+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Директ-маркетинг – это что такое? Суть, основные преимущества

Директ маркетинг: маркетинг или продажи?

Директ-маркетинг - это что такое? Суть, основные преимущества

Эта статья на грани “БДСМ и нежности” или в нашем случае на грани “Маркетинга и продаж”. То есть никто не знает, где эта грань находится. Даже самые известные маркетологи в России. Что же тогда за тема статьи такая? Довольно простая — директ маркетинг.

И всё же, это продажи или маркетинг? Ну вот в статье и разберемся, а заодно развеем с вами заблуждение, которое ой как глубоко засело в головах многих маркетологов. К слову, если вы начинающий маркетолог, то вам весьма повезло. Вы сразу начнете свою карьеру с правильного понимания вещей.

Следующая остановка

Директ маркетинг (он же direct marketing, он же прямой маркетинг) подразумевает прямую (личную!) связь с тем, кому предназначено сообщение. А теперь более человеческим языком.

Помните старые американские фильмы, где в двери дома стучится человек, который предлагает что-то купить? Эти люди называются ком-ми-воя-же-ры (тире для более лёгкого чтения). Они то и есть прародители директ или прямого маркетинга. И появился он благодаря им в усатых 1930-х годах.

А продавали они товары скучающим домохозяйкам, живущим в домах недалеко от города. Радио, и уж тем более телевизора, тогда, можно сказать, почти не было и поэтому был придуман новый вид маркетинга, чтобы захватить дополнительную целевую аудиторию. Зашел такой вид маркетинга сразу скажу на “Ура!”.

Ну и раз пошла такая пьянка, я покопался и выяснил, что эти самые коммивояжеры придумали не только понятие директ маркетинг, но и как правильно продавать при таком подходе.

Те самые 5 этапов продаж, которые любят использовать продажники:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация продукта;
  4. Работа с возражениями;
  5. Закрытие сделки.

Внимание! Предупреждаю на всякий случай. Когда вам предложат пройти тренинг по продажам состоящий из 5-ти этапов, заклинаю вас подумать лишний раз. Этой технологии уже почти 100 лет и была она придумана, чтобы продавать товары домохозяйкам, но не компаниям со средним чеком в миллионах рублей. Поищите более свежее и актуальное.

Кстати с появлением телефонов директ маркетинг продолжил свое развитие и превратился в телемаркетинг (потом слово поменяет свое значение). Но это уже совсем другая песня. История закончена. Продолжаем изучать актуальную информацию.

Не ковровая бомбардировка

Таким образом, директ маркетинг в правильном и изначальном смысле этого слова — это не ковровая бомбардировка по всем подряд. Это целенаправленное выделение из толпы нужных тебе людей для установления с ними контакта. Естественно контакт должен закончиться “предложением, от которого невозможно отказаться”.

Контактировать с потенциальными клиентами можно различными способами:

  • Через рассылку материалов
    • Каталоги (каталожный маркетинг);
    • Бесплатные газеты;
    • Листовки;
    • Настоящие письма;
    • С помощью факса;
  • Через прямой контакт
    • Лично (персональный маркетинг);
    • По телефону (телефонный маркетинг);
  • Через Интернет
    • Личные сообщения в соц. сетях;
    • Рассылка электронных писем.

Возвращаясь к нашим коммивоя… Тоже сложно читать, да? Так вот,  вы же не думаете, что они заходили ко всем подряд? Конечно же, нет. Они выискивали либо самых обеспеченных, либо самых доверчивых, чтобы продать было гораздо легче. 

Поэтому можно сделать вывод о том, что идеальный директ маркетинг — это когда вы знаете что и кому предложить.

Они пошли All-in

Вот простой пример правильного директ маркетинга, когда “отправитель” четко понимает кто его целевая аудитория и что он хочет до нее донести. 

В самом начале, у издательства “Манн, Иванов и Фербер” на маркетинг было не так много денег. Поэтому для раскрутки был выбран довольно прицельный, я бы даже сказал, “снайперский” способ.

Они определили одну книгу, на которую будет направлена вся реклама — “Клиенты на всю жизнь” Карла Сьюэлла и Пола Брауни, и канал привлечения клиентов — реальные письма по руководителям компаний, заранее определив их список. Да, в любом бизнесе нужно знать свою целевую аудиторию.

Бюджет рекламы — 150$ (я не ошибся с цифрой). Именно поэтому промахнуться было нельзя и письмо переписывалось Игорем Манном 10 раз в течение пары недель. И…

Если исходить из того, что сейчас издательство “Манн, Иванов и Фербер” — ведущее издательство деловой литературы в России, то можно сделать вывод, что прямой маркетинг для них сработал на 5 баллов. Как говорят в покере, они пошли all-in и не проиграли. Но случилось это только по одной причине. Они знали что рекламировать, кому рекламировать и как прорекламировать.

Идеальный клиент

Есть основное и главное заблуждение о прямом маркетинге. У нас им бомбардируют всех подряд (можно сказать, спамят), в надежде, что кого-то, да зацепит. А на самом деле — это точечное предложение для конкретного клиента.

