+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Целевая аудитория – это что такое? Как найти целевую аудиторию

Содержание

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета | Как определить ЦА при помощи методики 5w Марка Шеррингтона

Целевая аудитория - это что такое? Как найти целевую аудиторию

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что вашего магазина целевая аудитория «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  1. Построение максимально успешной рекламной кампании (СММ, баннерной, контекстной, рассылок);
  2. Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  3. Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  4. Сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  5. Подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую ЦА. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю ЦА, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой ЦА, которые мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста;
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет;
  3. В ЦА входят все слои населения;
  4. Семейное положение: замужем/не замужем;
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие;
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма;
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами;
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет;
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет;
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет;
  4. География: Российская федерация, мегаполисы;
  5. Средний доход ЦА: от 80 тыс. руб. в месяц;
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды;
  7. Образование: высшее/несколько высших;
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи;
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте;
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей;
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. Базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. Интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. Платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и т. д.;
  4. Задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

b2b и b2c при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта;
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп;
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность;
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • Анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • Внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • Опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара;
  2. Кто? – тип потребителя;
  3. Почему? – мотивация покупки;
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки;
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и т.д. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

Целевая аудитория: это что такое, как ее определить и найти, типы ЦА

Целевая аудитория - это что такое? Как найти целевую аудиторию

Я пытался отыскать в интернете вменяемую информацию о поиске целевой аудитории (ЦА) для бизнеса, но так и не нашёл ничего интересного.

Везде какие-то унылые заезженные формулировки, которые абсолютно бесполезны для практикующих предпринимателей.

Складывается впечатление, что некоторые сайты о бизнесе созданы для студентов-второгодников – сплошная теория, которая разве что способна удовлетворить требования профессора-теоретика, принимающего зачёт в ВУЗе.

Где драйв? Где практические примеры? Где реальность? Неужели владельцы бизнес-сайтов не понимают насколько важна для предпринимателей данная тема? В общем, я решил исправить ситуацию написанием статьи, посвящённой практическому поиску целевой аудитории. Кстати, а вы в курсе, что такое ЦА?

Что такое целевая аудитория (ЦА)

В предыдущей публикации я вам рассказывал о видах потребителей товаров и услуг. Там же говорилось, что вы должны хорошенько изучить потенциального клиента. Это надо сделать, чтобы понять свою целевую аудиторию.

Целевая аудитория – это потенциальные покупатели ваших товаров и услуг.

Многие предприниматели тратят огромные суммы денег на бестолковую рекламу своего бизнеса. Им некогда заниматься поиском ЦА – проще «слить в унитаз» несколько тысяч долларов и затем кричать на весь мир, что реклама не работает.

Действительно – не работает! Я никогда не мог понять, на что рассчитывают рекламодатели, заказывающие раздачу рекламных листовок на выходах из метро.

Вот выхожу я из метро, а мне под нос суют рекламный буклет магазина по продаже мобильных телефонов.

На кой он мне сдался, этот буклет?! Я вчера все деньги потратил на покупку скоростного мотоцикла для своей тёщи, и вообще – меня полностью устраивает мой старенький двухкилограммовый мобильник!

Или ещё пример – телевизионная реклама. Отличная вещь! Одна минута такой рекламы на популярном телеканале обойдётся в кругленькую сумму.

Вот только я постоянно в процессе просмотра этих рекламных роликов задаю себе вопрос: «Зачем мне нужны прокладки, если у меня нигде не подтекает? Зачем мне собачий корм, если я его попробовал, и он мне не понравился? Зачем мне таблетки для посудомоечных машин, если у меня посуду моет жена? Я ей предлагал эти таблетки – она наотрез отказывается их принимать! Зачем мне пиво, если в моём туалете не работает сливной бачок? Зачем мне дезодорант, если все восхищаются ароматом моего пота? Ко мне едут люди со всего мира, чтобы уткнувшись носом в мои подмышки, попасть в параллельную реальность и пообщаться со своими умершими родственниками! Зачем мне обои, если я год назад сделал ремонт, перекрестился и теперь хочу поскорее забыть об этом кошмаре? Зачем мне напоминать о нём каждые пятнадцать минут?! Зачем?! Зачем?! Зачем?!»

