+7(499)495-49-41

Аудит отдела продаж: цели и задачи

Содержание

Что такое аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж: цели и задачи

Я развернул монитор в сторону собственника и генерального директора компании, чтобы показать результаты финансовой части аудита. В таблице красным выделены самые интересные показатели — 4831 продаж — 77% всех продаж частным лицам, которые принесли всего 9,3% валовой прибыли.— Нихрена себе.

Что, правда, 77% времени сжирает? — Евгений смотрит в монитор, обращаясь сразу к генеральному директору и ко мне.— Цифры ваши же были, нет, ну, если хотите — перепроверим — спешно отвечаю я.— Да нет, не надо, чет больно много просто — задумчиво протянул собственник.

— Забавно что их можно по сумме чека отсечь вообще всех — дожимаю я воспалившуюся больную точку.На лице гендиректора Дмитрия недоумение и некоторая сконфуженность.— И повторных продаж от частных лиц мы не нашли либо их заводят каждый раз по-новому, либо, и правда, не покупают повторно.

— Да, не покупают. Что делать будем?

Маленькая форма

Аудит отдела продаж — это целый комплекс мероприятий, который позволяет определить «точку А» коммерческого блока вашего бизнеса — позволяет понять, в каком месте по развитию бизнеса вы находитесь сейчас, и какие пути развития у вас есть — с рисками, примерной стоимостью и возможными выгодами.

Причина для аудита отдела продаж №1. Изменение структуры компании

Обычно диагностику отдела продаж у нас заказывают компании, которые уже достаточно давно работают на рынке и хотят поменять структуру своей работы.

Вы захотели построить диверсифицированный сильный отдел продаж, где были бы фермеры, хантеры и клоузеры или presale и sale.

Например, у вас всегда были менеджеры по продажам, которые делали все в отделе: и новых клиентов приводили, и с текущими работали, и ездили на встречи, закрывали сделки.

А сейчас вы хотите создать колл-центр с относительно недорогими сотрудниками и оставить в своем городе, например, только ключевых менеджеров по работе с клиентами.

В этом случае я бы предложил начинать именно с диагностики, потому что не всегда понятно, надо ли оно вам и принесет ли пользу.

Любое изменение нужно просчитывать в рисках и деньгах. Чтобы принять решение по поводу трансформации отдела продаж, нужно понимать, сколько денег это будет стоить, сколько времени на это уйдет, какие риски при этом есть.

И я откровенно скажу, я встречал целый ряд компаний, которые хотели что-то трансформировать в своем отделе, но после аудита мы понимали, что в рамках текущего отдела лучше ничего не трогать.

Если уж очень хочется нового масштаба то проще и эффективнее выстраивать параллельную структуру а текущую оставить без изменений вовсе или с минимальными изменениями. Потому что нет гарантий, что изменение приведет к росту выручки и прибыли, чтобы покрыть трудозатраты и трансформационные риски.

Причина для аудита отдела продаж №2. Трудности в работе с сотрудниками в отделе продаж

Второй вариант, когда стоит проводить аудит отдела продаж — когда вы просто не знаете, что делать: вы откровенно уперлись либо в стену, либо в потолок, и постоянно получаете одни и те же ошибки.

Например, никак не можете найти руководителя отдела продаж. Вроде ищете, ищете, ищете, вроде все хорошие ребята, но не уживаются. Почему? Непонятно.

Опять нанимать нового — опять тратить время, деньги, уже хочется сделать это хотя бы с минимальной уверенностью в результате.

Другой пример — у вас никак не получается нанять хороших менеджеров по продажам в отдел.

Все специалисты упираются опять же в какую-то невидимую стену, из-за которой у вас растет текучка до нерыночных 50-80% на тестовом периоде, и непонятно, почему такая она большая.

У вас наверняка есть свои догадки в чем проблема, но как её решить минимальными затратами — непонятно. Уволить? Дорого. Что делать?

В этом случае диагностика отдела продаж может помочь, потому что один из этапов диагностики — это интервьюирование всех сотрудников.

И зачастую обратная связь, которая выявляется на самом интервьюировании, позволяет сделать выводы, которые вы бы сами в своем бизнесе никогда не сделали — просто потому, что очень многие сотрудники напрямую вам никогда не дадут обратной связи — это, конечно, зависит от отношений, которые вы выстроили с вашими сотрудниками.

Они могут сказать это нашим консультантам. Есть методики, которые позволяют даже по реакциям определять, насколько у вас хорошие, сильные, яркие отношения с вашими сотрудниками и в чем состоит проблематика.

Причина для аудита отдела продаж №3. Высвобождение ресурса собственника

Иногда руководителю или собственнику бизнеса хочется тотально изменить свою загруженность в этом бизнесе и высвободить наконец свой ресурс. При текущей работе вам непонятно, как это делать. Если вы находитесь в такой ситуации — действительно, аудит отдела продаж может вам помочь, потому что решения не всегда очевидны.

В данном случае проблема решается путем систематической работы с отделом продаж и с вами, как с собственником, в формате коучинга, который поэтапно сможет привести вас к тому, что вы начнете тратить все меньше и меньше времени на работу.

Звучит как сказка, но это работает. И у нас есть кейсы, когда собственник впервые за шесть лет уехал отдыхать.

Сначала на месяц, потом остался на три, а сейчас он в Москве находится порядка девяти месяцев в году, и на всю зиму уезжает отдыхать в теплую страну.

Есть кейс, когда собственник просто передал всю управленческую деятельность своим сотрудникам, партнерам, и уехал полностью отдыхать.