Даже есть понятие идеального клиента для директ маркетинга. Оно было придумано самим Дэвидом Огилви. Ну вы же помните этого автора “Огилви о рекламе”? Он в принципе считается отцом-основателем современной рекламы.

Так вот. Идеальный клиент для прямого маркетинга — когда в нем сочетаются 2 понятия: ценность и верность. Я, по вашему разрешению, добавлю ещё одно понятие сюда — необходимость. Другими словами, идеальный клиент для директ маркетинга — это клиент с высокой ценностью, с высокой верностью и с высокой необходимостью.

Малопонятно, согласен. Давайте разбираться.

  1. Высокая ценность клиента — если он готов купить много товара, предлагаемого продавцом или купить его по высокой цене (прям идеальная картина).
  2. Высокая верность — если этот клиент готов покупать не только много, но и часто. Настолько часто, что у вас продукта не хватит. 
  3. Высокая необходимость —  если клиент понимает, зачем ему ваш продукт, а ещё лучше, он ему нужен здесь и сейчас.

Вы не поверите, но это все. Вы должны найти своего идеального клиента, а других исключить. Именно в этом и есть искусство прямого маркетинга. Отправлять правильным людям правильное предложение.

Легко сказать. А как сделать на практике? Есть примеры?

А вот они. Кстати, примеры я привожу само собой не для развлечения, а чтобы вы концептуально поняли как можно применить прямой маркетинг к вашему бизнесу.

Пример 1

Дорогой мебельный магазин. Прям очень дорогой. Если переводить на машины, то диван стоил как Майбах (чтобы вы поняли, средняя цена поддержанного Майбаха 10 млн. рублей, с завода же его можно забрать за 20-25 млн. рублей). Мы посоветовали владельцу разослать всем клиентам, а также потенциальным клиентам (владельцам крупных фирм) приглашения на празднование годовщины магазина.

Сделано это было с курьером на дорогом деревянном листочке, если выжигали по дереву, то понимаете о чем я. Естественно, такой подход директора не смогли проигнорировать и почти все пришли на празднование, а дальше уже была работа продавцов, наша задача как маркетёров, можно сказать, была почти выполнена.

Пример 2

Фирма по восстановлению ванн. Владелец делал следующим образом. Выбирал самый старый и невзрачный дом и рассылал в ящики письма. Внимание, написанные от руки. Текст примерно следующий: “Внимание, жильцы дома №__.

Я  занимаюсь восстановлением эмали в ваннах. На следующей неделе планирую сделать это в вашем доме. Работа будет дешевле, чем у фирмы. Не верите, убедитесь сами (пара рекламных афиш конкурентов).

Записаться можно по телефону ___”.

Хитрость была в том, что в письме указывался номер “якобы мастера”, а в рекламных афишах конкурентов “якобы фирм”. На самом деле это был один и тот же человек с разными телефонами, который по определенному номеру всегда озвучивал стоимость заведомо ниже, чем у “якобы конкурентов”. А письма от руки кстати писал обычный школьник, совсем недорого выходило.

Коротко о главном

Думаю, теперь вы понимаете в чем разница между директ “обычным” маркетингом и директ “умным” маркетингом. И то, что спам если и даёт результат, то настолько минимальный, что лучше отказаться от него. Хоть и понимаю, что для многих это решение останется актуальным, так как при таком подходе это минимальная головная боль при реализации. Взяли всех и начали бомбить.

Для тех, кто с нами, для тех, кто хочет делать хорошо и качественно. Домашнее задание. Подумайте, кто ваш идеальный клиент по знаниям полученным выше. И подумайте каким каналом вам лучше всего будет с ним взаимодействовать. На этом у меня всё. Занавес.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/direkt-marketing.html

Директ-маркетинг: задачи, инструменты, преимущества

Директ-маркетинг - это что такое? Суть, основные преимущества

  • Каковы задачи директ-маркетинга
  • В чем плюсы и минусы директ-маркетинга
  • Какие инструменты использует директ-маркетинг
  • Как запустить директ-маркетинг

В конце ХХ – начале XXI века с внедрением ряда достижений технического прогресса кардинально изменились взгляды общества на взаимоотношения в самых разных сферах, психологические стереотипы, традиционные выстраивания коммуникаций. Появились и быстрыми темпами развиваются компьютерные технологии, заменяя рутинные операции, требовавшие большого количества времени.

Цифровые источники стали толчком к распространению новых возможностей контакта производителей с потребителями. Несомненно, безналичные платежи, которые благодаря прогрессу технологий применяются повсеместно и обеспечивают неведомую ранее оперативность расчета с продавцами, также значительно ускорили развитие рыночных отношений.

Эти и некоторые другие причины привели к тому, что привычная реклама, ориентированная на массового обезличенного потребителя, стала неэффективной. На смену ей пришел директ-маркетинг (прямой маркетинг), сфокусированный на конкретной целевой аудитории, клиенте.