Люди тратят огромные деньги на рекламу своих товаров для нецелевой аудитории. А ведь можно включить мозги, вычислить свою ЦА, затем организовать для неё рекламу, потратив гораздо меньше денег, и в итоге привлечь в несколько раз больше клиентов.

Основные типы целевой аудитории

Я предлагаю рассмотреть два типа целевой аудитории. Написано о них много, но качественной информации лично мне найти не удалось. Что же, будем исправлять данную недоработку. Итак, поехали!

  1. 1.Целевая аудитория в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса) – это юридические лица, а также индивидуальные предприниматели. С данным типом клиентов можно сотрудничать в следующих направлениях:

    Поставки сырья. Например, можно заниматься поставками тканей для швейных предприятий, продавать древесину деревоперерабатывающим компаниям, сдавать молоко на молокозаводы и т.д.

    Поставки запчастей и оборудования. В любом производственном процессе задействовано определённое оборудование, которое периодически нуждается в замене вышедших из строя узлов и агрегатов. Вы можете стать поставщиком станков и запчастей для таких предприятий.

    Услуги программистов. Практически на всех предприятиях бухгалтерский учёт ведётся в специальных программах, которые часто нуждаются в доработке и сопровождении. Маленьким компаниям невыгодно держать в штате высокооплачиваемого программиста, который будет задействован два-три раза в месяц. Проще воспользоваться услугами предпринимателей-программистов.

    Поставки товаров и услуг, в которых нуждается предприятие. Любая коммерческая компания может закупать для своей деятельности: канцтовары, мебель, бумагу, компьютерную технику, телефонные аппараты, спецодежду, погрузчики, автомобили и т.д. Также, многие фирмы заказывают на стороне уборку помещений, выполнение погрузочно-разгрузочных работ, доставку товара и т.д.

  2. 2.Целевая аудитория в сфере индивидуального потребления (b2c – бизнес для пользователей) – это физические лица (население). К данному типу клиентов относимся мы с вами. Мы покупаем продукты питания, бытовую технику, автомобили, одежду, обувь, мобильные телефоны, надувные лодки, компьютеры, ноутбуки, планшеты, детские игрушки, драгоценности, валюту, стройматериалы и т.д. В общем, спектр наших покупок настолько широк, что продолжать его просто нет смысла.

    Также, мы периодически нуждаемся в услугах: портных, парикмахеров, визажистов, сантехников, программистов, массажистов, спортивных тренеров, грузчиков, такси и т.д.

Сравнивая эти два типа целевой аудитории можно сказать следующее:

В сфере бизнеса легче определить своих клиентов, чем среди населения.

Допустим, вы занимаетесь оптовыми поставками мебельных материалов и фурнитуры. Как будете искать целевую аудиторию? Всё просто – составляете список мебельных фабрик и региональных мелкооптовых продавцов мебельных материалов, а затем начинаете с ними вести переговоры о сотрудничестве. Поиск клиентов займёт всего пару часов.

А как определить целевую аудиторию продавцу бытовой техники? Как подсунуть рекламный буклет не «кому попало», а именно потенциальному покупателю? Вот тут и возникают сложности. В общем, среди населения гораздо труднее искать своих клиентов.

Также хочется отметить, что некоторые товары могут быть востребованы двумя типами ЦА. Например, «канцелярку» покупают, как организации, так и население. Соответственно, рынок сбыта данной продукции гораздо шире, чем, например, бытовой техники предназначенной исключительно для физических лиц.

Как найти целевую аудиторию

В процессе поиска целевой аудитории следует ответить на два вопроса:

  1. 1. Где можно встретить моего потенциального клиента?
  2. 2. Как покупатель ищет мой товар?

Ответ на вопрос №1. Включаем мозг и пытаемся анализировать. Отталкиваемся от следующего ключевого вопроса:

Какие действия предпринимает клиент, нуждающийся в моём товаре (услуге)?

Например, человек, желающий сбросить лишний вес, может записаться в бассейн, фитнес-клуб, йога-центр – в общем, в спортзал. А, например, перед покупкой мебели люди часто делают ремонт в квартире. Значит, они запросто могут появиться в магазине стройматериалов или в компании, оказывающей услуги по ремонту квартир.