Но здесь каждая ситуация индивидуальна, потому что бывают такие бизнесы, которые построены на вас как на личности. И вас физически из этого бизнеса вытащить никак нельзя, можно только снизить вашу загруженность. Или, например, выстроить параллельно рядом новую структуру, которая понемногу будет снимать с вас эту нагрузку.

Причина для аудита отдела продаж №4. Выход бизнеса на новый уровень

Аудит отдела продаж будет полезен тем, кто хочет выйти на новый уровень работы. Например, у вас есть цель — захватить долю рынка, с ваших текущих 5% или 10% сделать скачок до 15–20%, а то и больше. И вы не понимаете, какими методами это можно делать, либо те методы, которые вы знаете, видели и пробовали, вызывают у вас сомнения.

В данном случае аудит отдела продаж не может быть панацеей, но может быть одной из экспертных позиций, которая на выходе вам даст все варианты развития. Их всегда больше, чем один. Это два, три, пять вариантов достижения цели, каждый со своими рисками, сроками и стоимостью.

Уже выбирая из них, вы примете осознанное решение. Может быть, оно вообще того не стоит. А может быть, стоит, и непонятно, почему вы до сих пор этого не делали, когда доступен очень простой путь, и для этого нужно масштабировать всего лишь один блок в компании.

Все это, опять же, индивидуально для каждой компании, потому что существует ряд бизнесов, в которых для роста продаж нужно наращивать сразу все четыре блока: маркетинг, продажи, продукт и бэк-офис.

В данном примере при аудите отдела продаж мы можем получить достойный результат. Либо в вашем бизнес-процессе не хватает обратной связи от отдела маркетинга и людей, которые реализуют продукт.

Либо вам давно пора делить сотрудников на двойки-тройки, где будет один менеджер по привлечению клиентов и два менеджера по работе с текущей базой — потому что текущим клиентам у вас внимания не уделяют, а именно они являются вашим критерием стабильности и развития.

Решения постоянно разные, у каждой из компаний есть свои особенности, но также есть очень много схожего даже в абсолютно разных бизнесах.

Причина для аудита отдела продаж №5. Подтверждение собственной гипотезы экспертным мнением

Бывает так, что решение вам вроде очевидно и интуитивно вы понимаете что делать, но решение затратное как по финансам, так и по вашим трудозатратам.

Например — построить параллельный отдел продаж и после того, как новый отдел получит минимальный результат, уволить зазвездившихся сотрудников из старого отдела, наняв в старый отдел новых же сотрудников. Дорого. Непросто.

Надо ли? Вроде уже точно определились что надо, но вам было бы спокойнее, если бы сторонние эксперты подтвердили бы вашу гипотезу.

Или у вас средний бизнес и изменение работы одного направления — блока продаж, например, очень сильно влияют на работу смежных подразделений — производства, закупок. Работа отдела и между отделами выстраивалась долгий период времени и всё работает стабильно.

Но вам очевидно что рынок требует от компании изменений и более гибкие конкуренты все откусывают свою долю рынка, а вроде бы и так все стабильно работает и последствий изменений будет столько, что работать придется так, как вы давно отвыкли.

Надо ли всё это затевать?

Вот в этих случаях аудит отдела может быть вам так же полезен. Всегда решений больше чем одно и, на удивление, вы можете с нашей помощью увидеть новое простое решение, которое вы, в силу «замыленности» взгляда не заметили. А может мы ничего нового и не скажем, зато просто прорисуем риски и добавим вам вводных для принятия более взвешенного решения.

Аудит отдела продаж в убыточном бизнесе

Если компания начала стагнировать либо ушла в операционный минус, аудит отдела продаж тоже может вам помочь. Однако мы за такие проекты редко беремся по причине их очень высокой стрессовости, нагруженности и, зачастую, отсутствия денег у клиента.

Если деньги есть — например вы, как инвестор, думаете купить компанию или уже купили, то работа возможна с рядом оговорок. Работать с нами да и вообще с кем бы то ни было за последние деньги — не самое лучшее решение.

А быть последней соломинкой, за которую хватается утопающий, нам тоже не хочется.

Кейсы такие были — мы выявляли, что компания убыточная, уже в ходе работы. И бывали даже случаи, когда убыточные компании малого бизнеса с –400 000 рублей мы вытаскивали до +800 000 за полгода после проведения аудита — следуя одной из стратегий, выявленных после проведения аудита.

Но это побочные кейсы, и за подобного рода работы мы не беремся. Если это ваш случай, то рекомендуем вам провести аудит отдела продаж самостоятельно, поискав в интернете те же самые вопросы для диагностики бизнеса. У того же БМ они есть в открытом доступе.

На старте вам будет этого достаточно, а если есть личные накопления, то лучше будет заказать коуч-сессии или пройти экспресс-диагностику — мы ее дарим целевым клиентам при заказе услуг по найму продающего персонала.

Этого обычно более чем достаточно для того, чтобы выбрать вектор развития, потому что чаще всего очевидные ошибки лежат на поверхности.

Если вы готовы провести аудит самостоятельно, мы готовы предложить вам чек-лист для самостоятельного проведения аудита отдела продаж. Заполните форму и мы вышлем ее вам

[mc4wp_form id=”5056″ title = “Получить чек-лист для проведения аудита”]

Этап #1. Установочная встреча

В рамках этого этапа происходит согласование плана проекта.

Формат: личная встреча

Результат: План проекта и проектная группа, включающая сотрудников компании UP business и сотрудников компании заказчика.