Задачи директ-маркетинга

По сути, требование времени повлекло появление директ-маркетинга как комплекса мер для эффективного взаимодействия с клиентом. Он предполагает личностный подход к потребителю исходя из его интересов, возможностей и т. д., напрямую, без промежуточных звеньев.

Наилучший результат от применения данной методики может быть получен при ведении страховых сделок, в банковской и туристической сферах. На сегодняшний день это самый эффективный способ организации продаж продукта или услуги. Непосредственно директ-маркетинг служит:

  • вариантом контакта с целевой аудиторией;
  • средством, обеспечивающим сбыт продукта.

Выход на взаимодействие с клиентом напрямую будет эффективно помогать в реализации товара.

Кроме этого, особенно если рассматривать туристическую сферу, каждое директ-обращение к заинтересованному потребителю значительно расширит горизонты по достижению других разнообразных целей. К примеру, прямой маркетинг обеспечит:

  • дополнительный интерес к продвигаемому товару;
  • уверенность покупателя в качестве продукта и фирме, продающей его;
  • создание атмосферы доверия, что может сделать потребителя постоянным клиентом;
  • возможность контролировать интересы целевой аудитории и направлять их в нужное русло;
  • конверсионную активность клиента и вероятность повторных продаж;
  • возможность увеличения количества и частоты покупок, а также расширения их ассортимента;
  • анализ и проведение корректирующих действий в сфере директ-маркетинга, улучшение качества прямых коммуникаций.

Главные лица ведущих компаний по всему миру положительно оценили реальный вклад нового современного метода в расширение спектра и объема продаж. На сегодняшний день он является самым эффективным и популярным для общения с целевой аудиторией.

Естественно, грамотное применение прямого маркетинга требует знания некоторых нюансов. В частности, его характерными особенностями являются:

  • нацеленность на формирование предложения, сфокусированного на конкретном клиенте/сегменте целевой аудитории;
  • создание условий для обратной связи от пользователя;
  • возможность анализировать соответствие поставленных задач и целей полученному результату;
  • немалые затраты даже на одно директ-обращение;
  • возможность быстрой корректировки подачи информации под интересы определенного круга клиентов.

Плюсы и минусы директ-маркетинга

Любой метод, применяемый в сфере бизнеса, не может быть идеальным. Трудно подобрать универсальный способ организации продаж, который подходил бы одновременно для области консалтинга и туризма и, скажем, для сбыта продукции косметологии или мебели. Директ-маркетинг, кроме преимуществ, имеет и определенные недостатки.

Его положительные стороны связаны:

  • с возможностью легко интегрироваться с CRM-системами;
  • с получением оперативных результатов после личного общения;
  • с возможностью индивидуальной направленности;
  • с информационной безопасностью;
  • с обеспечением (при грамотном подходе) устойчивых длительных деловых отношений благодаря диалоговой форме общения.

Отрицательные моменты директ-маркетинга заключаются:

  • В избыточной взаимосвязи конечного результата и правильного подбора целевой аудитории, занесения этой информации в базу данных, т. е. в наличии субъективного фактора (исполнителя).
  • В большой затратной составляющей. Необходимость продвижения товара/услуги среди широкой аудитории требует привлечения штата агентов, менеджеров, брокеров. Кроме того, понадобятся расходы на письма, видеоматериалы, на оплату операторов call-центров и т. д.
  • В получении результата лишь при грамотном выстраивании диалогового общения (тоже работает субъективный фактор).
  • В риске трансляции на источник большого количества негативной информации, особенно если активность использования директ-маркетинга зашкаливает. Адресат может потерять выдержку.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/direkt-marketing/

Директ маркетинг

Директ-маркетинг - это что такое? Суть, основные преимущества

Директ маркетинг входит в основу маркетинговых отношений. Многие ошибочно полагают, что это всего лишь разновидность массовой рекламы хоть отличие, от прочих коммуникационных инструментов маркетинга видна в корне.

Компании, использующие в арсенале директ маркетинг, распространяют товары непосредственно среди потребителя, без обращения к посредникам сферы торговли.

Хоть фирмы использующее это средство и имеют свои точки реализации продукции, розничная торговля не является их основным источником дохода.

Коммуникации директ маркетинга нацелены на резонанс, в виде ответной реакции потребителя, а не на укрепление имиджа компании или непосредственное осведомление покупателей. Целью подобных мероприятий стоит вызов ответных откликов аудитории в виде прямых откликов.

Что это значит? Реклама прямого отклика способна мотивировать покупателя на действия, заказать прорекламированный товар, или же больше о нём разузнать. Ко всему прочему подобная реклама связывается с потребителем посредством современных коммуникаций, вместо средств массовой информации.

Например: посредством рассылок на электронную почту, SMS оповещений, PUSH уведомлений на экраны смартфонов и т.д.

Директ маркетинг — определение

Директ маркетинг это не далеко не новое изобретение. Принято полагать, что первым к идее прямой торговли пришел еще Бенджамен Франклин в 1744 году. Его каталог предлагал потребителю научную литературу.

