. Возможность трудоустройства в Москве».

7 формул по созданию эффективной рекламной идеи

В интернете можно найти множество сценариев по созданию УТП – от поиска уникальной характеристики продукта («Делаем сыр Камамбер по уникальному нормандскому рецепту от Мари Адель») до логической разработки преимуществ (основаны на акциях, сроках доставки, длительности выполнения работ, цене).

Существует более 15 маркетинговых формул, использовав которые, вы сможете формировать продающую идею. Вот несколько из них:

  1. Покажите результат и критерии выбора покупателя. Пример: «Похудейте на 5 кг за 2 недели. Без изнуряющей диеты. Без походов по врачам. Без дорогих БАДов и сомнительных напитков для стройности»;
  2. Добавьте к проблеме клиента выгоду и гарантию. Пример: «Комплексная покраска автомобиля за 50000 рублей с гарантией 12 месяцев»;
  3. Покажите проблему и способ ее решения – «Увеличьте продажи на 30% с помощью продвижения в социальных сетях»;
  4. Выберите одну ключевую выгоду и вынесите ее на главную страницу сайта: «Страховая компания Ренессанс – самые большие выплаты по ДТП в Калуге»;
  5. Осветите основные страхи и опасения клиента. Пример: «Страховая компания Ренессанс – выплатим деньги на ремонт автомобиля без занижения ущерба и судебных тяжб».

Какие еще приемы хорошо зарекомендовали себя на практике?

  • использование дополнительной ценности продукта.

«Устали каждые 2 года тратить деньги на школьную форму? Предлагаем школьные брюки и сарафаны с возможностью регулировки размера. Экономьте до 3000 рублей ежегодно»;

  • демонстрация процесса производства, которой не могут похвастаться конкуренты.

«Ищете подарок, который прослужит долгие годы? Сумки из натуральной итальянской кожи. 3 степени контроля качества. Только ручная работа. Импортная фурнитура»;

  • использование письменной гарантии.

«Ремонт квартир в Воронеже по фиксированной цене. Стоимость дизайна и материалов не вырастет в процессе работы».

Некоторые компании умудряются выделиться на обычных характеристиках продукта, о которых не говорят остальные компании. «Растительное масло без холестерина», «Мороженое «Коровка» без пальмового масла» — яркие примеры таких УТП.

Как создать уникальное торговое предложение для сайта на примерах

На продающих лендингах торговое предложение обычно располагается на 1 экране в виде основного заголовка. На многостраничных сайтах УТП помещается в самом верху главной страницы либо сразу после освещения проблем клиента (подстройки).

ВАЖНО: читателю должны быть понятны преимущества и выгоды от покупки товара/услуги. Плюс, они не должны противоречить традиционным представлениям покупателей о продукции.

Например, вы устанавливаете китайские натяжные потолки. Форумы и отзывы говорят, что покупатели не доверяют китайскому качеству и предпочитают немецкое полотно. Не нужно ломать сложившиеся стереотипы и доказывать, что китайские потолки ничуть не хуже чем европейские.

Лучше озвучьте, что с китайскими потолками заказчик сэкономит до 500 рублей на каждом кв. метре, плюс предоставьте сертификаты об экологической безопасности, водонепроницаемости и пожароустойчивости полотна.

Или посмотрим на компанию, которая изготавливает и продает фасады из МДФ. Продукт не только экономичен, но и ударостоек, невосприимчив к влаге и образованию грибка, плюс экологически безопасен. В городе еще 10 контор, которые предлагают аналогичную услугу.

Как составить уникальное торговое предложение для продажи мебельных фасадов и на чем можно отстроиться от региональных конкурентов?

  • выбрать один сегмент аудитории, для которого планируется создать продающий лендинг. Например, это физические лица, которые решили поменять внешний вид своей мебели.

Помимо этого фирма может продавать фасады крупным мебельным фабрикам, небольшим цехам по сборке мебели, дизайнерам. Но УТП должно быть индивидуальным под каждый сегмент.