Этап #2. Клиент и клиентская стратегия

В рамках этого этапа:

  • Составляется портрет ЦА (Целевой Аудитории) по нишам, продуктам, ЛПР (Лицам, Принимающим Решения);
  • Формируется клиентская стратегия — то есть приоритеты в работе с клиентами.

Формат:

  • Интервью с сотрудниками и, если такая возможность у компании есть, с текущими клиентами;
  • Мозговые штурмы с сотрудниками.

Результат: Понимание целевых, околоцевых и сложных групп клиентов, особенностей работы с каждой группой.

Документы:

  • Матрица потребностей, характеристики и выгоды;
  • Прописанные портреты клиентов;

Этап #3. Аудит коммерческой стратегии

В рамках этого этапа проводится аудит коммерческой стратегии.

Формат: Совместный анализ консультанта и представителя компании по ADL-матрице и матрице Ансоффа*
[mc4wp_form id=”5056″ title = “Получить все этапы аудита и чек-лист для его проведения”]

Опыт работы

Аудиты отделов продаж:

  • АСД-Имэкс — крупная оптово-производственная компания. Один из крупнейших дистрибьюторов товаров для дома, №2 в России по продаже бытовых и секундных клеев. 18 лет на рынке;
  • Группа компаний «Азалия» — один из крупнейших дистрибуторов срезанных и горшечных цветов в России. 20 лет на рынке;
  • Europarts — один из лидеров рынка дистрибуции серверного оборудования в России;
  • Работа с выше обозначенными компаниями подкреплена отзывами и многолетним сотрудничеством;
  • В нашем багаже также аудиты отделов других компаний разного масштаба;
  • 79 успешных проектов по 43 клиентам по формированию отделов продаж, подбору продающего персонала и повышению эффективности отделов продаж.

Пример отчета, отдельно предоставляется характеристики сотрудников. Отчет индивидуален под задачи бизнеса.

Для заказа аудита отдела продаж у нашей компании оставьте заявку или позвоните нам. Стоимость и сроки рассчитываются индивидуально.

23 Оставьте заявку на аудит отдела продаж

Источник: https://upinc.ru/audit-otdela-prodazh/

Аудит отдела продаж: цели и задачи

Аудит отдела продаж: цели и задачи

Хотя на Западе аудит отдела продаж — чуть ли не обязательное мероприятие для любой компании, многие российские предприниматели по-прежнему недооценивают его значение. И напрасно. Ведь если обратиться к статистике, можно увидеть, что буквально за десять лет уровень конкуренции значительно вырос, а норма прибыли, напротив, уменьшилась (с ~70-80% до 10-15%).

Грамотный аудит отдела продаж даёт возможность ещё на начальных стадиях выяснить, где находится «ахиллесова пята» компании и какие проблемы мешают эффективному сбыту продукции. Проще говоря, это проверка, которая определяет, насколько эффективно работает данное структурное подразделение и как можно улучшить его показатели.

Во многом это зависит от размеров компании, а также от специфики рынка, на котором она работает. Однако специалисты советуют проводить аудит маркетинга и продаж не реже, чем 1 раз в год. Проверка необходима в таких ситуациях:

  • рост сбыта на предприятии ниже плановых показателей;
  • руководитель хочет повысить прибыль за счёт роста продаж;
  • от компании уходят постоянные клиенты (либо снизили объёмы закупок);
  • конкурент занимает более высокие позиции и завоёвывает рынки, которые вам пока недоступны;
  • в отделе наблюдается «текучка» кадров.

Если аудит проводится правильно, компания сможет добиться значительного роста уровня продаж и повысить эффективность работы сотрудников отдела.

Ключевые задачи

Первое условие для организации аудита — чёткая постановка целей. Нужно определить, на какой именно стадии чаще всего срываются сделки, каковы сильные и слабые стороны персонала, с какими клиентами проще/тяжелее всего работать. Дополнительно изучаются технологии, которые используются сотрудниками при общении с потенциальными покупателями. Для чего это нужно:

  • определить ошибки, просчёты системы сбыта;
  • понять, какие изменения можно внести в существующую систему;
  • выявить основные направления увеличения объёма сбыта;
  • сделать процесс продаж прозрачным и понятным — как для сотрудников, так и для руководства;
  • проанализировать соотношение затрат и выручки.

Аудит должен проводиться независимыми и незаинтересованными сотрудниками. В крупных компаниях для этого существуют специальные подразделения.

Важно:

Любые проверки на предприятиях в РФ проводятся в соответствии с Федеральным Законом «Об аудиторской деятельности» от 30.12.08 № 307.

Что оценивать

Нет, не только количество покупок, как можно подумать. И даже не уровень конверсии. Взгляните, как видит процесс создания и аудит отдела продаж «Бизнес Молодость» — крупнейшее в России сообщество предпринимателей.

Как видим, эффективность работы данного подразделения оценивается по 25 критериям. На первый взгляд некоторые кажутся малозначительными, однако практика показывает, что только комплексный подход позволяет добиться максимальной эффективности отдела продаж.

Выделяют два основных этапа выполнения проверки — внешний и внутренний аудит. При этом анализируют как работу самих сотрудников, так и не зависящие от них факторы.

Внешний аудит

Первый шаг — это исследование рынка, его размеров и конфигурации, а также конкурентной среды, в которой работает предприятие. Неважно, насколько профессиональные продавцы у вас работают, если у потребителя есть возможность купить что-то намного лучше и дешевле. Согласны? Тогда поговорим о том, на что нужно обратить внимание.