В приведённых выше примерах мы имеем высокое, но не стопроцентное попадание в целевую аудиторию. Ведь, в том же спортзале занимается много людей без лишнего веса, а ремонт квартиры не всегда сопровождается заказом новой мебели.

Примером удачного попадания «в цель» является продвижение жилой мебели через дизайнерские компании. Ведь в разработку дизайна интерьера жилища, как правило, входит и проектирование мебели.

Кстати, ответ на первый вопрос может точно указать на целевую аудиторию в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса). Если вы торгуете тканями для спецодежды, то достаточно задать себе вопрос:

Чем занимаются предприятия, использующие в своей деятельности ткани для спецодежды?

Ответ очевиден: эти предприятия занимаются пошивом спецодежды! Дальше остаётся взять в руки каталог и найти интересующие вас компании. Попадание в цель – 100%.

Ответ на вопрос №2. Чтобы сосредоточить свои усилия в правильном направлении, надо знать, как покупатель ищет ваш товар. Наиболее распространены следующие способы поиска:

Интернет. Ответы на многие вопросы люди ищут в Интернете. Там же они совершают некоторые покупки. Например, сейчас распространены покупки через Интернет бытовой техники, компьютеров, ноутбуков, одежды, обуви, мебели и т.д.

Если люди осуществляют поиск вашего товара (услуги) в Сети, тогда необходимо вложить деньги в Интернет-раскрутку своей компании. Иногда достаточно создать сайт-визитку, а иногда – эффективнее работает Интернет-магазин. Всё зависит от продвигаемого товара (услуги).

Торговые точки. Некоторые покупатели предпочитают увидеть товар «живьём» и пощупать его своими руками. Для этого они отправляются в магазин. Там и принимается решение о покупке.

Также есть товарные позиции, которые удобнее покупать в торговых точках. Например, одежду надо примерить и оценить на себе в зеркале. Некоторые модели обуви могут создавать определённый дискомфорт.

Чтобы понять, удобно ли вам в выбранных туфлях, их следует, как минимум, одеть на ногу.

Если ваш товар покупают именно так, тогда надо обеспечить его продажу через торговые точки. Одни предприниматели покупают или берут в аренду магазины, а другие – отдают товар на реализацию.

Газетные объявления. Информацию о некоторых товарах и услугах люди ищут в газетах объявлений, а также на специализированных сайтах рекламных объявлений. Например, так находят телемастеров, специалистов по ремонту бытовой техники, репетиторов, строителей и ремонтников, пластиковые окна, двери, некоторые стройматериалы и т.д.

Если ваша целевая аудитория использует данный метод поиска, тогда надо сосредоточить внимание на газетной рекламе.

Итак, друзья, мы разобрались с поиском и определением целевой аудитории. Можно приступать к анализу деятельности конкурентов.

Источник: http://www.temabiz.com/business-school/bn-celevaja-auditorija.html

Как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и SMM

Целевая аудитория - это что такое? Как найти целевую аудиторию

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг.

 Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”. Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает.

И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга. 

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu.html

Как определить целевую аудиторию

Целевая аудитория - это что такое? Как найти целевую аудиторию

Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию
  • Как определить целевую аудиторию компании
  • Как определить целевую аудиторию товара или услуги
  • Как определить целевую аудиторию сайта
  • Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем».

Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды.

Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.

Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар.

Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

  • географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
  • социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
  • психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
  • поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса. Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.

На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи).

В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить.

Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Узнайте: Маркетинг, который приведёт вам клиентов. О маркетинге на доступном языке в курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

  • Целевая аудитория под существующий продукт

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

  • Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса.

Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти.

Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного».

Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

  • величина чека;
  • время, необходимое для совершения сделки;
  • частотность транзакций;
  • стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.

Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

  • b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса)

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

  • b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

  • состояния экономики;
  • политической ситуации;
  • новинки продукции;
  • сезонных колебаний спроса;
  • влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.

Шаг 4. Определяем, кто является вашим клиентом 

Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа». Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

  • Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени. За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

  • Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

  • Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ. Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход». Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.

Шаг 6. Определяемся с посылом к целевой аудитории

Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг. Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

  1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
  2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
  3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
  4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
  5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.