  • определить основные страхи и желания аудитории:

Желания

Страхи

Изготовление фасадов по индивидуальным размерам. Маленькие сроки доставки и изготовления. Большой ассортимент фасадов. Красивый внешний вид панелей. Приемлемые цены

Сроки изготовления/доставки затянутся. Фасады придется подгонять под свои размеры. Панели со временем станут отклеиваться, рассыхаться. Цвет не будет совпадать с выбранным в каталоге. Фасады повредятся во время перевозки.

  • разбить услугу на отдельные характеристики. Например, фирма изготавливает фасады по индивидуальным размерам, предлагает большой выбор цветов, доставка занимает не больше 7 дней, а сроки изготовления всего 1 месяц.

Плюс, компания закупает профессиональную упаковку для продукции, за счет чего может гарантировать безопасную транспортировку.

  • проанализировать сайты конкурентов. Большинство компаний пишет о преимуществах фасадов из МДФ, но не показывает, почему стоит заказать продукцию непосредственно у них.

Сделав маркетинговый анализ конкурентных предложений, компания составила такое УТП: «Мебельные фасады из МДФ по индивидуальным размерам от 2000 рублей за кв. м. Доставка через 2 недели. Безопасная перевозка. Гарантия качества 3 года».

Ошибки при разработке рекламного предложения

Самая главная ошибка при создании торгового предложения — подмена логических выгод и преимуществ имиджевой рекламой и креативом. Именно поэтому на практике зачастую не работают стильные заголовки, созданные пиар-агентствами.

Помните, что ваша цель не повысить узнаваемость бренда, а продать конкретный товар/услугу отдельной категории покупателей. Так что же такое УТП или уникальное торговое предложение? Это результат серьезного маркетингового исследования, а не продукт творчества.

Посмотрите, какие ошибки приводят к тому, что реклама не работает:

  • компания говорит о характеристиках товарах, а не о выгодах покупателя: «Сковорода Tefal с керамическим покрытием — выдержит нагревание до 450 градусов» вместо «Tefal — жарьте вкусную и здоровую пищу для всей семьи и забудьте о замачивании посуды»;
  • УТП не отвечает факторам выбора продукта. Заголовок «Пластиковые окна эконом класса в Рязани» не зацепит внимание премиум-сегмента, которому важно качество, а не низкие цены;
  • реклама нацелена на всех подряд, предложение не персонифицировано. Сравните 2 примера:

«Спортивная одежда для фитнеса с доставкой от 500 рублей» и «Женская спортивная одежда для фитнеса с высокой талией – скроет все недостатки фигуры и позволит вам худеть комфортно».

Второе УТП нацелено на полных женщин, которые стесняются носить в тренажерный зал обтягивающую короткую одежду. Первое не продает товар никому, оно не конкретизировано и размыто.

  • реклама регулярно строится только на акциях и бонусах. Это не только подрывает бюджет компании, но и не дает стабильного спроса на услуги.

Как только конкурент предлагает большую скидку, клиенты сразу уходят к нему. Стремитесь к тому, чтобы вас выбирали за качество и отношение к покупателям, а не за низкие цены.

  • предложение содержит нереальные формулировки. Пример: «Заработайте 50000 рублей за 1 день без вложений и специальных знаний».

Всегда смотрите на УТП глазами своих заказчиков. Купили бы вы сами данный продукт/услугу на таких условиях? Проверьте, насколько контент понятен целевой аудитории, говорит ли он на ее языке?

Краткие выводы по теме

В ходе формирования рекламных предложений для сайта всегда равняйтесь на лидеров рынка. Именно они чаще всего обладают достаточным бюджетом для найма профессиональных маркетологов и транслируют клиентам качественные сайты с уникальными предложениями.

Перед созданием рекламы всегда сначала изучите продукт, ЦА, лендинги конкурентов, и только потом приступайте к поиску своих индивидуальных преимуществ.

Помните, что даже грамотное рекламное предложение не может вечно давать высокую конверсию. Рынок не стоит на месте и ваши соперники по бизнесу тоже не спят. Поэтому регулярно измеряйте эффективность своего оффера и тестируйте разные варианты УТП.

Источник: https://neurocrm.ru/blog/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.