Рынок

При оценке как существующих, так и потенциальных рынков необходимо определить их ёмкость и структуру, ответить на следующие вопросы:

  • Какова модель распространения продукции? Где и как потенциальные клиенты ищут информацию, делают покупки?
  • Каковы основные сегменты потребителей? В чём их особенности? Какие сегменты являются ключевыми (на кого вы ориентируетесь)?
  • Какие у данного рынка перспективы? Тенденции развития? Развивается он или сужается?
  • Необходимо рассчитать долю рынка, которую занимает компания в данном регионе или стране. Также для анализа используется показатель share of voice — процент расходов на маркетинг на определённой территории в общей структуре затрат.

    Ключевые клиенты

    Они есть практически у каждой компании. Причём далеко не всегда ключевые клиенты — те, которые приносят наибольший доход. Это могут быть покупатели, которые открывают доступ к новому сегменту рынка, помогают создать определённую репутацию и т. д.

    Проводя аудит отдела продаж, важно понять, насколько эффективно компания привлекает и сотрудничает именно с этой категорией потребителей.

    Для этого необходимо разделить целевую аудиторию на несколько групп:

  • Ключевые клиенты. Те, с которыми сотрудничать выгоднее всего — именно они должны быть в центре активности предприятия.
  • Перспективные. Заинтересованы в работе с вами, а потому рассматриваются как основной объект коммерческой активности.
  • Фоновые. К этой категории относятся клиенты, чьи заказы вы можете осуществлять легко и без издержек, однако обращаются они к вам нерегулярно, а размеры поставок невелики.
  • Другие. Это — покупатели, которые никогда не станут вашими ключевыми клиентами, так как их потребность в продукции не удовлетворяет потребности вашего бизнеса.
  • В ходе аудита необходимо выяснить, какие критерии используются для сегментации, кто из нынешних или потенциальных покупателей соответствует «портрету идеального клиента». Также следует рассчитать уровень прибыли от каждой категории и понять, какую часть потребностей ключевых клиентов на данный момент удовлетворяет предприятие.

    Конкуренты

    Если взглянуть на любой пример аудита отдела продаж от ведущих консалтинговых компаний, можно увидеть, что значительную роль они отводят именно конкурентному анализу. Причина проста — именно деятельность других предприятий на рынке, их количество и активность зачастую определяют стратегию компании.

    Что нужно выяснить на данном этапе:

    • основные компании-конкуренты и лидеры рынка;
    • что они предлагают (товары, услуги, ассортимент);
    • характер конкуренции (интенсивная, слабая и т. д.);
    • используемые стратегии маркетинга и каналы сбыта продукции.

    Всех ваших конкурентов можно разделить на 4 категории.

    Первый тип — прямые конкуренты, которые занимаются тем же самым и предлагают тот же набор продуктов и услуг.

    Второй вид интереснее — их называют «конкурентами за бюджет». Что это значит? Допустим, ваш потенциальный клиент думает, что бы ему съесть на ужин в пределах 700 рублей.

    И здесь у него появляются варианты: заказать пиццу, пойти в суши-бар или взять продукты в вашем магазине и приготовить что-то дома.

    В данном случае несколько компаний «соревнуются» за право полнее и лучше всего удовлетворить одну и ту же потребность.

    Третья разновидность конкурентов — это новаторы, предлагающие товары и сервис, которых ещё нет на рынке и идущих «на шаг впереди» остальных.

    И, наконец, четвёртый вариант — ситуация, когда потенциальный клиент может сделать то, что предлагаете вы, своими силами. Например, консалтинговые компании, которые предоставляют услуги аудита отдела продаж, постоянно теряют часть дохода из-за того, что многие предприниматели не хотят платить больше и поручают эту задачу своим сотрудникам.

    Внутренний аудит

    Внутренний аудит отдела продаж может проводиться параллельно с внешним или же после его завершения. Для этого сотрудники, выполняющие проверку, должны иметь беспрепятственный доступ ко всей отчётной и финансовой документации подразделения.

    Примеры вопросов по внутреннему аудиту отдела продаж, на которые необходимо дать ответ:

  • Кто мы: лидеры, самые опытные/эффективные/дешёвые? (нужно выбрать только 1 преимущество и ответить с двух позиций — кто вы сейчас и кем хотите стать).
  • Что мы продаём: продукт, продукт+услуга, продукт+услуга+знания?
  • Почему нас выбирают? Что мы можем сделать, чтобы в следующий раз они сразу обратились к нам? Здесь крайне важно иметь налаженную обратную связь, а не строить догадки.
  • Где находятся основные точки контакта компании с ЦА (сайт, подписка на email-рассылку, коммерческое предложение, визитки и т. д.)?
  • Внутренний аудит также состоит из нескольких важных этапов. На какие аспекты деятельности отдела продаж нужно обратить особое внимание? Вот что говорят об этом профессиональные аудиторы.

    Система организации управления продажами

    Здесь важно определить, насколько планы по продажам и KPI (показатели эффективности) адекватны и согласованы с общей стратегией компании. При анализе учитываются такие факторы:

    • существующее и необходимое количество торгового персонала;
    • уровень квалификации сотрудников по отношению к вашей продукции и/или бизнесу клиента;
    • система мотивации (материальные и нематериальные поощрения, критерии оценивания);
    • средний размер и сумма заказа;
    • известность компании среди потенциальных клиентов;
    • соотношение между плановыми и реальными показателями.

    Проводится внутренний аудит СМК отдела продаж (системы менеджмента качества). Необходимо оценить, насколько организация работы подразделения соответствует ключевым принципам — ориентации на клиента, вовлечённости персонала, непрерывного совершенствования, принятия решений на основе фактов и т. д.