Но вот настоящий успех к использованию этих приемов пришел в 1872, с тех пор отрасль подобных рекламных средств стремительно росла, вплоть до нашего времени, и достигла момента, когда директ маркетинг является неотъемлемым коммуникационным инструментом.

Вспомогательными средствами быстрого роста директ маркетинга стали не только современные технологии в лице интернета и интерактивного телевидения, но и привычные медиа системы, которые также активно стали применять инструменты рекламы прямого отклика.

Директ маркетинг примеры которого Вы можете обнаружить повсюду, самый перспективный метод рекламы прямого отклика.

Большая часть крупнейших национальных фирм внедряют в свой арсенал метод бесплатных телефонных линий (такие номера начинаются с кода 800) по которым потребитель может, как комфортно оформить заказ, грубо говоря «на диване», так и узнать у оператора компании о местонахождении ближайших торговых точек, офисов, акциях и т.д. Проще говоря, компании делают максимально доступной связь покупателя с собой даже среди тех слоев населения, кто не связан напрямую с интернетом и современными коммуникационными технологиями.

Что такое директ маркетинг с точки зрения обывателя

Гибкий метод продвижения торговли в целом, конкретно взятого продукта, услуги, акции и много другого. Вся суть рекламы прямого отклика в том и заключается, чтобы компания не ограничивалась сообщением о своем продукте, но и получала отдачу в виде обратной связи.

Непосредственное взаимодействие компании с потребителем значительно увеличивает доверие к фирме, а также дает духовный элемент присутствия, собственной важности для каждого клиента.

Ведь зачастую рекламные сообщения прямого отклика выполнены в духе обращения конкретно к Вам.

Начинаются они примерно с одних и тех же универсальных вступлений «Именно Вы», «Только для Вас» и т.д. Гибкость приемов директ маркетинга заключается в возможности не ограничивать рекламный посыл отдельным шаблоном.

Такие месседжи могут сообщить предстоящей акции/распродаже/скидке, могут призвать клиента непосредственно на место осуществления сделки (например: в мебельный салон/ торговый центр и т.д.), могут генерировать заказы по почтовым каталогам или электронным рассылкам.

Момент, когда потребитель отправляет SMS с кодом конкретного товара, увиденного в персональном рекламном буклете – достойный пример рекламы прямых откликов.

Методы директ маркетинга включают в себя всевозможные виды средств передачи информации. Наиболее затратным методом принято считать интерактивный способ передачи информации, используют для этого обширные базы данных, по которым рассылают электронные сообщения.

На втором месте телефонный маркетинг, при помощи которого товары предлагаются непосредственно в телефонном разговоре. Далее почтовые рассылки, телемаркетинг . завершают список средства массовой информации, в которых реклама прямого отклика используется реже всего. Данные построены на наибольшем резонансе ответов на прямую рекламу, используемую среди этих областей.

Следовательно: директ маркетинг по SMS, Push уведомлениям и электронной почте гораздо продуктивнее, нежели традиционные СМИ.

Директ маркетинг можно назвать «персональной рекламой» (рекламой прямого отклика), а традиционную рекламу принято считать массовой. Персональным директ маркетинг делает концепция его работы, ведь задачи рекламы прямого отклика – достучаться до конкретного потребителя, а не определенную аудиторию.

Имеется в виду, что если Вам необходимо отфильтровать группу людей, небольшое общество (или даже больше) на аудиторию определенных вкусов и предпочтений, с этим превосходно справится директ маркетинг.

Более того, при помощи его инструментов Вы можете выбирать группы людей, которым предложат Ваш продукт, учитывая малейшие детали.

Компании, которые используют инструменты директ маркетинга, рассчитывают не просто показать покупателю свой товар, но и получить отклик на рекламное сообщение, иногда даже мгновенный.

Возглавляют такие инструменты продвижения все способы рекламирования прямым откликом, а также все методы прямой продажи, но наибольшая роль принадлежит личным продажам. Телевизионный маркетинг и интернет коммуникации более подходящим образом исполняют суть работы директ маркетинга.

Ведь отрасли работы подобных инструментов всегда происходят там, где есть возможность взаимодействия с клиентом, обратная связь.

Директ маркетинг нацелен не только предлагать отдельно взятому человеку свои услуги или продукт, а и на выходную сделку, которая последует за рекламным оповещением.

Компании, имеющие на вооружении директ маркетинг, тщательно следят, чтобы рекламное предложение соответствовало потребностям отдельного потребителя, или их узкому сегменту в целом.

Раньше принято было ориентироваться с дикрет маркетингом на проведение отдельно взятых сделок, однако со временем большее количество компаний хочет не просто выгодно использовать рекламу, для выхода на целевую аудиторию, но и создать с этой аудиторией более долгосрочные отношения.

Переход работы множества компаний от массовой рекламы к директ маркетингу не стал новинкой для большинства компетентных аналитиков. По их мнению, это связано с резким изменением домашнего хозяйства.

Введение широко используемых технологий и технических продуктов, ввело новые средства для совершения покупок и их оплаты. В связи с этим, развилось новое информационное поле для конкурентной борьбы.

