+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как продать франшизу? Руководство для владельцев бизнеса

Содержание

Как правильно продать франшизу своего бизнеса

Как продать франшизу? Руководство для владельцев бизнеса

Продажей франшизы сегодня занимаются тысячи российских компаний. Рынок переполнен предложениями о покупке бизнес-идей, которые обещают превратить неопытного коммерсанта в успешного дельца. Можно ли выделиться на этом фоне? Как подороже продать франшизу своего бизнеса и создать сеть, способную приносить стабильный доход?

Продать франшизу не так просто. Яркой, привлекательной упаковки и пары объявлений в Сети здесь недостаточно. Даже если вы лидер в своем сегменте рынка. Потенциального покупателя интересует не само право на использование вашего бренда. Ему, по сути, и дела нет до того, насколько гениальна созданная вами схема. Будущему франчайзи нужны гарантии возврата инвестиций.

Чаще открыть бизнес по франшизе мечтают люди, несведущие в предпринимательской деятельности. Они и составляют большую часть целевой аудитории. Однако с новичками следует быть повнимательнее. Их запал может быстро иссякнуть, и во всех своих неудачах они будут винить только вас. Но о ЦА (целевой аудитории) речь пойдет дальше. С чего начинается разработка франшизы?

Определяем задачи

Бизнес-модели создаются для разных целей, а цели эти достигаются различными методами. Для одного франчайзера на первом месте продвижение бренда. Для другого – получения прибыли в виде паушального взноса и роялти. С определения задач и начинает разработка франшизы.

Анализируем деятельность конкурентов

Главное – объективно оценить готовность предприятия к франчайзингу. Если вы владелец малоизвестного ресторана быстрого питания, вам будет сложно найти покупателя.

В этой нише надолго обосновался Subway и еще несколько гигантов общепита. Имея честолюбивые планы продвинуть франшизу мебельного магазина, вам придется немало попотеть, дабы «переплюнуть» вездесущий гипермаркет IKEA.

Впрочем, все возможно при наличии гениального УТП (Уникального торгового предложения).

Определяем ЦА

Этот этап можно сравнить с закладкой фундамента будущего здания. Непросто продать франшизу, не понимая целевую аудиторию.

Основная ЦА – люди без предпринимательского опыта, как правило, бывшие наемные сотрудники, мечтающие о материальной независимости. Если, конечно, идет речь о недорогой франшизе.

Опытные предприниматели предпочитают покупать права на использование бренда известной компании, стоимость которой может составлять несколько миллионов.

Создаем брендбук

Продажа франшизы – это передача интеллектуальной собственности за определенное вознаграждение. Ее разработка включает создание адаптированного брендбука, в котором содержатся однозначные правила использования маркетинговых материалов.

Руководство должно быть понятным, наглядным, включать исчерпывающие сведения о технических и общих характеристиках графических элементов, цветов. В брендбуке представлена информация о миссии компании, описаны варианты использования логотипа, а также перечислены недопустимые методы применения элементов фирменного стиля.

Регистрируем торговый знак

Сегодня вы задумали создать франчайзинговую сеть. Завтра разработаете товарный знак, придумаете УТП, запустите рекламную кампанию. Послезавтра продадите первую франшизу. Нет, увы, такая схема неосуществима. Только на регистрацию товарного знака уйдет около года.

Для регистрации нужно оформить заявку в Роспатенте. Но, возможно, это только после подтверждения уникальности ТЗ (товарного знака). В заявке указывается вид товарного знака, смысловое значение элементов, цвет. Если он выполнен латинскими буквами, потребуется транслитерация русскими. К заявке прилагается информация о классификации товаров и услуг.

Формируем финансовую модель

Потенциального франчайзи прежде всего интересует бизнес-план, то есть документ, в котором отражен подробный расчёт затрат и прогнозируемая прибыль. Важный момент — срок окупаемости. Он устанавливается на основе реального опыта франчайзера. По форме и размеру финансовая модель зависит от особенностей, сложности бизнеса.

Создаем пакетное предложение

Это материалы, которые формируются на основе целевой аудитории. Необходимо охватить максимальное количество сегментов потенциальных франчайзи, сделать наиболее персонифицированный и выгодный оффер (предложение).

Пакет для франчайзи может быть как открытие бизнеса под ключ своими силами, так и предоставление учебных материалов, проведение обучения будущих сотрудников, помощь в подборе помещения и т.д.

Соответственно от полноты пакета предложения будет формироваться цена паушального взноса.