    Отдел продаж должен быть своеобразным «сердцем» компании, мнение которого учитывается при разработке стратегии и оперативных планов для всех других подразделений.

    Удобным методом проведения исследований является SWOT-анализ, который позволяет описать деятельность предприятия, его сильные и слабые стороны, возможности.

    Причины оттока клиентов

    Почему они уходят? Это главный вопрос, на который нужно ответить в данном блоке. Здесь есть свои сложности, так как многие покупатели сразу занимают оборонительную позицию и не готовы к конструктивному диалогу о том, что именно их оттолкнуло.

    В свою очередь, торговые представители зачастую обвиняют во всём цены, что снимает ответственность и с них, и с потребителя, и с производителя.

    Однако важно «докопаться» до истинных жалоб и причин недовольства и недоверия со стороны потенциальных клиентов, понять, на каком этапе срываются сделки и почему.

    Система дистрибуции

    Следующим шагом необходимо проанализировать географию и структуру продаж, основные каналы сбыта и партнёров. Здесь есть множество вариантов — от прямых поставок до сложных многоуровневых дистрибутивных систем. В зависимости от специфики вашего бизнеса, нужно определить:

    • количество уровней дистрибуции и компаний-посредников, с которыми вы работаете;
    • насколько существующая система соответствует задачам и целям компании;
    • какие посредники и конкретные торговые точки приносят вам наибольшую прибыль;
    • как изменятся объёмы продаж и прибыль каждого из участников при увеличении или сокращении количества дистрибьюторов;
    • какова доля рынка различных посредников (существующих и потенциальных).

    Часто на данном этапе также проводится анализ стоимости организационной структуры отдела продаж. Что, в свою очередь, позволяет определить, насколько предприятие переплачивает или недоплачивает своим сотрудникам.

    Работа руководителя

    Если взглянуть в практически любой пример написания аудита отдела продаж, вы увидите крайне важный пункт — анализ работы руководителя. Чтобы увидеть полную картину, важно оценить степень централизации и методику получения отчётов. При проверке учитывается как эффективность управления работой отдела, так и качество контроля.

    На этом этапе исследуется сам процесс работы: как планируется деятельность менеджеров, как они получают задачи, кто контролирует качество и сроки их выполнения, как заполняется база отчётов. Цель данной проверки — убедиться в том, что руководство отдела ставит перед подчинёнными чёткие и реальные задачи.

    Система обслуживания и работа персонала

    Заключительный этап исследования — это, собственно, оценка того, как сотрудники фирмы взаимодействуют с покупателями. К сожалению, для многих предпринимателей «клиентоориентированность» до сих пор остаётся просто модным словечком из бизнес-тусовки. Однако это — вполне реальное и даже измеримое понятие. Что нужно сделать на этом этапе:

    • определить потребности и ожидания клиентов;
    • проанализировать существующие стандарты качества обслуживания и внедрить новые (по конкретным, измеримым критериям);
    • оценить качество обратной связи (количество вопросов и претензий, скорость реагирования сотрудников и т. д.).

    Желательно, чтобы все сотрудники отдела продаж принимали непосредственное участие в разработке стандартов качества и их совершенствовании. Кроме того, необходимо описать и внедрить скрипты лучших продавцов — то есть, понять, как работают те, кому удаётся заключить наибольшее количество выгодных сделок.

    Создание чек-листа и подведение итогов

    Любой образец аудита отдела продаж, вне зависимости от ниши, содержит в себе так называемый чек-лист аудита отдела продаж.

    По сути, это — список ключевых требований и параметров, определяющих состояние компании и эффективность работы данного структурного подразделения.

    Он составляется перед началом проверки, а в ходе аудита комиссия делает соответствующие пометки — что есть, чего не хватает, что нужно улучшить.

    Какие пункты должен содержать чек-лист?

    Прежде всего это зависит от того, какие именно элементы системы продаж анализируются. К примеру, для оценки соблюдения стандартов мерчендайзинга важнейшими критериями являются:

    • мониторинг товаров, которые есть в наличии;
    • соответствие ценников продукции и сроков годности товара;
    • соблюдение норм и стандартов обслуживания торговыми представителями и промоутерами;
    • наличие POS-материалов (рекламных флажков, наклеек, воблеров и т. д.).

    Результаты аудита также могут быть представлены в форме отчёта или презентации с наглядными графиками и таблицами. На основе полученных данных компания разрабатывает конкретные решения для повышения эффективности работы отдела продаж.

    Источник

    Источник: http://IDeiforbiz.ru/audit-otdela-prodazh-celi-i-zadachi.html

    Аудит отдела продаж

    Аудит отдела продаж: цели и задачи

     

    • У Вас есть отдел продаж, но его работа Вас не устраивает?
    • Вы хотите, чтобы продажи стабильно росли?
    • Вы хотите, чтобы в Вашей компании работали хорошо подготовленные продавцы?
    • Вы хотите повысить рентабельность продаж?

    Если на все вопросы Вы отвечаете «ДА», тогда Вам обязательно потребуется провести аудит отдела продаж, который поможет существенно повысить эффективность рыночной деятельности организации в целом.

    Необходимо помнить

    — советы профессиональных консультантов помогут только в том случае, если фирма готова к изменениям и ее коллектив будет эффективно взаимодействовать с консультантами, воплощая на практике все советы и рекомендации, данные в результате аудита.

    Как и любая аудиторская проверка, профессиональный аудит операционной деятельности должен проходить в организациях с определенной регулярностью,  что поможет более эффективно продвигаться вперед, а не стоять на месте.