Директ маркетинг в Россиихоть и набирает обороты, динамика его роста значительно ниже западных коллег.

За границей такое средство коммуникации уже обрело свой «Олимп», до которого нашим соотечественникам еще стоит усердно работать.

Крупные компании и корпорации уже передали эстафету директ маркетинга небольшим предприятиям, хоть несколько лет назад малый бизнес эта отрасль абсолютно не интересовала.

Основы индивидуальной рекламы можно описать в пяти ключевых позициях:

  1. Директ маркетинг – это интерактивное средство, при котором потенциальные покупатель и продавец могут вступить в двустороннее общение.

  2.  Логика действий стоит на том, что если директом дается возможность двухсторонней связи, это указывает на то, что можно оперировать широким спектром аналитических данных и строить траекторию действий, основываясь на тех, кто не ответил, кто ответил, что не понравилось/понравилось и т.д.

  3. Ответ клиента не требует наличие продавца и самого факта торговли. Как факт, директ маркетинг инструмент любого времени суток, а доставить рекламное сообщение можно из/в любой точки мира.

  4. Для исправной работы стратегии всегда должен быть ответ, который можно измерить. Все, кто применяет в своем бизнесе директ маркетинг, должны просчитывать издержки таких методов, а также окончательную прибыль.

  5. Необходимо наличие базы данных, для получения полной информации о клиентах и должной работы всей стратеги в целом. Ведь на информации покупателей и строится алгоритм, при котором очевидно, что этот продукт этому клиенту не стоит предлагать, а тот другой стоит.

    Оперируя полученными данными, пользователь директ маркетинга сможет точно сформулировать всю предстоящую рекламную компанию. Ориентируясь на того или иного представителя потребительской сферы. Именно полнота выбора и детализация действий, и позволяет директ маркетингу стремительно набирать популярность в рекламной сфере.

    Более того, он экономит время, как производителю, так и потребителю.

Директ маркетинг недостатки значительно меньше, чем его сильные стороны. Обязательное наличие базы данных, при должном использовании, гарантирует продавцу мощную коммуникационную стратегию, нацеленную на потенциальных единичных покупателей и крупных корпоративных клиентов.

Плюсы директ маркетинга:

  1. Целенаправленность выше других форм маркетинга

  2. Персонифицированный подход к делу

  3. Результат поддается подсчету, а следовательно и анализу

  4. Каждый элемент рекламной компании можно проверить

  5. Чрезвычайно гибкие инструменты

Слабые стороны директ маркетинга:

  1. В разовых и краткосрочных использованиях крайне н эффективен

  2. Единственная ошибка в проведении рекламной акции может серьезно ударить по репутации компании

  3. Также на имидж представительства может повлиять неумение координации между деятельностью фирмы и директ маркетингом

  4. Возможная противоречивость между посланиями директ маркетинга и прочими маркетинговыми коммуникациями.

Особенности стремительных темпов развития директ маркетинга обуславилвают его способности к коммуникации:

-возможность линейного отношения «представитель-клиент». Непосредственный характер работы отличает директ маркетинг от прочих инструментов маркетинговых коммуникаций

-возможность сфокусироваться, наличие доступа по прямым адресам, благодаря которым имеет место связь непосредственно лично с каждым клиентом

-коммуникационный диалог «представитель-клиент». Мгновенная обратная связь и возможность измерения эффекта инструментов директ маркетинга дает преимущество в отличие от остальной массовой рекламы. Большая контролируемость и возможность приспосабливаться к запросам клиента.

Понятие основных решений проблем при помощи директ маркетинга также можно расписать на несколько деталей:

  1. Получение внимания клиента

  2. Возможность удержать клиента на «своем поле» коммуникации

  3. Гарантия долговременных отношений

  4. Возможность стимулировать покупателя на определенные действия, посредством рекламных оповещений

  5. Анализ потребительских реакций, на приобретенные услуги или продукт

Планирование кампании по директ маркетингу мало отлично от стандартной рекламной стратегии, но обладает определенными специфическими особенностями.

Ключ к успеху при использовании инструментов директ маркетинга лежит в детальной информации о поле воздействия. Следовательно, чем большей информацией о клиенте Вы располагаете, тем выгоднее продукт или услугу можете ему предложить.

Грамотно справляться с имеющейся базой данных в этой ситуации гораздо важнее, чем само умение продвигать рекламу и продавать товар. Возможность воздействия на конкретную аудиторию внесла на рынок серьезную пользу.

Так как в большинстве случаев можно быть уверенным, что Вам предложат именно то, чего Вы больше всего хотели.

by HyperComments

Источник: http://business-ideal.ru/direkt-marketing

Директ маркетинг — это… Что такое директ маркетинг: его суть, преимущества и возможности

Директ-маркетинг - это что такое? Суть, основные преимущества

Добавлено в закладки: 0

Что такое директ маркетинг? Описание и определение термина

Директ маркетинг – это комплекс маркетинговых мероприятий, основанный на непосредственной коммуникации с целевой аудиторией, потребляющей продукт или услугу.