Оформляем документы

В нашей стране пока не существует конкретных законов о создании франшизы. Перечень требований есть, но он носит скорее рекомендательный характер. Выходит, что франчайзером себя назвать может любой горе-предприниматель.

Быть может, поэтому продать права на использование известных брендов сегодня непросто. К франшизам среди начинающих и опытных предпринимателей появляется недоверие.

Всё же есть несколько инструментов, способных защитить сотрудничество законодательно, а значит, вызвать доверие покупателя.

Стать франчайзером может только индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. То же самое касается и его потенциального клиента. Помимо регистрации товарного знака, для продажи франшизы документов понадобится немного. А именно:

  • Материалы для сотрудников.
  • Стандарты франшизы.

Второй пункт подразумевает упомянутый брендбук, а также требования, которые вы планируете предъявлять к будущим партнерам. Это может быть ограничение деятельности франчайзера. Например, запрет на продажу товаров или предоставление услуг вне определённого региона. Здесь также могут быть указаны критерии выбора помещения и прочие моменты.

То, как оформить франшизу, вы решаете в индивидуальном порядке. С помощью опытного юриста составляете договор, в котором четко прописаны все условия и требования. Роялти в виде фиксированной суммы или процента от выручки франчайзи, размер паушального взноса, срок действия соглашения – все это вы определяете на основе проведенных исследований.

Как создать франшизу? Ответ на этот вопрос полезен успешному коммерсанту. Если компания только начинается набирать обороты, повремените с продажей франшизы. Вряд ли кому-то нужна копия плохого оригинала.

Создаем систему контроллинга утвержденных стандартов

Как правило, это тайные покупатели, заказчики услуг по отчетам которых можно выявлять слабые места в функционировании бизнеса.

Создаем маркетинг-кит (реклама)

Четких правил по созданию и использованию такого маркетингового инструмента нет. Но в его эффективности сомневаться не приходится. Маркетинг-кит включает историю компании, список сотрудников, клиентов, перечисление достижений, рассказ об участии в форумах, выставках, конференциях и т. д. Он, как и прочие материалы франчайзингового пакета, составляется на основе ЦА.

Создание уникального торгового предложения

И здесь решающую роль играет определение целевой аудитории. Да, продажей франшизы интересуются владельцы собственного бизнеса. Но таких немного.

Большая часть франчайзи – предприниматели, пока еще не имеющие опыта. В сотрудничестве с успешным партнером их привлекает возможность развиваться в тепличных условиях.

Никаких рисков, экспериментов, ошибок. К слову, это заблуждение. Риски есть всегда.

Итак, как составить УТП? Прежде всего нужно понять страхи потенциальных покупателей. А боятся они прежде всего неоправданных инвестиций. УТП строится на концепции франшизы. Это предложение должно демонстрировать покупателю все преимущества вашего продукта перед предложениями конкурентов. Варианты УТП:

  • паушальный взнос меньше, чем у конкурентов;
  • возможность выплачивать роялти с третьего месяца после заключения договора;
  • комплексное обучение персонала франчайзи.

Реклама франшизы

Итак, первая задача – создать качественный продукт. Не яркий и красивый бренд, а систему зарабатывания денег. Вторая задача – создать ценность товара в голове потребителя.

Распространенная ошибка франчайзеров: презентация товаров или услуг в начале переговоров. Продать бизнес тому, кто сомневается в его рентабельности, невозможно. А значит, в рекламе нужно делать акцент на инвестициях и сроках их возврата. Покупателя интересуют гарантии возврата вложенных денег. И только после этого – характеристики товаров или качество услуг франчайзера.

Продажа франшизы через интернет

Продвижение продукта в Сети начинайте с работы над официальным сайтом. Он должен быть живым, иметь высокую посещаемость. Желательно, с отзывами реальных клиентов. Будущий покупатель должен видеть: бизнес успешен, услуги, которые вы предоставляете, приносят хороший доход.

Маркетинг-кит – инструмент, имеющий широкий спектр применения. Уместен он и на тематических ресурсах – специальных площадках, на которых начинающему франчайзеру нужно зарегистрироваться в первую очередь. Не стоит недооценивать и социальные сети. Так, в ontakte, , Instagram, есть группы, посвященные франчайзингу. Продвигайте свой продукт в тематических сообществах.

Продвижение франшизы требует вложений. Придется подключить целый штат сотрудников: интернет-маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Хороший рекламный текст привлечет сотни начинающих предпринимателей. Плохой – погубит репутацию в глазах возможных франчайзи.