    Тем не менее, многие игроки на рынке не спешат доверить такую проверку профессионалам. Часто начальники отделов продаж и маркетологи коммерческой организации предпочитают самостоятельно проводить аудит продаж и маркетинговой политики.

    Но при этом они зачастую не знают параметров проверки, основных критериев и методов анализа.

    Объясняется это тем, что аудит маркетинга не имеет четких правил, как бухгалтерский аудит. Поэтому руководителям сложно определить, где скрыты ресурсу роста продаж.

    Только профессиональный аудит маркетинга и продаж поможет выявить скрытые резервы компании, которые помогут увеличить объемы сбыта готовой продукции или услуги с минимальными затратами.

    Когда нужно проводить аудит отдела продаж?

    Вам срочно необходимо обратиться в консалтинговую компанию и заказать аудит операционной деятельности, если:

    • соотношение доходов и затрат на продажу начинает вас не устраивать;
    • ваши конкуренты начинают открывать новые рынки сбыта, на которых вы не присутствуете;
    • ваши продажи не показывают стабильного роста.

    Квалифицированные специалисты помогут составить четкий план реформирования системы продаж, что позволит вашей компании увеличить, в конечном счете, свой доход.

    Заказав услугу проверки маркетинга и продаж, клиент получает четкое и ясное представление о перестройке работы отдела продаж и маркетинга в своей компании.

    Чем быстрее вы закажете наши услуги, тем быстрее начнут расти доходы вашей компании.

    Что именно дает аудит отдела продаж?

    • Основным предметом аудита  является индивидуальная система продаж. Отдел продаж — это бич любой современной компании. Используя необходимый аналитический инструментарий, специалист выявит сильные и слабые стороны компании в этой сфере, сможет обнаружить реальные угрозы, поможет предотвратить появление будущих угроз в сфере продаж.
    • С помощью SWOT-анализ аудитор составит точное описание прошлой торговой деятельности фирмы, выявив ее слабые и сильные места, покажет, как осуществляются маркетинговая политика и реализация товара на текущем этапе, и определит, какие нужны перемены в деятельности отдела продаж и маркетинга вашей фирмы..
    • С помощью профессионального аудита маркетинга и продаж можно выявить и устранить узкие места компании. P.s. Очень часто одной из них оказывается зависимость компании от небольшого числа постоянных клиентов.
    • Грамотный аудит отдела продаж и маркетинга позволит выявить влияние на уровень продаж совокупности факторов, таких как ассортиментный портфель и размеры заказов. С помощью аудита можно выявить насколько известна компания среди потенциальных клиентов, провести мониторинг среди покупательской аудитории для выявления наиболее эффективных методов продвижения товаров и услуг вашей фирмы.
    • Аудит отдела продаж позволит вскрыть те сферы деятельности, в которых есть скрытый потенциал для увеличения продаж. Именно они чаще всего не остаются без внимания, ускользают от взгляда самих руководителей отделов маркетинга.
    • Создание эффективной системы управления продажами— Объективная проверка продаж и маркетинга позволит создать эффективную систему управления продажами на различных уровнях. Такая рабочая схема управления продажами повысит эффективность управления ростом продаж на уровне всей организации, сможет задействовать уровни розничной, корпоративной реализации, а также позволит по-новому использовать уровни отдела продаж.— Аудит отдела продажпозволит понять, насколько соответствуют задачам сбыта готовой продукции существующая структура продаж, какое количество персонала работает сейчас в торговом зале, сколько людей необходимо реально, как должна быть организована работа сотрудников в торговом зале, насколько сотрудники квалифицированы и могут продавать именно этот товар.
    • Профессиональный аудит деятельности отдела маркетинга и сбыта поможет правильно организовать мотивацию персонала, включив в нее не только финансовые механизмы. Используя инструменты независимой проверки отдела продаж можно узнать, как работают в этом направлении ваши конкуренты, насколько у них эффективно задействована мотивация персонала. Вы точно будете знать, как будет действовать политика оплаты на мотивацию ваших сотрудников.

    Как работать с основными клиентами

    Многие компании имеют свой круг постоянных клиентов, которые вносят наиболее высокий вклад в финансовое благополучие организации. Однако большинство из них не знает, какую именно политику необходимо проводить в отношении таких постоянных клиентов.

    Зная, что влечет за собой потеря или обретение основного клиента, можно существенно увеличить продажи компании. Аудит продаж поможет понять, как подбирать ключевого потребителя и по другим параметрам, а не только по объемам товарооборота.

    Как показывает прошлый опыт сотрудничества с компаниями, заказавшими аудит маркетинга и продаж, практически сразу после проверки происходит рост сбыта за счет увеличения количества бизнес-связей и расширения инфраструктуры коммерческой организации.

    Многим нашим клиентам после прохождения такой проверки и различных обучающих тренингов, направленных на повышение уровня продаж, удавалось создавать собственные уникальные технологии продаж, используя выявленные в ходе проверки скрытые ресурсы организации ее подразделений

    За счет выявления своих слабых сторон, таких как отсутствие регулярного планирования расходов, закупок, отсутствие календарных панов у руководителей и вообще отсутствие привычки к планированию, и дальнейшего их устранения удалось существенно повысить координирование деятельности подразделений и тем самым увеличить рост продаж продукции и услуг.

    Одним из примеров того, как может повысить уровень продаж базовая аудиторская проверка может служить отзывы тех предпринимателей, которые воспользовались услугами такого консалтинга.