Директ маркетинг иначе называют прямым маркетингом,  так как он не использует посредников для коммуникации и предполагает обратную связь от потребителя.

Посредством директ маркетинга продавец (производитель) старается получить новых клиентов, увеличить информированность и лояльность к бренду, инициировать диалог с непосредственными потребителями посредством рассылок на e-mail, факс, SMS, теле маркетинг.

Услуги директ маркетинга можно заказать как по отдельности (почтовая рассылка, факс, е-mail, курьерская доставка, телефонный маркетинг ), так и в составе комплексной директ маркетинговой компании.

При этом директ  маркетинговая кампания это не просто совокупность всех упомянутых возможностей директ маркетинга — при этом есть вариант с успехом внедрить успешные маркетинговые связи с имеющимися клиентами, а это говорит о том, что у вас получиться выполнить обязательства, которые вы взяли на себя.

Сервис директ маркетинга универсален, что делает возможным с комбинировать и изменить объёмы их использования, через комплексную директ маркетинговую кампанию, с учётом поставленных задач.

Рассмотрим более детально, что значит термин директ маркетинг.

Суть директ маркетинга

Директ-маркетингом (direct marketing, прямой маркетинг) называют комплексные мероприятия, при помощи которых компания может выстроить на прямую маркетинговые коммуникации касательно каждого потребителем своей продукции и сервиса.

 
Стоит отметить, что коммуникации будут иметь характер двухсторонних отношений: пользуясь инструментами директ-маркетинга, есть возможность не только на прямую иметь отношения с клиентом, но и наладить в таком случае, эффективную обратную связь, имея вовремя реакцию на предложения от связанных с вами потребителей.

Услуга заказывать продукцию по почте, имела место уже давно, она впервые была применена, когда были изобретены печатные машинки в конце девятнадцатого века, в то время не все компании, но в тоже время, решили попробовать новинку, что бы рассылать каталогов, рекламных буклетов, листовок и другую печатную продукцию.

Директ-маркетинг, имеет свою особенность в том, что он, это уже закономерно, направлен лично на клиента, и работает в согласии с утверждёнными списками клиентуры. Упомянутый список, утверждается самой фирмой, и для этого, всегда, применяются передовые возможности связи: почта, телефон.

Директ маркетинг применяетсяв не за один шаг общения с клиентами. Всё начинается с рассылания информации в письмах, в которых предлагается продукция или услуги, каталоги, проспекты.

Особенностью данной формы маркетинга (директ маркетинга) является, персональном отметка перспективных покупателей, для налаживания с таковыми, на прямую двусторонних отношений. Обыкновенно, с такими покупателями, стремятся поддерживать плотные и доверительные связи.

Сегодня мировой рынок, позволяет при помощи компьютеризации, соединять в рекламной кампании массовость с индивидуальным подходом, применительно к каждому клиенту.

Директ маркетинг – это способ прямого маркетинга,  когда продавец или производитель осуществляет коммуникацию с направленностью к аудитории  ( через прямое обращение к каждому представителю данной аудитории, лично).

Это термин директ маркетинг впервые был упомянут в Америке, его озвучил Лестер Вундерман в 1967 году во время работы с такими торговыми марками, как American Express и Columbia Records.

 Товары заказывали по почте  уже давно, стоило лишь изобрести печатную машинку в конце девятнадцатого века, и сразу несколько компаний  постарались воспользоваться данной новинкой, чтобы рассылать листовки, рекламные буклеты, каталоги.

Директ маркетинг – стабильно поддерживаемые направленные коммуникации с индивидуальными потребителями или фирмами, которые желают приобретать определенную продукцию.
Персональное выделение индивидуально перспективных покупателей из общей массы, проводится формированием личной базы данных. Работа в сфере директ-маркетинга проводится через прямые почтовые или факсовые рассылки (direct mail), или же посредством узкоспециализированные средства распространения рекламы.

Цель маркетинга — узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами.

Директ маркетинг – прямая адресная рассылка сообщений целевым потребителям посредством почтовой связи, телефонного маркетинга, e-mail, факса, курьерской доставки.

Услуги директ-маркетинга могут быть заказаны как по отдельности (почтовая рассылка, факс, е-mail, курьерская доставка, телефонный маркетинг ), так и в составе комплексной ДМ-компании.

При этом ДМ-кампания не является лишь суммой всех упомянутых возможностей директ маркетинга – она позволяет пользователю, иметь шанс с успехом воспроизводить эффективные маркетинговые связи с имеющимися клиентами, и по этому появляется возможность решать поставленные перед собой задачи. Универсальность сервиса директ-маркетинга предоставляет комбинирование и изменнения масштабов их применения, через комплексную ДМ-кампанию, а это зависит от поставленных задач.

Основные средства директ маркетинга

1. Рассылка материалов (листовки, вкладыши, проспекты, бесплатные газеты), которые индивидуальны к частным лицам.2. Возможности прямых ответов (почта, телефон, факс и т.д.), которые больше подходят для юридических лиц.