Выше упомянута длительность регистрации ТЗ. Как продать франшизу без товарного знака? Продавец, имеющий успешную бизнес-модель и работающий под брендом, который ассоциируется у потребителей с его деятельностью, неограничен в заключении договора.

В таком случае в соглашение включают пункт на использование ноу-хау организации и уникального логотипа. Это понятный, законный, прозрачный метод взаимодействия.

Как продать франшизу, не открыв ни одного магазина

В сфере продаж встречаются специалисты узкого профиля. Одни мастерски осуществляют розничные операции. Другие – оптовые. Третье специализируется на франчайзинге. Последние способны разработать интересную идею по реализации товаров, не открыв ни одного магазина.

Профессионалам своего дела удается выстроить франчайзинговую сеть по одной из работающих моделей. При этом они не развивают собственный бизнес, и этот факт иногда используют в качестве УТП. Они обещают все силы направить на поддержку будущих партнеров. Это привлекает потребителей.

Мысли о том, как продать франшизу за рубежом, приходят владельцам крупных компаний. Тем, кому удалось продвинуть свой бренд в регионах России. Но отечественных компаний, работающих за рубежом, пока немного. При этом большая части из них ограничивается странами постсоветского пространства.

Рекомендации

Изучите конкурентов. Только так удастся убедить возможного франчайзи в преимуществах вашей бизнес-системы. В продаваемый пакет включите консультации, тренинги, сопровождение. Убедите потенциального покупателя в том, что вы предоставляете отработанную схему, которая позволит ему обрести финансовую независимость. Ведь именно это прельщает многих во франчайзинге.

Важно! С ростом количества партнеров-франчайзи будет увеличиваться нагрузка на бизнес. Следите, чтобы штат ваших сотрудников позволял качественно выполнять взятые на себя обязательства.

Паушальный взнос зависит от прибыли, которую в дальнейшем будет получать партнер за три-пять месяцев. Эта сумма прогнозируется на основе доходов вашей фирмы. Если месячная прибыль составляет 300 тыс., франшизу продавать нужно не менее чем за 900 тыс.

Рассказывая будущему партнеру о перспективах, не преувеличивайте доходы, не умалчивайте о возможных трудностях. Предоставляйте только правдивую информацию. От успеха франчайзи зависит ваша репутация.

Источник: https://newfranchise.ru/baza_znaniy/kak-pravilno-prodat-franshizu-svoego-biznesa

Как продать франшизу своего бизнеса: подготовка, методы продажи

Как продать франшизу? Руководство для владельцев бизнеса

Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

  • Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
  • Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
  • Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
  • Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников – это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
  • Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан.

Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией.

Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

Как правильно «упаковать» франшизу

Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

В Росреестр подаются следующие документы:

Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак.

Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться.

По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

  • размер паушального взноса и процент роялти;
  • ограничения по территории и объемам продаж;
  • права и обязанности сторон;
  • условия продления и расторжения договора.

Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

  1. Стандартная единичная франшиза – для открытия одной точки.
  2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
  3. Продажа мастер-франшизы – передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

  • Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
  • Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
  • Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
  • Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
  • Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

Методы продажи и продвижения франшизы

Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

  • Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
  • Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
  • Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы – создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

Оформление сделки и консультативная помощь

После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам.

Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

  1. Организация подразделения – аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
  2. Практическая реализация – инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.

Источник: https://ardma.ru/biznes/franshiza/franshiza-na-prodazhu/395-kak-prodat-franshizu-svoego-biznesa-podgotovka-metody-prodazhi

Как продать франшизу? Руководство для владельцев бизнеса

Как продать франшизу? Руководство для владельцев бизнеса

Франшиза сегодня является одной из наиболее распространенных и доступных форм развития бизнеса.

Запустив одну торговую марку, в достаточно короткие сроки владелец имеет возможность расширить ее и распространить по всей стране, используя франшизу как способ передачи прав на бренд.

Но как продать франшизу? Как сделать так, чтобы она пользовалась спросом среди начинающих предпринимателей? В конце концов, зачем это делать?

Сотрудничество в такой форме выгодно как владельцам бренда, так и франчайзи –покупателям прав. Первые получают, во-первых, паушальный взнос (разовый платеж, который делается покупателям для “входа” во франшизу”).

Во-вторых, владелец получает от покупателя регулярные ежемесячные платежи, которые могут быть представлены как в виде определенной (фиксированной заранее) суммы, так и процентов от дохода франчайзи. В-третьих, за счет франшизы собственник бизнеса получает возможность расширять свой бренд, распространять его.