    Так, после аудита продаж в салоне-магазине «Мамадонна», в которой продается одежда для беременных, аксессуары и другие необходимые принадлежности для будущих мам, отпала необходимость тратить большие деньги на неэффективное привлечение новых клиентов.

    Фирма выбрала из предложенных аудиторами способов скрытых резервов способы работы с уже имеющимися клиентами. В результате уровень продаж существенно вырос за короткий период времени.

     Аудит отдела продаж — лучший способ повышения продаж!

     БАЗОВЫЙот 75 000 руб.скидка 10%67 500 руб.ПРЕМИУМот 150 000 руб.скидка 20%120 000 руб.ЛЮКСот 270 000 руб.скидка 30%189 000 руб.
    — аудит существующих технологий и методик, бизнес-процессов;— аудит докум-та в продажах;— аудит персонала;— консультации.— пакет БАЗОВЫЙ— подведение итогов, разработка предложений, презентация результатов;— концептуальная разработка механизмов и стандартов работы компании, включая отдел продаж (стандарты, технологии, методики, этапность и т.п.);— разработка документации (инструкции, положения, приказы, книга продаж, скрипты продаж для каждой ситуации, личные планы, журналы, мотивационные программы, бизнес-процессы работы с клиентами, формы отчетности и т.п.)— мастер классы;— сопровождение.— пакет ПРЕМИУМ— построение и внедрение системы продаж (поиск и подбор персонала, внедрение CRM и т.п.)

    Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по аудиту отдела продаж, аудиту операционной деятельности или аудиту маркетинга, а также сможете задать нам свои вопросы!

    Вы всегда можете воспользоваться и другими нашими услугами:

    Повышения эффективности продаж;

    Полный или частичный аутсорсинг продаж (аудит отдела продаж);

    Продвижение в Интернете;

    Разработка рекламных кампаний;

    Комплексное обучение или отдельный тренинг;

    Помощь для Start-Up проекта.

     Скидки до 30%

    Заказать услуги аудита отдела продаж прямо сейчас

    Источник: http://future-sales.ru/services/audit/

    Аудит отдела продаж с примерами

    Аудит отдела продаж: цели и задачи

    Обычно на предприятии именно отдел продаж становится частью компании, где отвечают за сбыт продукции. По сравнению с рентабельностью предприятия, объёмы продаж должны быть выше на 20-30 процентов, если работа налажена грамотно.

    Сохранение такого режима работы способствует тому, что компания всегда получает прибыль от продаж, даже при наступлении форс-мажорных обстоятельств. Этому и способствует грамотный аудит. Рассмотрим несколько примеров аудита отдела продаж.

    Как понять, эффективно ли выполняется работа?

    Прежде чем провести аудит отдела продаж, надо задать себе несколько вопросов, чтобы попытаться дать на них честные ответы:

    1. Насколько трудно оценивать работу конкретного человека в сфере продаж? Прозрачно ли всё, что происходит в отделе?
    2. Менеджеры отдела предпочитают работать с уже имеющимися клиентами? Из-за чего поток новых постоянно прерывается?
    3. Насколько часто заключаются сделки для продаж? Часто менеджеры могут оставлять руководство без маржи, потому что стремятся продать максимальные партии товара, но по минимальным ценам. В этом случае аудит обязателен.
    4. Часто ли случается так, что самые успешные сотрудники отдела уходят к другим работодателям, переводя за собой и клиентов?
    5. Насколько высок уровень текучести кадров по направлению продаж?
    6. Приходится ли самому руководителю отдела встречаться с клиентами, чтобы самостоятельно заключать сделки?
    7. С какой периодичностью сделки у отдела срываются?
    8. Склад для продаж остаётся заполненным? А современные производственные мощности не используются так, как должны?
    9. Продукция конкурентов продаётся лучше, хотя собственные товары компании имеют отличное сочетание между разумной ценой и высоким уровнем качества? Нужно выявить проблему.

    Если ответ хотя бы на часть вопросов будет положительным, значит, отдел продаж становится бесполезным балластом для предприятия, потому что не приносит никаких результатов.

    Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

    Проведение экспресс-аудита

    Если заказать у специалистов проведение аудита для результатов деятельности по направлению продаж, клиенты смогут узнать много полезного:

    • Способы борьбы с текучкой кадров отдела, которые выявляет аудит.
    • Проблемы, из-за которых планы не становятся реальными. Их не всегда просто выявить.
    • Список документов и нормативов, внедрение которых для отдела приводит к повышению эффективности.
    • Существующие инструменты, позволяющие эффективнее организовать работу для увеличения продаж.

    Примеры аудита отдела продаж в разных компаниях

    Предприятие по производству одежды

    Для владельца компании с самого начала в этой сфере было много непонятных вещей. Руководитель ставил перед собой цели по увеличению оборота от продаж в целях десять раз, не только за счёт российского, но и зарубежного рынка. Такие цели были вполне реальными, но, как и многие, владелец предприятия не знал о конкретных способах, позволяющих добиться результата. Потому и необходимо проводить анализ.

    Именно тогда в голову пришла идея воспользоваться услугами специалистов, приобрести книги, посетить тренинги. А потом уже заняться созданием отдела продаж с должным уровнем эффективности. И тут же начали осуществляться реальные действия, когда аудит закончился.

    1. На протяжении первого месяца набирался новый персонал для формирования полноценного отдела продаж. 
    2. После этого началось привлечение новых клиентов.
    3. С теми, что уже имелись, договора были перезаключены, после того, как аудит был проведён. Бизнес от этого выиграл больше.