3. Электронные средства (Интернет).

Преимущества директ-маркетинга

Директ-маркетинг во многом положительная оценка. В него входит прямая почтовая рассылка, в которой есть определённые плюсы:

  •  Избирательность. То кто поставляет продукцию и услуг, сам выбирает регион, в который направлена его реклама, и круг частных или юридических лиц, к которым у него есть желание обращаться со своим предложением.
  • Конфиденциальность. Ведь рекламная кампания фирмы сможет проходить не заметно от внимания конкурентов. В почтовой рассылке можно максимум пользоваться человеческим фактором, контактируя на прямую к человеку, а не к абстрактному потребителю.
  • Отсутствие рекламы конкурентов. В отличие от СМИ, где реклама как правило среди рекламы конкурентов, почтовая рассылка всегда будет замечена.
  • Скорость исполнения. Почтовое отправление доходит до адресата максимум в течение недели.

Возможности директ маркетинга

Директ-маркетинг по телефону обычно используется в дополнение к рекламе и прямой рассылке предложений.

Телефонный маркетинг решает целый ряд задач:

  • обеспечивает получение информации о потенциальных клиентах, необходимой при планировании рекламной кампании;
  • обеспечивает получение информации от респондентов, которая служит основой для будущего маркетинга;
  •  проводит исследование рынка, используя опросы потребителей для того, чтобы узнать их мнение о товарах компании или о привлекательности предлагаемых скидок и бонусов.
  • предлагает такой высокоэффективный инструмент директ-маркетинга как телефонные презентации.

В силу такого сервиса маркетинг прямых продаж, можно значительно увеличивать приток новых клиентуры в сфере B2B с минимальными финансовыми и временными вложениями.

Такое средство директ-маркетинга, как электронная рассылка в настоящее время эффективно только для узкого круга организаций, т.к.

рекламные послания, чаще всего не доходя до компетентного лица, останавливаются на уровне системного администратора.

Директ-маркетинг (прямой маркетинг) представляет собой как минимум одну из возможных стратегий нахождения новых клиентов.

Кроме того, тех клиентов, которые уже существуют, путем прямого маркетинга, ставят в известность о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях, презентациях и т. д.

С помощью директ-маркетинга выстраивается имидж компании в обществе, поддерживаются отношения с клиентами: узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам фирмы, к ней самой. Проанализировав эти данные, компания может вовремя модифицировать предложение рынку.

Мы коротко рассмотрели термин директ маркетинг, постарались  раскрыть его особенности и  суть, а также возможности и преимущества директ маркетинга.

Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

Источник: https://biznes-prost.ru/direkt-marketing.html

Результат воздействия прямого маркетинга

Директ-маркетинг - это что такое? Суть, основные преимущества

Последние 50 лет существенно изменили представления человечества о многих вещах, что повлияло и на современный маркетинг.

За это время произошло стремительное развитие компьютерных технологий, появились новые возможности для коммуникации с потребителем, важную роль в туризме и других сферах стали играть безналичные платежи как способ оперативной оплаты покупок.

Человек сегодня постоянно страдает от катастрофического отсутствия свободного времени, живет в условиях непрерывного информационного потока, стремится к упрощению всех процессов.

Все это обусловило неэффективность массовой рекламы. Именно поэтому такой вид обращения к целевой аудитории, как директ-маркетинг (прямой маркетинг), сейчас является одним из самых популярных.

Директ-маркетинг (прямой маркетинг) – маркетинг, который ориентирован на установление непосредственной личной коммуникации с клиентом.

Характерное для директ-маркетинга отношение к каждому потребителю как к отдельной личности является залогом хороших взаимоотношений без привлечения посредников.

Желаемый результат прямого обращения к покупателю в туризме, страховании, банковском деле и других отраслях – продажа товара или услуги, поэтому директ-маркетинг является:

  • средством коммуникации с целевой аудиторией;
  • операцией сбыта (каналом распределения).

Постановка целей и непосредственное воздействие

Прямой контакт должен способствовать реализации продукции. Однако маркетинг в виде директ-обращения к потенциальному покупателю (особенно в туризме) является способом достижения и других важных целей. Он помогает:

  • привлечь внимание клиентов;
  • увеличить лояльность потребителей;
  • создать прочную основу для повторных покупок;
  • наладить доверительные отношения с покупателями;
  • узнать мнение целевой аудитории о предлагаемых товарах и услугах;
  • изменить в лучшую сторону частоту, объем или ассортимент покупок;
  • получить информацию, способную сделать маркетинг в виде директ-коммуникации еще более эффективным.

Прямой маркетинг по достоинству оценили руководители многих компаний. Сегодня он является одним из самых востребованных видов обращения к целевой аудитории.

Директ-общение с клиентом в туризме, страховой или банковской сфере создает огромное количество возможностей для решения широкого спектра задач.