Вначале это могут быть дополнительные торговые точки в своем городе, а в будущем – готовый бизнес по всей стране. Да и в целом популярность и распространенность франшизы дает возможность поднимать продажи для бизнеса, привлекая новых клиентов и увеличивая прибыль.

Поэтому рост популярности того или иного бренда – это выгода как для собственников бизнеса, так и для покупателей прав на него. Что значит продать франшизу? Это дать возможность другим бизнесменам запустить собственное дело по отлаженной вами бизнес-модели. Разумеется, не без вознаграждения для вас.

С чего начать?

Предположим, вы владелец магазина продуктов, который ведет достаточно успешную деятельность под определенной торговой маркой.

Вскоре вы поняли, что отлаженная вами бизнес-модель является достаточно успешной, в связи с чем решились развивать данное направление, привлекая партнеров. В качестве формы сотрудничества вы избрали франшизу.

С чего необходимо начать продажу своего бренда? Грубо говоря, возникает вопрос: “Как продать франшизу?”. На него ответим в этой статье.

Первым делом продумайте все детали того, каким образом вы будете сотрудничать со своими покупателями (франчайзи) и на каких условиях. Определите, насколько привлекательным может показаться им ваш бизнес; выясните, сколько можно будет взимать с партнеров за работу под вашим логотипом таким образом, чтобы давать возможность зарабатывать им тоже.

Определитесь с условиями сотрудничества. Для этого рекомендуем ознакомиться с тем, как организуют франшизу другие продавцы: прочесть договоры, пролистать брендбуки, инструкции и прочее. Все это даст вам некоторое представление о том, как устроены бизнес-процессы в этой сфере и куда вам следует двигаться для предложения своих услуг на рынке.

Раскрутить франшизу

Когда у вас на руках будет готовая концепция, можно думать о том, как продать франшизу. В целом эта процедура схожа с процессами, возникающими при продвижении любого товара на рынке. В частности, сперва вам нужно раскрутить свой бренд, затем выгодно его подать, после чего осуществить продажу.

С раскруткой все просто. Обращаясь к нашему примеру: если ваш магазин работает на рынке в течение многих лет и при этом генерирует достаточно высокую прибыль, это будет лучшей рекламой вашей торговой марки. Как вы понимаете, главный показатель качества франшизы – это ее прибыльность.

Подать свою концепцию передачи прав на использование бренда вы можете путем создания публичного предложения всем желающим, которое заключается в создании своего магазина под вашей торговой маркой.

Завлечь людей можно путем описания всех преимуществ вашего бренда, а также его рекламой с точки зрения прибыльности и узнаваемости в глазах покупателей.

Плюс необходимо позаботиться о распространении вашего предложения: к примеру, подать объявление о продаже прав работать под ТМ на специализированные сайты, в которых есть каталоги франшиз.

Параллельно нужно будет расписать, чем выгоден ваш магазин, а значит, будет выгоден магазин покупателя франшизы, а также описать условия сотрудничества (паушальный взнос, размер роялти, требования к покупателю и общий приблизительный размер инвестиций для запуска бизнеса).

Поддержка франчайзи

Нужно не только знать, как продать франшизу, необходимо думать еще об одном важном моменте – о помощи франчайзи. Дело в том, что от того, пойдут ли дела у вашего покупателя или нет, зависит и ваш успех в том числе.

В случае если предприятие окажется успешным, ваш партнер позаботится о расширении бизнеса, а размеры роялти возрастут. При этом появятся и другие желающие запустить свое дело. У вас же будут новые способы продать франшизы.

Для того чтобы у вашего покупателя все получилось, необходимо оказывать ему поддержку. Заключается она как в разработке инструкций, так и в указаниях на ошибки. Придумать, что вы будете советовать покупателю, желательно до того как продать франшизу.

Дальнейшее развитие

Наконец, заботьтесь о дальнейшей раскрутке своего бренда. Подавайте больше объявлений в интернете, запустите рекламную компанию. Придумайте какую-то особенную “фишку” своего бренда! В общем, если ищете, как продать франшизу на бизнес, включите собственную креативность – и решение придет!

Источник

Источник: http://IDeiforbiz.ru/kak-prodat-franshizu-rukovodstvo-dlya-vladelcev-biznesa.html

10 советов по продаже франшизы в России и пошаговая инструкция

Как продать франшизу? Руководство для владельцев бизнеса

Большинство предпринимателей сегодня предпочитает развивать бизнес с помощью франшиз. Запустив бренд, его можно распространить по всей стране и за её пределами, передавая права использования на бизнес. Как продать франшизу на бизнес? С этим необходимо разобраться во всех подробностях.

  • Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты
  • Наиболее популярные услуги
  • С чего следует начать?
  • Создание коммерческого предложения     Поиск франчайзи     Обучение сотрудников     Диалог с потенциальным клиентом     Последний этап – заключение сделки    

  • 10 советов по продаже франшизы в России

Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

  • во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
  • во-вторых, компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
  • в-третьих, бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Главным плюсом для франчази является то, что под известной торговой маркой развивать бизнес значительно легче, чем строить дело с нуля.

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

  1. Заведения с общественным питанием. В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
  2. Производство. Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
  3. Сфера услуг. Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
  4. Мелкая розничная торговля. Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

Именно в этих категориях бизнес продается лучше всего.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

  1. Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи. Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
  2. Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
  3. Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы. Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Продумайте, почему именно тот или иной человек должен купить вашу франшизу.

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи.

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

  1. Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.

    Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.

  2. Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
  3. Реклама в собственных торговых точках. Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Для отлаженного процесса требуется обучать этих сотрудников, проводя обучающие тренинги и курсы по повышению квалификации. Притом система обучения может быть разнообразной.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки.

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен, чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие. После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Самое главное – не показаться назойливым, в особенности если человек только думает о покупке бизнеса.

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров.

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

10 советов по продаже франшизы в России

  1. Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
  2. Используйте метод «кнута и пряника».

    Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.

  3. Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались.

    Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.

  4. Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.

  5. Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами. Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
  6. Контролируйте качество работы.

    Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.

  7. Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.

  8. Вложитесь в рекламу и продвижение. Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
  9. Сделайте доступный паушальный взнос и роялти. Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.

  10. Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

Если вы воспользуетесь полученными выше рекомендациями, то сможете не только продать франшизу, но и быстро развить франчайзинговую сеть.

Источник: http://sdengami.ru/franchajzing/kak-prodat.html

Как продать франшизу: основные правила продажи и руководство к действию

Как продать франшизу? Руководство для владельцев бизнеса

Разбираемся с тем, как продать франшизу своего бизнеса. Определяемся с потенциальным покупателем франшизы, упаковываем бизнес и разбираем проблемы, с которыми придется столкнуться.

Кто и кому может продавать франшизу

Вначале определимся, какие требования предъявляет к участникам данной сделки законодательство:

  1. Купля-продажа франшизы может осуществляться только между юридическими лицами и/или индивидуальными предпринимателями, а это значит, что регистрация предпринимательской деятельности в налоговой службе обязательна как для франчайзёра, так и для франчайзи.
  2. Франчайзёру до заключения договора коммерческой концессии необходимо зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности.

Соблюдение формальных требований – условие необходимое, но далеко не достаточное для принятия решения по продаже собственной франшизы. Важно помнить, что франчайзинг – это не панацея, и ваша задача – разобраться, сработает ли он в вашем конкретном случае.

Уделите время тщательному анализу своего бизнеса и убедитесь в наличии характеристик, которые определяют потенциальный успех от внедрения франчайзинга:

  • Бизнес эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц;
  • Рабочий процесс разложен на составляющие и к ним разработаны инструкции;
  • Обучение сотрудников занимает короткое время (не более пары месяцев с прохождением стажировки);
  • Существует понятный канал привлечения клиентов, который можно использовать в другом городе;
  • Бизнес не привязан к исключительным компетенциям отдельного человека;
  • Срок окупаемости бизнеса от 1,5 до 3 лет, в зависимости от объёма вложений;
  • Срок запуска бизнеса не более 6 месяцев.

В случае, если ваш бизнес удовлетворяет перечисленным условиям, можно переходить к следующему шагу.

Определение портрета покупателя франшиз

Все продукты должны ориентироваться на потребности клиентов, поэтому уже на начальном этапе необходимо об этом задуматься. Когда речь идёт о франшизах — покупательскую аудиторию можно разделить на следующие группы.

«Профи» – это франчайзи, уже имеющие свой бизнес в том же секторе, что и франчайзёр, и желающие его расширить. Например, владельцев действующих точек общественного питания может заинтересовать возможность открыть по франшизе собственную пекарню. Профи – это идеальный тип франчайзи, которые обладают всеми необходимыми навыками и ресурсами и нацеленностью на результат.