    Один из партнёров согласился увеличить объём закупок. Одного такого контракта хватило для получения серьёзной дополнительной прибыли. Конечно, не удалось сразу добиться первоначальной цели по десятикратному увеличению прибыли при участии отдела. Но показатели продаж выросли, и серьёзно – в этом сомневаться не приходится. Бизнес стал прибыльнее.

    О торгово-производственной группе

    В данном случае необходимость привлечь нужное количество персонала с высокой квалификацией возникла для того, чтобы правильно вывести на рынок новый продукт. Ведь конкуренция в данном сегменте была достаточно высокая. Отдел продаж был и раньше, но состоял всего из пяти сотрудников, и работа не была эффективной. Потому и требовался тщательный аудит.

    Книги на соответствующую тему были изучены, но ещё было решено посещать тренинги. Это позволило лучше разобраться в том, насколько технология и используемые решения соответствуют условиям, сложившимся именно на российском рынке. Результаты не заставили себя ждать. Для сотрудников результаты тоже заметны.

    С чего начать изучение технологии?

    Источник: https://www.fif.ru/audit/

    Что такое Аудит системы продаж?

    Аудит отдела продаж – это подробное исследование и анализ текущего состояния всех элементов системы продаж, проверка их эффективности, результативности и поиск новых точек роста.

    Задачи Аудита:

    1. Выявить «засоры», мешающие эффективной работе системы продаж.
    2. Составить программу изменений, устраняющую проблемные зоны и обеспечивающую рост продаж.

    Что вам даст анализ работы отдела продаж?

    В конце исследования вы получите полное осознание причин, приведших ваш бизнес к отсутствию роста или падению продаж. Как только вы начнете исправлять проблемные зоны, ситуация с продажами тут же улучшится.

    Часто незначительные но целевые изменения в системе продаж приводят к росту на 20-30% за 1-2 недели.

    1. Исследование и анализ стратегии продаж

    – особенности продуктов и услуг компании;- выбор наиболее привлекательных потребительских сегментов;- описание профилей клиентов;- эффективность используемых каналов привлечения клиентов;- эффективность используемых каналов продаж;- соответствие технологии продаж каналу продаж;- общее исследование бизнес-процессов отдела продаж;- выбор структуры сбытовых подразделений и ее эффективность;- выбор CRM, качество ее заполнения;- сегментация клиентского портфеля и технология работы с ним;

    – и т. д.

    2. Исследование и анализ системы найма персонала в отдел продаж

    – профиль менеджера по продажам и его соответствие культуре компании, ценностям продукта, ценностям руководителям;- соответствие работающего персонала профилю продажника;- эффективность используемых каналов поиска кандидатов на вакансии;- привлекательность объявлений, размещенных на работных сайтах;- технологии отбора персонала на позиции;

    – и так далее.

    3. Исследование и анализ обучения специалистов отдела продаж

    – как организована технология ввода новичка в компанию/должность;- как организована система обучения особенностям продуктов и услуг компании;- эффективность системы обучения технике продаж;- система обучения новых сотрудников;- система обучения «бывалых» продавцов;

    и так далее.

    4. Аудит развития персонала отдела продаж

    – эффективность и система полевых тренингов с сотрудниками;- индивидуальные и групповые развивающие встречи;- система индивидуальных встреч;- соблюдение компетентностного подхода в обучении и развитии взрослых;- использование наставничества и коучингового подхода в развитии персонала;

    и так далее.

    5. Аудит мотивации персонала отдела продаж

    – наличие материальной и нематериальной системы мотивации;- прозрачность и справедливость системы мотивации;- эффективность «зарплатной формулы»;- наличие/отсутствие стандартов карьерной лестницы: по горизонтали/по вертикали;

    и так далее.

    6. Исследования и анализ планирования и отчетности

    – анализ воронки продаж по каждому из каналов продаж- анализ трех групп показателей: данные воронки в абсолютных значениях, анализ KPI воронки отдела и персонально каждого менеджера, стандарты активности менеджеров.- регулярность планирования, принципы планирования: снизу вверх или сверху вниз, эффективность используемого подхода;- качество и эффективность отчетности;

    и т д.

    7. Исследование и анализ системы контроля и оценки

    – как проводится мониторнинг данных;- эффективность управления по отклонениям;- как проводится контроль за работой персонала и его эффективность;- данные мотивационной доски и принципы их заполнения.- какому контролю отдается предпочтение: предварительному, текущему, финальному;

    – и так далее

    В конце Аудита вы получите отчет о проведенном исследовании и рекомендации, направленные на исправление существующих разрывов, с целью повышения объемов продаж, роста производительности труда. Увидите точки роста вашего бизнеса.

    Аудит продаж – это первый шаг к построению системы продаж!

    Наша работа включает 4 этапа:

    1. Согласование задач с заказчиком, подписание договора.
    2. Сбор информации, исследование: интервью с сотрудниками, наблюдение за их деятельностью, обратная связь от клиентов заказчика, самостоятельный поиск информации и пр.
    3. Анализ полученных данных, обобщение, выводы.
    4. Составление отчета. Подготовка рекомендаций. Презентация в PowerPoint.

    Сроки выполнения исследования:

    От 3 до 4 недель, в зависимости от масштаба деятельности предприятия.

    Стоимость работ:

    От 50 до 200 тыс руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.

    Остались вопросы? Отправляйте заявку, заполнив форму ниже, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

    Источник: https://onikiforova.ru/services/audit-sistemyi-prodazh/

    Поделиться:
    Нет комментариев

      Добавить комментарий

      Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.