Однако чтобы наиболее продуктивно использовать такой маркетинг и правильно выбирать конкретные формы прямого обращения, нужно знать, какие особенности имеет директ-маркетинг. Его отличительными чертами являются:

  • ориентация на индивидуализацию предложения для удовлетворения потребностей определенного сегмента покупателей;
  • получение обратной связи от клиентов;
  • измеряемость соответствия результатов приложенным усилиям и поставленным целям;
  • необходимость оперативной адаптации под запросы конкретной целевой аудитории;
  • достаточно высокая стоимость одного директ-обращения.

Основные формы

Определить формы прямого маркетинга в туризме или любой другой деятельности достаточно сложно. Это связано с тем, что в специальной литературе предлагаются классификации с разным уровнем детализации, а также используются как синонимы понятия «формы прямого маркетинга», «методы прямого маркетинга» и «виды прямого маркетинга».

По мнению большинства авторов различных научных и популярных работ, директ-маркетинг имеет такие формы:

  • личная продажа (персональная продажа через агентов, брокеров, коммивояжеров товара или услуги с учетом индивидуальных запросов потребителя);
  • директ-мейл (адресная почтовая рассылка рекламных материалов или образцов товара вероятным покупателям конкретных типов продукции);
  • маркетинг по каталогам (индивидуализированная отправка или распространение каталогов с товарами потенциальным клиентам);
  • телефонный маркетинг (ориентированное на конкретного потребителя анонсирование продукции в телефонном режиме);
  • телевизионный маркетинг (показ по телевизору рекламы прямого отклика, при которой первые позвонившие получают право покупки на льготных условиях, или телетрансляция на специальных коммерческих каналах рекламного директ-обращения с выгодным предложением);
  • интернет-маркетинг (вид прямого продвижения своих товаров или услуг через социальные сети, форумы, виртуальные магазины и др.).

Одной из самых продуктивных форм в сфере услуг вообще и в туризме в частности является директ-маркетинг комплексного характера.

Такой интегрированный прямой маркетинг позволяет системно и последовательно применять на практике различные виды воздействия на целевую аудиторию.

Один из возможных сценариев поэтапного директ-стимулирования клиента к покупке, который активно используется в туризме и других сферах деятельности, можно представить следующим образом:

  1. отправка коммерческого предложения по почте;
  2. осуществление телефонного обзвона с целью получения обратной связи;
  3. организация личной встречи для оформления сделки.

Плюсы и минусы прямого контакта

Директ-маркетинг (как и любой вид коммуникации в туризме, консалтинге, реализации косметической или мебельной продукции по каталогам и др.) не является безупречным. Он имеет не только преимущества, но и недостатки.

Прямой маркетинг положительно оценивается благодаря:

  • возможности простой интеграции с CRM-системами;
  • коммуникативной избирательности;
  • высокой результативности за счет индивидуализации предложения;
  • конфиденциальности информации об условиях сотрудничества;
  • налаживанию долгосрочных отношений с помощью диалоговой формы коммуникации.

Справедливой критике директ-маркетинг подвергается из-за:

  • зависимости результата от качества составления базы данных (если целевая аудитория выбрана неправильно, отклика не будет);
  • эффективности исключительно при условии правильной коммуникации (только грамотный прямой маркетинг является продуктивным);
  • необходимости достаточно серьезных финансовых вложений (когда планируется директ-маркетинг для большого количества клиентов, услуги агентов и брокеров, рассылка писем, трансляция видеоматериалов, оплата работы контакт-центра стоят недешево);
  • возможность получения негативной реакции (сетевой маркетинг или чрезмерно активное использование директ-коммуникаций в туризме и других сферах часто вызывает раздражение у адресатов).

Основная работа

Прямой маркетинг для правильного влияния на клиента должен быть соответствующим образом организован. Подготовка директ-обращения предполагает следующие этапы:

  1. составление или покупку базы данных для осуществления влияния на нужную целевую аудиторию;
  2. разработку стратегии прямого воздействия на клиентов;
  3. организацию системы учета всех действий по директ-общению с потребителями и их реакции;
  4. выбор оптимальной формы такого маркетинга;
  5. создание специального предложения или скрипта;
  6. осуществление продажи.

Гармоничное сочетание

Чтобы достичь желаемых результатов от прямого обращения в туризме, страховании или любой другой сфере, нужно правильно организовать подготовку, качественно осуществить привлечение клиента, продумать способы постоянной коммуникации.

Часто директ-маркетинг наиболее эффективен при условии применения различных форм прямого стимулирования, а также его дополнения другими видами рекламного продвижения продукции. Хороший маркетинг является эффективным способом решения стратегических задач.

Примеры грамотного комплексного воздействия на клиентов можно найти в персонализированном предложении о сотрудничестве от «IBS».

В своем обращении компания удачно соединила прямой маркетинг и партизанский подход к рекламе.

Около 60% руководителей розничных сетей, получивших наклеенное на коробку с мини-корзинкой (как символом легкости приобретения коробочных решений «IBS» в торговых центрах) письмо, согласились продолжить знакомство:

Источник: http://MemoSales.ru/potrebiteli/rezultat-pryamogo-vozdejstviya-v-marketinge

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.