«Счастливчики» – это франчайзи, которым покупают франшизу их состоятельные родственники. Дарят, как правило, франшизы турагентств, салонов красоты, кафе, ресторанов, магазинов брендовой одежды. Перед тем как начать сотрудничать с таким типом клиентов, убедитесь в их готовности трудиться и приготовьтесь к роли наставника.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов

«Поклонники бренда» – это франчайзи из числа постоянных клиентов вашей компании, которые решили начать сами продавать полюбившиеся товар или услугу. Данный тип клиентов обладает хорошим потенциалом при условии серьёзности их намерений.

«Квалифицированные подчинённые» – это представители менеджмента различных компаний, которые ориентированы на поиск стабильных предложений. Их отличает высокая мотивация, но ваша поддержка сыграет ключевую роль в успешном развитии франчайзингового предприятия.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов.

Позаботьтесь о том, чтобы вся необходимая информация и практические советы были представлены в максимально развёрнутом и понятном виде.

Качественно поданный материал, насыщенный чёткими инструкциями, станет магнитом для привлечения новичков, а, внимательно проработав нюансы и подготовив весомые аргументы в пользу своего предложения, вы сумеете приятно удивить и “бывалых” клиентов.

Подготовительный этап: анализ рынка

Если вы заинтересованы в хороших продажах своей франшизы, то вы должны заблаговременно удостовериться в её жизнеспособности, поэтому разработку франчайзингового предложения следует начинать с изучения рынка:

  1. Оцените конкуренцию по регионам;
  2. Убедитесь в действенности маркетинговой стратегии вашей компании на региональных уровнях;
  3. С поправкой на регионы, рассчитайте ожидаемые затраты франчайзи;
  4. Определите размеры потенциальной прибыли.

Исходя из полученных данных, можно перейти к упаковке франшизы. Что в неё входит?

Продвижение продукта

Прежде всего, используйте всевозможные площадки глобальной сети: собственный сайт, каталоги франшиз, социальные сети, специализированные форумы. Остановите свой выбор на самых посещаемых и надёжных ресурсах.

Не пренебрегайте возможностью встреч с потенциальными покупателями: участвуйте на тематических форумах и выставках и сами проводите тренинги для начинающих бизнесменов. Живое взаимодействие и личный пример – это лучшая реклама.

10 ошибок, которые могут возникнуть при продаже франшизы

«Грабли», на которые могут наступить большинство франчайзёров, связаны в основном с недоработками на различных этапах подготовки франшизы.

  1. Отсутствие «изюминки» во франчайзинговом предложении: запомните, никого не привлечёт блёклый продукт – покупатель должен увидеть его уникальные преимущества;
  2. Завышенные паушальный взнос/роялти: объективно подойдите к оценке собственного бренда и подумайте о выгодности вашего предложения с точки зрения франчайзи. Вместо того, чтобы отпугивать покупателей, привлекайте их, используя — в том числе — систему акций и скидок;
  3. Умозрительность предложения: любые расчёты неубедительны, если не подтверждаются реальностью – предложите провести экскурсию по своему производству, чтобы франчайзи воочию могли убедиться, что предлагаемая модель работает;
  4. Сырой франчайзинговый пакет: кое-как сделанный продукт не принесёт вам желаемых продаж, поэтому продумать нужно всё – содержание, обоснование, качество подачи материала, дизайн;
  5. Неграмотно составленный франчайзинговый договор: эта ошибка может обойтись вам очень дорого – не экономьте на услугах профессиональных юристов;
  6. Незарегистрированный торговый знак: нежелание тратить время и деньги на регистрацию торгового знака обернётся в будущем проблемами с защитой авторских прав;
  7. Излишняя лояльность к франчайзи: если вы не пропишите меры наказания за неисполнение ваших условий в договоре, ждите для себя неприятностей;
  8. Гонка за количеством, а не за качеством: никогда не ставьте конечной целью количество проданных франшиз в ущерб качеству сделок – это прямой путь похоронить собственный бизнес;
  9. Халатное отношение к своим обязанностям: ошибка полагать, что достаточно продать франшизу – вы должны постоянно взаимодействовать с франчайзи и вместе стремиться к общим целям, если хотите, чтобы ваша сеть развивалась успешно;
  10. Неразборчивость в выборе партнёров: чтобы не остаться в дураках, соберите всю необходимую информацию и документы, подтверждающие надёжность франчайзи.

Совет, который можно дать, отвечая на вопрос, как продать франшизу, один — подойдите к делу обстоятельно.

Источник: https://rfranch.ru/kak-prodat-franshizu

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.